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客戶管理工具 到底能解決銷售工作什么問題？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5632 次瀏覽 ? 2019-04-28 09:19
?CRM并非是客戶關系管理的簡稱，企業和客戶之間的關系的維護企業只能管理到自身，CRM可以讓企業的管理圍繞客戶關系進行不斷優化。
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
2
銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
?
而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
2
銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
?
而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。 查看全部
?CRM并非是客戶關系管理的簡稱，企業和客戶之間的關系的維護企業只能管理到自身，CRM可以讓企業的管理圍繞客戶關系進行不斷優化。
比如公司哪種產品賣的更好利潤更高，什么類型的客戶最多，客戶的分布區域在哪，客戶滿意度如何、銷售人員跟進客戶頻次頻率等等。
所以CRM能夠解決的企業五大問題：
1
客戶資源的企業化沉淀
移動的CRM隨時隨地都能簡單方便的錄入客戶信息便于自己日后跟進。
同時CRM可以實現客戶資源的高效周轉，是客戶資源不是客戶資料，能夠周轉流動的才是資源。
比如一個銷售只有20個客戶保有量上限，并且15天沒有跟進或者30天沒有成交就會被CRM系統回收到公海（蓄客池）。
那么銷售就會保證這20個客戶是他最優質的客戶，集中精力跟進，避免了跟一個丟一個，效率提升工作量還大大減輕。
如果名下客戶滿了又發現一個更好的客戶，他會從他名下挑一個客戶扔到公海。
隨著時間的推移銷售人員來來往往，CRM公海里面沉淀的目標客戶資源越來越多，有客戶名稱、地址、電話和銷售記錄的客戶檔案池，銷售人員隨時都可以領取CRM公海里面的某個行業、某個規模（可以自定義篩選）的客戶。
因為大家把沒有跟下來和不想再跟進的客戶共享了，這就是眾人拾柴火焰高，以后新來的銷售還用擔心開源嗎？
重要的是還能看到前面那個人為什么沒有跟進下來，遇到什么困難，自己應該怎么找到新的突破方法。
以前你們經常都會有這種情況，某個客戶，這個月他跟了，兩個月后另一個人又去跟，結果都遇到了同一個障礙，走了很多彎路。
特別是一些新員工進來，根本不怕沒客戶可跟，因為這是公司的財富，如果能流轉起來，是可以提高2-3倍的銷售效率。
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銷售管理過程化（銷售記錄）
01、銷售復盤和拜訪簽到
?
說到行為的管理，首先就是要管好客戶銷售過程的復盤和拜訪。
可以用銷售日志來進行復盤。因為除了銷售每天寫日志的時候對自己今天的復盤、部門內同事們互相看的時候學習提高、領導給他點評的時候互動指導，日志還能關聯客戶，超級方便。
寫一篇日志，存到客戶里，圍繞著客戶還能再復盤。
接著就是拜訪客戶會使用的簽到功能，自動定位真實的時間和位置，然后關聯客戶，系統會匹配出銷售附近的客戶方便去選擇，寫下拜訪的目的、拍下現場的情況，這個簽到同時就沉淀到客戶中去了。
而且還有對員工拜訪頻次、拜訪效率的統計，非常直觀。簽到是為了形成客戶的分布地圖，那么以后分公司和辦事處的設定可以安排在客戶集中的地方，新來的員工也可以優先去客戶集中的區域開發，并且銷售到達每個地方都能看到附近的客戶有多少。
例如銷售開車兩個銷售到達客戶那邊10分鐘解決問題，難道馬上回來嗎？打開CRM看看附近的客戶，這么熱的天給老客戶提點水果回訪一下，新客戶過去吹吹空調喝喝茶說不定就有轉介紹和成交。
02、完整的銷售過程好記性不如爛筆頭！
?
在CRM里找到一個客戶，從怎么了解到客戶公司，怎么約到負責人，拜訪前做了哪些功課，以及哪一天的工作日志、甚至是拜訪做的簽到都在這里面，詳細地記錄著一個客戶的有始無終。
像這樣時間久了，就能把對一個客戶跟進的完整過程全部沉淀下來。
一個客戶，銷售人員去沒去拜訪，去了多少次，每次和誰去的見了誰，都做了些什么，現場什么情況，他每天的日志、審批都能被完整的為公司沉淀下來。
所以回到“客戶資源企業化”這個話題，最重要的都還不是留下那些名片那些客戶的名稱，而是整個銷售過程。
說得極端一點，有一天企業的銷售精英離職調崗了，這些客戶能不能讓下一個人馬上接手，做到客戶不流失呢？
以前沒有這樣的CRM的時候，客戶的情況都在銷售人員的腦子里，他離職就沒了。
國內絕大多數的公司，員工要離職需要一個月的離職交接期，不惜多支付一個月薪水也要大家把客戶都留下來交接好。
一個企業以50個銷售為標準，現在北京的人力和資源成本每個月最少是一萬元吧，一年600萬。這600萬花出去了，除了業績，還留下什么了？
如果一個銷售不管成交沒，一年都給企業記下了300個流水客戶，50個人就是一萬五千個客戶。這些有著過程的檔案存在在企業的CRM中，成為公司的寶貴財富，可以想象這對于公司的價值多大。
03、把銷售管理壓到第一現場
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而管理者在平時能針對這些銷售記錄做什么呢？
移動CRM可以讓管理者實時掌握最新的客戶跟進動態。
作為管理者肯定不可能陪在每個人身邊去見客戶，那么你們想象一下，現在你就拿著手機在刷這些動態，對兄弟們在一線的情況了如指掌。
誰剛剛在哪里見了什么客戶，誰剛剛又給哪個客戶打了電話、什么情況，哪個兄弟遇到了什么困難，你們都能第一時間知道。
你看到特別辛苦的、做得好的，給人家點一個贊，有做得不好的或者遇到了困難，馬上給他回復提供一些指導和建議。
因為這個時候，員工特別需要領導的經驗和支持。也正是因為有贊有回復，他們才越愿意往公司的CRM里去寫去記，因為他們感覺得到他寫的這些，有意義有回應。
特別是銷售在外面，比如剛從從客戶那里出來做了一個文字、圖片或者語音記錄反饋遇到的問題，還沒走到公司門口，老大就在下面回復我：你這個問題應該這么解決，辛苦回去一趟吧，再跟客戶聊聊。
然后銷售又回到客戶那里把方案告訴客戶當場順利簽約付款。客戶的熱度當時還在，還是比較容易簽約付款一氣呵成，避免夜長夢多，特別是在我們這個缺乏契約精神的國度。
干銷售的，每天一個人在外面跑，其實是很無助很孤單的，就這個動作，用交互的形式把銷售管理壓到了第一現場，給指導給方法。
以前這種溝通只能是開夕會才說，那都晚了，甚至很多時候單子丟了才來后悔，一個月少幾次后悔，就能多幾個單子。
04、圍繞客戶還能協同
?
CRM里面都有銷售團隊這個功能，這是圍繞著客戶的溝通和協同。
例如一個客戶除了我是負責人之外，我還添加了技術部的張三、售后部的李四和我一起跟進客戶，張三提供技術支持，李四提供售后服務，如果我們誰做了新的銷售記錄，我們對方馬上會收到提醒及時去查看，我們就利用這個功能在進行信息同步和對稱。
甚至售后人員，他就可以方便的了解到售前我們怎么溝通的，你們關注什么，我承諾了什么服務，而不是客戶交接的時候又專門開個會或者打一個說不清的電話。
另外他們做了服務，也要做記錄的，因為這是我的客戶，他們的服務做得好不好，我也必須要知道。
為了強化以客戶為中心的溝通與交互，還可以圍繞同一客戶拉群討論，這樣把相關人員拉到一個工作群中溝通的方式 ，這樣建立的群會自動把客戶信息置頂，溝通的過程中不會偏離主題，并且還會沉淀在客戶名下，非常的高效。
3
銷售過程可視化
CRM有個板塊可以匯總分析每個人或部門整體的銷售情況，有固定的卡片，也可以根據對每個人使用CRM記錄的情況進行實時業績跟進。
1、精細的業績目標對客戶進行分級管理
作為銷售人員，進入CRM看到的首先就是自己的業績目標數據，是他當月的目標和完成情況，就是要讓他每次打開CRM都告訴他，他的目標還有多少沒完成，對目標念念不忘。
作為管理者看到是部門的數據以及排名，當然也能點進去看詳情。
?
銷售的日報可以對每個人每個部門銷售工作量，如新增客戶、銷售動作次數、銷售機會和進展等統計。
比如一個銷售這個月新增了30個客戶和聯系人，新增了4個機會，6個有明顯進展的客戶，管理者能點進去看詳情。
另外銷售做了70多條銷售記錄，這每個記錄就相當于對客戶的每個動作，其實說明他還是很勤奮的，說明平均每天對客戶的跟進是接近10次。
銷售情況比較好，是因為我們看到拜訪了24次客戶，但這24次拜訪的是12個客戶，說明平均銷售每個客戶都去了2次，多拜訪客戶，多二次拜客戶，銷售結果自然就多。
以前很多企業可能都遇到過這樣的境況，有員工銷售業績不好，但他又說這個月拜訪了好多客戶。你心疼他，但還是會犯嘀咕，因為信息不對稱不透明。
現在你的銷售們都用了CRM，一切用數字說話，功有功勞苦有苦勞。找出那些真正的“努力但業績不好的員工”，盡量去幫助他教他方法。以前老是對假努力的員工苦口婆心，凈做無用功。
2、詳盡的客戶跟進信息記錄
在客戶詳細資料里面會顯示跟進中的重點客戶、即將到期的合同、待收的回款、客戶生日、以及這個“遺忘的客戶”
--比如和創科技，CRM提醒銷售這個客戶超過150天沒聯系了。看到這個數字的時候銷售自己都會很震撼，沒想到自己有客戶被忘得這么徹底。
當看到這個時候，他馬上就可以點進去，看看以前銷售記錄，回顧一下當時的情況，什么原因沒跟下去。然后在聯系人看看要不要隨手給客戶打個電話發個短信，哪怕只是一個問候。
當掛了電話回來的時候隨手就記下溝通情況，以便日后再次跟進方便查閱當時的進度狀態。
銷售每天事情很多又很瑣碎，忘記了好多好多客戶。這些事更不可能靠別人幫他記著盯著，如果每個月他多想起5個客戶，說不定又多個單子。
4
成功方法復制化
工業的SOP（Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ，即標準作業程序。）解決的是效率的問題，因為每個人都只負責小部分的操作，新來的員工就能簡單培訓快速上手。
CRM的銷售流程把客戶成熟的銷售方法、標準流程做出來，指導銷售們把每一個銷售動作都做到位，把握過程和進度才能有好的結果。
這個流程分為售前和售后流程，以售前為例，把銷售的成熟方法切分為幾個關鍵階段進行設計，寫上在這個階段中需要做到什么，需要注意什么，另外需要反饋什么，銷售必須填上每個階段的反饋，才能完成進入下一階段，而這些反饋又沉淀到客戶里面去了。
帶銷售團隊的目的不是讓大家成為頂級銷售，而是讓普通的員工也能做出頂級的業績，新員工能做出老員工的業績，這樣企業的業績才穩定。
5
業務通訊化
前面所講的一切，在移動互聯的今天都離不開通訊，用一個“CRM提醒”把有關CRM的通訊都放在一個服務號中。
而在這里的“CRM通知”中有關自己的客戶被收回公海、成交確認、跟進超時等等，都會第一時間提醒或提示銷售人員，他隨時就能根據這些提示和指引去對客戶進行了解和操作，這就是業務通訊化。
比如銷售有個客戶增加了一條服務記錄，提醒去看，點進去就看到，原來是XXX同事寫了一個情況。她是我們售后的同事，他維護銷售的客戶的最新情況，銷售第一時間就知道了。
想象一下，如果一個企業的售前售后的信息同步能這么高效這么對稱，大家的配合會不會好很多？
最后
國內非常多的CRM理念都非常好，但設計太復雜，結果都很難使用起來，因為這樣的產品不僅是功能強大就好了，要真的做到員工也就是用戶喜歡用愛用會用，這樣才能產生內容產生價值。
我們知道國內ERP的實施失敗率為73%，一個企業實施一套系統如果用不起來，沒有源源不斷的數據沉淀，而不斷強調數據分析，就是赤裸裸的耍流氓。
以上。
明確適合自己的銷售漏斗各階段 將業績提升20%至30%
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3159 次瀏覽 ? 2019-04-22 10:01
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。 查看全部
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。 查看全部
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
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你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
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如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
CRM針對客戶管理，是如何讓業務團隊管理線索的？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3206 次瀏覽 ? 2019-04-15 09:25
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
CRM系統是如何進行客戶關系管理 實現企業銷售目標的？
PaaS平臺 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5300 次瀏覽 ? 2019-03-26 09:54
?在了解CRM（客戶關系管理系統）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。 查看全部
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。 查看全部
?在了解CRM（客戶關系管理系統）之前，我們需要了解兩個基本定義。
01、客戶關系管理是什么？
?
客戶關系管理是企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術來協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。
02、客戶關系的目的是什么？
?
其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場份額。
?
所謂的客戶關系管理就是：為企業提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面，對于企業而言，如果員工離職了就無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
一個成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關系和提高生產力，而且還能大大增加企業對于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報率。
作為一種管理機制，CRM必然是通過業務流程的調整，引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現企業的銷售目標。CRM系統如何進行客戶關系管理？
客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：銷售過程中的客戶關系管理、市場營銷中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理。
一 、銷售過程中的客戶關系管理
?
作為一個時間跨度長，涉及要素多的運作過程，銷售過程管理是客戶關系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個客戶的資料數據很難實現；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現，什么時間給客戶提供何種服務難以還原；
6. 跟進的銷售單太多，分身乏術；
▼ CRM系統的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統中都設置了客戶、聯系人、業務機會、訂單、回款單、報表統計圖等模塊。
客戶信息-基本聯系信息
銷售人員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數據，設置可以回溯客戶維護全過程，不僅有效縮短了工作時間，而且也保留了原始的客戶資料和數據。
客戶信息-跟進情況
除了銷售人員在客戶跟進過程中會遇到的各種問題外，銷售人員的業績考核也是一項非常龐大的統計工作。
業績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業績統計工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯；
3. 銷售人員等級不同，產品線不同，標準也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標準調整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統的解決辦法
在CRM系統中，企業可以根據需要設置不同的業績目標，參數設置好以后，系統自動生成業務列表，還可以導出數據，作為設定銷售目標、方向調整的參考依據。
業績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業績指標統計、業務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現最大效益的業務增長。
銷售漏斗
業績階段劃分
及時把控銷售過程；精準預測銷售結果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；
2、流程推進：根據最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉化情況，優化最有效的轉化路徑，提升銷售成單率；
4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業提供可視化目標進度，確保銷售業績達成。
二、市場營銷中的客戶關系管理
?
市場營銷離不開真實銷售數據的支撐，如果沒有這些數據，營銷工作很難展開。而如果沒有相關工具的輔助，統計這些數據也是件耗時耗力的工作。
?
市場營銷中經常遇到的問題：
?
1. 哪些地區產品銷量好？哪些地區銷量差？
2. 目標群體集中在哪些行業？哪個年齡層？
3. 哪條產品線銷量好？哪款產品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產品銷售增長率？
5. 公司整體產品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數據支撐。
▼?CRM系統中的解決辦法：
統計產品的銷售情況如果沒有系統平臺的支撐，將是一項不大不小的數據計算“工程”。CRM系統為市場營銷提供了有效的數據支撐，市場營銷人員通過數據統計為市場營銷策略的制定提供無限可能。
詳細數據
監控銷售生命周期，全方位提升線索轉化率
1、公海池：企業統一管理銷售資源，自定義公海回收機制，保證線索數據最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規則，按優先級高效分配，縮短跟進時間，避免錯失最佳接洽時機；
3、線索轉化：根據可配置的線索轉化條件，線索無損的轉化為客戶、聯系人、銷售機會，轉化過程清晰規范；
4、轉化分析：洞悉線索跟進、轉化情況，優化企業整體營銷策略和銷售戰略最佳方案。
三、客戶服務中的客戶關系管理
?
客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業形象。
?
客戶服務中經常遇到的問題：
?
1. 沒有一條嚴密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進行到哪個階段不好查找；
3. 某個問題復現，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產品的問題集中點/出現概率難以統計；
5. 客服人員業績統計工作龐大。
▼?CRM系統中的解決辦法：
客戶服務管理中，CRM系統將零散的工作進行流程化管理，可以設定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查、問題統計等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現工作安排，重要業務活動提醒；
② 多人日程協作，提升協同工作效率。
2、工作拜訪
① 計劃和執行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業務需要；
② 拜訪活動支持分析統計，可制定量化考核標準。
3、簽到記錄
① 獲取現場定位，全面掌握行為數據。
4、工作報告
① 預置日報/周報/月報模板，滿足多種報告要求；
② 支持嵌入統計，自動抓取報告周期內的業務數據。
?
通過CRM銷售管理系統可以實現對基礎數據的有效整合。銷售活動中所涉及到的基礎數據主要包括：客戶基本資料、聯系人資料、客戶的待辦事項、交往記錄、報價、合同、應收款項、發貨、發票等，這些數據都是相互關聯的。
比如客戶和合同，合同和回款、應收賬款之間，就存在著很強的關聯關系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關。在紅圈CRM銷售管理系統將所有信息與客戶為中心進行有機整合，形成多個層級的交叉組織結構。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關的所有信息。
CRM銷售管理系統還可以提升項目成功率，并可實現對銷售業績準確預測。
紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理工具，可以將與銷售機會相關的信息進行整合。
比如銷售機會的預計簽單時間、預計簽單金額，與此銷售機會相關的競爭對手等。可以根據企業的實際業務流程，將銷售機會劃分為若干階段。
通過銷售機會管理，可以對各階段的轉化情況進行分析，找出企業銷售活動中的薄弱環節，有針對性地進行改進優化。
同時，通過銷售機會管理的預計簽單時間和預計簽單金額分析，可以對未來一段時間內的銷售業績和產品銷量進行預估，企業可據此對生產、采購、廣告投入等工作計劃進行相應調整。
企業通過紅圈CRM銷售管理系統的銷售機會管理，可以讓企業在經營活動中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動局面。
其實想要實現銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數據可分析，企業領導就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數據的確實才會導致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統針對這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實現幫助企業做好銷售管理的好幫手。
如何提升你的銷售額？會做業績分析是關鍵
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5984 次瀏覽 ? 2019-03-11 09:28
無增長、不發展。增長對一家企業至關重要。如何對增長進行考察，可以從多個方面。比如資產增長、業績增長、用戶增長。這其中，最重要的當屬業績增長。
這不僅是企業里的決策者需要關心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關注著什么？
業績對于每個企業都至關重要，因此業績管理成為了企業管理者的重要工作。大多數企業想把自己的產品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時代的進步，許多企業的終端門店也越來越推行標準化管理，但是標準化推行之后，業績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎工作不到位？員工工作不努力？標準化管理不管用？
其實，標準化管理對于企業有很大的指導意義，管理的好可以大大加速門店業績，關鍵還是在于如何利用標準化后的成果，通過數據去驅動業績增長，以及銷售過程中要關注的數據維度。
01
銷售分析常用指標
銷售指標是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定量化的數字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標。定性銷售指標主要考量銷售人員的個人能力，包括銷售技巧、對產品知識的把握等，本文不在重點介紹。
◆◆關于各指標的計算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業利潤率=（營業利潤÷營業收入）×100%
營業利潤增長率=（本期營業利潤增加額÷上期營業利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
盈利現金比率=（經營現金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現比率=（銷售商品或提供勞務收到的現金÷主營業務收入凈額）×100%
應收賬款周轉次數=銷售收入÷應收賬款
應收賬款周轉天數=365÷（銷售收入÷應收賬款）
應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入
存貨周轉次數=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉天數=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標
作為一個管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團隊的成員會在協同軟件上詳細記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業和具體情況。為此，就需要重點關注以下三個維度的銷售數據：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發現有明顯下降的趨勢，詢問負責人，及時做出調整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細數據了解每個客戶拜訪次數，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點跟進一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業分類：拜訪和簽單客戶中，哪個行業居多也是管理者需要關注的指標，根據實際情況及時調整銷售策略，重點攻占成交率高的行業客戶。
03
銷售業績管理指標
作為公司的銷售，給公司帶來實際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個銷售，是至關重要的。對于銷售業績的管理，同樣也是通過數據直觀的了解并及時調整方向：
銷售排名：優秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實際業績排名對前三名員工給予相應的獎勵，老板也會通過排行榜了解各部門業績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因為大客戶是需要定期維護的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時做好補救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節約很大的成本，因為一旦缺貨就會影響正常的交付時間。而管理者，來了解產品銷售情況，哪些產品賣的好一目了然。
銷售數據及時獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標達成率，種種數據都尤為重要，做銷售管理需要及時掌握這些數據，因此我們將這些數據，這樣呈現了出來。
紅圈通的業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
1.?可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2.?幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
對于管理者而言，追求有質量的增長，這應該是企業家的理性，更應該是企業家的遠見。
企業的增長，自有其規律。只有遵循企業增長規律的增長，才是有質量的增長。
如果偏離或逆反了增長規律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因為這種增長是非良性的，甚至是危險的，增長的越多，后續的窟窿越大。
以一家真實的企業為例，進行一下簡要說明。
某知名食品制造業企業，主要產品為醬油、蠔油、調味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個方面，分析一下它的業績增長質量。
1
增長的動力來源
增長的動力來源，就是它的增長是靠什么驅動的。明確這一點十分重要，它是后續分析的基礎。
考察案例中企業增長的動力來源，發現它在該季度的業績增長，主要是因為其醬油、蠔油產品的銷售數量保持了穩定增長。
這種依靠銷量增長而驅動的業績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協調性
考察其增長的協調性，發現其營業利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協調。
但營業收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業現金流與凈利潤的比值，發現高達89.37%，說明它大部分利潤都能變成現金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價
考察其成本與費用的變動情況，發現其營業成本變動幅度為12.52%，銷售費用變動幅度為20.44%, 財務費用變動幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費用變動幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進一步考察。
4
增長的后續影響
依靠銷量驅動的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴重隱患。
考察該企業增長的后續影響，發現并無太多需要特別關注的問題。如果是因為降價、并購等，則后續問題可能會比較復雜，需要謹慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅動的增長，其增長潛力和空間取決于兩個方面。
一是市場總體的成長性，二是企業的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態，企業的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續下滑，或者企業的占有份額已經很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業，發現其市場總體相對平穩，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續性
依靠銷量驅動的增長，是否可以持續，要看兩個因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個是企業的競爭壁壘，或者說是護城河。
考察案例中的企業，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯，這說明它的增長還具備一定的可持續性。
7
增長的穩定性
考察該企業最近幾個季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩的，說明它的增長具有一定的穩定性。
但也從另一個方面印證了，它所處的是一個趨于成熟的行業，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業的增長與行業的增長是否同步。
如果企業增長很快，但行業增長更快，企業的增長跟不上行業的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業終局的全面競爭階段，企業將處于不利地位。
如果企業的增長速度比行業的增長速度快，那說明企業在行業中處于中線以上水平，到了行業終局，會有一定的勝出機會。
但機會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業，其增長速度，相對行業的增長還是不慢的。
對于大多數企業而言，數據能帶來的價值都是很樸實的，樸實到講出來都是大白話，沒有技術基礎也聽的懂。 查看全部
這不僅是企業里的決策者需要關心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關注著什么？
業績對于每個企業都至關重要，因此業績管理成為了企業管理者的重要工作。大多數企業想把自己的產品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時代的進步，許多企業的終端門店也越來越推行標準化管理，但是標準化推行之后，業績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎工作不到位？員工工作不努力？標準化管理不管用？
其實，標準化管理對于企業有很大的指導意義，管理的好可以大大加速門店業績，關鍵還是在于如何利用標準化后的成果，通過數據去驅動業績增長，以及銷售過程中要關注的數據維度。
01
銷售分析常用指標
銷售指標是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定量化的數字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標。定性銷售指標主要考量銷售人員的個人能力，包括銷售技巧、對產品知識的把握等，本文不在重點介紹。
◆◆關于各指標的計算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業利潤率=（營業利潤÷營業收入）×100%
營業利潤增長率=（本期營業利潤增加額÷上期營業利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
盈利現金比率=（經營現金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現比率=（銷售商品或提供勞務收到的現金÷主營業務收入凈額）×100%
應收賬款周轉次數=銷售收入÷應收賬款
應收賬款周轉天數=365÷（銷售收入÷應收賬款）
應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入
存貨周轉次數=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉天數=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標
作為一個管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團隊的成員會在協同軟件上詳細記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業和具體情況。為此，就需要重點關注以下三個維度的銷售數據：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發現有明顯下降的趨勢，詢問負責人，及時做出調整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細數據了解每個客戶拜訪次數，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點跟進一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業分類：拜訪和簽單客戶中，哪個行業居多也是管理者需要關注的指標，根據實際情況及時調整銷售策略，重點攻占成交率高的行業客戶。
03
銷售業績管理指標
作為公司的銷售，給公司帶來實際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個銷售，是至關重要的。對于銷售業績的管理，同樣也是通過數據直觀的了解并及時調整方向：
銷售排名：優秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實際業績排名對前三名員工給予相應的獎勵，老板也會通過排行榜了解各部門業績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因為大客戶是需要定期維護的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時做好補救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節約很大的成本，因為一旦缺貨就會影響正常的交付時間。而管理者，來了解產品銷售情況，哪些產品賣的好一目了然。
銷售數據及時獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標達成率，種種數據都尤為重要，做銷售管理需要及時掌握這些數據，因此我們將這些數據，這樣呈現了出來。
紅圈通的業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
1.?可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2.?幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
對于管理者而言，追求有質量的增長，這應該是企業家的理性，更應該是企業家的遠見。
企業的增長，自有其規律。只有遵循企業增長規律的增長，才是有質量的增長。
如果偏離或逆反了增長規律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因為這種增長是非良性的，甚至是危險的，增長的越多，后續的窟窿越大。
以一家真實的企業為例，進行一下簡要說明。
某知名食品制造業企業，主要產品為醬油、蠔油、調味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個方面，分析一下它的業績增長質量。
1
增長的動力來源
增長的動力來源，就是它的增長是靠什么驅動的。明確這一點十分重要，它是后續分析的基礎。
考察案例中企業增長的動力來源，發現它在該季度的業績增長，主要是因為其醬油、蠔油產品的銷售數量保持了穩定增長。
這種依靠銷量增長而驅動的業績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協調性
考察其增長的協調性，發現其營業利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協調。
但營業收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業現金流與凈利潤的比值，發現高達89.37%，說明它大部分利潤都能變成現金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價
考察其成本與費用的變動情況，發現其營業成本變動幅度為12.52%，銷售費用變動幅度為20.44%, 財務費用變動幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費用變動幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進一步考察。
4
增長的后續影響
依靠銷量驅動的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴重隱患。
考察該企業增長的后續影響，發現并無太多需要特別關注的問題。如果是因為降價、并購等，則后續問題可能會比較復雜，需要謹慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅動的增長，其增長潛力和空間取決于兩個方面。
一是市場總體的成長性，二是企業的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態，企業的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續下滑，或者企業的占有份額已經很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業，發現其市場總體相對平穩，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續性
依靠銷量驅動的增長，是否可以持續，要看兩個因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個是企業的競爭壁壘，或者說是護城河。
考察案例中的企業，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯，這說明它的增長還具備一定的可持續性。
7
增長的穩定性
考察該企業最近幾個季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩的，說明它的增長具有一定的穩定性。
但也從另一個方面印證了，它所處的是一個趨于成熟的行業，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業的增長與行業的增長是否同步。
如果企業增長很快，但行業增長更快，企業的增長跟不上行業的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業終局的全面競爭階段，企業將處于不利地位。
如果企業的增長速度比行業的增長速度快，那說明企業在行業中處于中線以上水平，到了行業終局，會有一定的勝出機會。
但機會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業，其增長速度，相對行業的增長還是不慢的。
對于大多數企業而言，數據能帶來的價值都是很樸實的，樸實到講出來都是大白話，沒有技術基礎也聽的懂。 查看全部
無增長、不發展。增長對一家企業至關重要。如何對增長進行考察，可以從多個方面。比如資產增長、業績增長、用戶增長。這其中，最重要的當屬業績增長。
這不僅是企業里的決策者需要關心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關注著什么？
業績對于每個企業都至關重要，因此業績管理成為了企業管理者的重要工作。大多數企業想把自己的產品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時代的進步，許多企業的終端門店也越來越推行標準化管理，但是標準化推行之后，業績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎工作不到位？員工工作不努力？標準化管理不管用？
其實，標準化管理對于企業有很大的指導意義，管理的好可以大大加速門店業績，關鍵還是在于如何利用標準化后的成果，通過數據去驅動業績增長，以及銷售過程中要關注的數據維度。
01
銷售分析常用指標
銷售指標是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定量化的數字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標。定性銷售指標主要考量銷售人員的個人能力，包括銷售技巧、對產品知識的把握等，本文不在重點介紹。
◆◆關于各指標的計算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業利潤率=（營業利潤÷營業收入）×100%
營業利潤增長率=（本期營業利潤增加額÷上期營業利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
盈利現金比率=（經營現金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現比率=（銷售商品或提供勞務收到的現金÷主營業務收入凈額）×100%
應收賬款周轉次數=銷售收入÷應收賬款
應收賬款周轉天數=365÷（銷售收入÷應收賬款）
應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入
存貨周轉次數=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉天數=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標
作為一個管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團隊的成員會在協同軟件上詳細記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業和具體情況。為此，就需要重點關注以下三個維度的銷售數據：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發現有明顯下降的趨勢，詢問負責人，及時做出調整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細數據了解每個客戶拜訪次數，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點跟進一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業分類：拜訪和簽單客戶中，哪個行業居多也是管理者需要關注的指標，根據實際情況及時調整銷售策略，重點攻占成交率高的行業客戶。
03
銷售業績管理指標
作為公司的銷售，給公司帶來實際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個銷售，是至關重要的。對于銷售業績的管理，同樣也是通過數據直觀的了解并及時調整方向：
銷售排名：優秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實際業績排名對前三名員工給予相應的獎勵，老板也會通過排行榜了解各部門業績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因為大客戶是需要定期維護的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時做好補救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節約很大的成本，因為一旦缺貨就會影響正常的交付時間。而管理者，來了解產品銷售情況，哪些產品賣的好一目了然。
銷售數據及時獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標達成率，種種數據都尤為重要，做銷售管理需要及時掌握這些數據，因此我們將這些數據，這樣呈現了出來。
紅圈通的業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
1.?可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2.?幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
對于管理者而言，追求有質量的增長，這應該是企業家的理性，更應該是企業家的遠見。
企業的增長，自有其規律。只有遵循企業增長規律的增長，才是有質量的增長。
如果偏離或逆反了增長規律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因為這種增長是非良性的，甚至是危險的，增長的越多，后續的窟窿越大。
以一家真實的企業為例，進行一下簡要說明。
某知名食品制造業企業，主要產品為醬油、蠔油、調味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個方面，分析一下它的業績增長質量。
1
增長的動力來源
增長的動力來源，就是它的增長是靠什么驅動的。明確這一點十分重要，它是后續分析的基礎。
考察案例中企業增長的動力來源，發現它在該季度的業績增長，主要是因為其醬油、蠔油產品的銷售數量保持了穩定增長。
這種依靠銷量增長而驅動的業績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協調性
考察其增長的協調性，發現其營業利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協調。
但營業收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業現金流與凈利潤的比值，發現高達89.37%，說明它大部分利潤都能變成現金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價
考察其成本與費用的變動情況，發現其營業成本變動幅度為12.52%，銷售費用變動幅度為20.44%, 財務費用變動幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費用變動幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進一步考察。
4
增長的后續影響
依靠銷量驅動的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴重隱患。
考察該企業增長的后續影響，發現并無太多需要特別關注的問題。如果是因為降價、并購等，則后續問題可能會比較復雜，需要謹慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅動的增長，其增長潛力和空間取決于兩個方面。
一是市場總體的成長性，二是企業的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態，企業的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續下滑，或者企業的占有份額已經很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業，發現其市場總體相對平穩，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續性
依靠銷量驅動的增長，是否可以持續，要看兩個因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個是企業的競爭壁壘，或者說是護城河。
考察案例中的企業，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯，這說明它的增長還具備一定的可持續性。
7
增長的穩定性
考察該企業最近幾個季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩的，說明它的增長具有一定的穩定性。
但也從另一個方面印證了，它所處的是一個趨于成熟的行業，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業的增長與行業的增長是否同步。
如果企業增長很快，但行業增長更快，企業的增長跟不上行業的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業終局的全面競爭階段，企業將處于不利地位。
如果企業的增長速度比行業的增長速度快，那說明企業在行業中處于中線以上水平，到了行業終局，會有一定的勝出機會。
但機會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業，其增長速度，相對行業的增長還是不慢的。
對于大多數企業而言，數據能帶來的價值都是很樸實的，樸實到講出來都是大白話，沒有技術基礎也聽的懂。
這不僅是企業里的決策者需要關心的問題，也是作為銷售者們需要了解的--你的客戶們都在關注著什么？
業績對于每個企業都至關重要，因此業績管理成為了企業管理者的重要工作。大多數企業想把自己的產品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。
隨著時代的進步，許多企業的終端門店也越來越推行標準化管理，但是標準化推行之后，業績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？基礎工作不到位？員工工作不努力？標準化管理不管用？
其實，標準化管理對于企業有很大的指導意義，管理的好可以大大加速門店業績，關鍵還是在于如何利用標準化后的成果，通過數據去驅動業績增長，以及銷售過程中要關注的數據維度。
01
銷售分析常用指標
銷售指標是能夠反映銷售各個方面績效狀況的一系列定量化的數字或定性文字描述（如下圖）。
這里我們主要介紹定量銷售指標。定性銷售指標主要考量銷售人員的個人能力，包括銷售技巧、對產品知識的把握等，本文不在重點介紹。
◆◆關于各指標的計算方式◆◆
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
營業利潤率=（營業利潤÷營業收入）×100%
營業利潤增長率=（本期營業利潤增加額÷上期營業利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
盈利現金比率=（經營現金凈流量÷凈利潤）×100%
銷售收現比率=（銷售商品或提供勞務收到的現金÷主營業務收入凈額）×100%
應收賬款周轉次數=銷售收入÷應收賬款
應收賬款周轉天數=365÷（銷售收入÷應收賬款）
應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入
存貨周轉次數=銷售成本÷平均存貨
存貨周轉天數=365÷（銷售收入÷存貨）
存貨與收入比=存貨÷銷售收入
02
銷售行為管理指標
作為一個管理者，每天都要看下屬的客戶拜訪情況，團隊的成員會在協同軟件上詳細記錄自己的拜訪的情況，包括客戶名稱、行業和具體情況。為此，就需要重點關注以下三個維度的銷售數據：
每日拜訪情況：觀察折線圖，發現有明顯下降的趨勢，詢問負責人，及時做出調整。
客戶拜訪情況：通過下屬記錄的明細數據了解每個客戶拜訪次數，拜訪三次左右的客戶會督促他們重點跟進一下；拜訪了五次以上卻沒有簽單的客戶，了解原因，考慮是否放棄。
客戶的行業分類：拜訪和簽單客戶中，哪個行業居多也是管理者需要關注的指標，根據實際情況及時調整銷售策略，重點攻占成交率高的行業客戶。
03
銷售業績管理指標
作為公司的銷售，給公司帶來實際的收益是老板最愿意看到的，而如何管理好每個銷售，是至關重要的。對于銷售業績的管理，同樣也是通過數據直觀的了解并及時調整方向：
銷售排名：優秀的銷售都喜歡拼第一，所以銷售龍虎榜尤為重要，每天通過實際業績排名對前三名員工給予相應的獎勵，老板也會通過排行榜了解各部門業績情況。
客戶排行榜：客戶方面也會做成交額匯總，因為大客戶是需要定期維護的。對于有些大客戶，成交額下降可以提醒我們及時做好補救。
庫存管理：對于銷售而言，了解公司庫存會節約很大的成本，因為一旦缺貨就會影響正常的交付時間。而管理者，來了解產品銷售情況，哪些產品賣的好一目了然。
銷售數據及時獲取：不論銷售額還是利潤額，又或者銷售目標達成率，種種數據都尤為重要，做銷售管理需要及時掌握這些數據，因此我們將這些數據，這樣呈現了出來。
紅圈通的業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
1.?可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2.?幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
對于管理者而言，追求有質量的增長，這應該是企業家的理性，更應該是企業家的遠見。
企業的增長，自有其規律。只有遵循企業增長規律的增長，才是有質量的增長。
如果偏離或逆反了增長規律，即使短期能獲得大幅的增長，長期來看，也是失敗的、得不償失的。
因為這種增長是非良性的，甚至是危險的，增長的越多，后續的窟窿越大。
以一家真實的企業為例，進行一下簡要說明。
某知名食品制造業企業，主要產品為醬油、蠔油、調味醬。某季度末，其凈利潤同比增長率為23.33%，營業收入同比增長率為17.20%。
我們從以上幾個方面，分析一下它的業績增長質量。
1
增長的動力來源
增長的動力來源，就是它的增長是靠什么驅動的。明確這一點十分重要，它是后續分析的基礎。
考察案例中企業增長的動力來源，發現它在該季度的業績增長，主要是因為其醬油、蠔油產品的銷售數量保持了穩定增長。
這種依靠銷量增長而驅動的業績增長，是比較常見的，也是比較良性的。
2
增長的協調性
考察其增長的協調性，發現其營業利潤同比增長率為24.14%，凈利潤同比增長率為23.33%，這兩者比較協調。
但營業收入同比增長率為17.20%，相對偏低一些，說明可能會增長后勁不足。
再考察其營業現金流與凈利潤的比值，發現高達89.37%，說明它大部分利潤都能變成現金流，這是比較良好的信號。
3
增長的成本與代價
考察其成本與費用的變動情況，發現其營業成本變動幅度為12.52%，銷售費用變動幅度為20.44%, 財務費用變動幅度為-51.32%，這些都比較安全。
但其管理費用變動幅度為28.79%,相對較高一些，背后的原因需要進一步考察。
4
增長的后續影響
依靠銷量驅動的增長，相對比較溫和，一般不會附帶太多的副作用，或留下嚴重隱患。
考察該企業增長的后續影響，發現并無太多需要特別關注的問題。如果是因為降價、并購等，則后續問題可能會比較復雜，需要謹慎對待。
5
增長的潛力與空間
依靠銷量驅動的增長，其增長潛力和空間取決于兩個方面。
一是市場總體的成長性，二是企業的市場占有份額。
如果市場總體處于成長狀態，企業的占有份額并不大，那就還有很大的增長潛力和空間。
反之，市場總體已處于衰落期，需求在持續下滑，或者企業的占有份額已經很高，那增長潛力和空間就很有限了。
考察案例中的企業，發現其市場總體相對平穩，而占有份額并不太高，這說明它尚有一定的增長潛力和空間。
6
增長的可持續性
依靠銷量驅動的增長，是否可以持續，要看兩個因素。
一是上面所說的增長潛力與空間，另一個是企業的競爭壁壘，或者說是護城河。
考察案例中的企業，其增長潛力與困境尚可，品牌、渠道等壁壘也不錯，這說明它的增長還具備一定的可持續性。
7
增長的穩定性
考察該企業最近幾個季度的凈利潤同比增長率，分別為23.33%、23.30%、23.11%、24.21%、24.49%、22.70%、20.65%，還是比較平穩的，說明它的增長具有一定的穩定性。
但也從另一個方面印證了，它所處的是一個趨于成熟的行業，已難以獲得快速的增長。
8
增長的同步性
這主要是看企業的增長與行業的增長是否同步。
如果企業增長很快，但行業增長更快，企業的增長跟不上行業的增長，那說明有很多市場份額將被或已被競爭對手奪取。到行業終局的全面競爭階段，企業將處于不利地位。
如果企業的增長速度比行業的增長速度快，那說明企業在行業中處于中線以上水平，到了行業終局，會有一定的勝出機會。
但機會最大的，還是增長最快、獲取的市場份額最多的。考察案例中的企業，其增長速度，相對行業的增長還是不慢的。
對于大多數企業而言，數據能帶來的價值都是很樸實的，樸實到講出來都是大白話，沒有技術基礎也聽的懂。
紅圈營銷牽手貴州百靈 助力“中國苗藥第一股”持續領跑醫藥市場
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 2523 次瀏覽 ? 2019-03-05 09:45
日前，中國移動CRM開創者和領導者紅圈營銷與“中國苗藥第一股”貴州百靈企業集團制藥股份有限公司（以下簡稱“貴州百靈”）達成合作。
憑借深耕醫藥行業多年積累的專業能力和服務經驗，紅圈營銷將通過旗下產品紅圈通，幫助貴州百靈升級營銷管理模式，提升營銷渠道的整體效能，在醫藥行業加速整合的背景下，不斷提升市場份額和營銷業績，持續領跑市場。
?貴州百靈：中國苗藥第一股
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貴州百靈是一家從事苗藥研發、生產、銷售于一體的醫藥上市公司，注冊資本14.112億元，總資產42.3億元，員工4928人。2010年6月，公司在深圳證券交易所成功上市（股票代碼：SZ 002424）。
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公司擁有片劑、硬膠囊劑、顆粒劑、糖漿劑等二十一個劑型的GMP生產線，167個“國藥準字”批準文號藥品，17個“國藥準字”的苗藥文號，占全國苗藥文號的11%。截止2017年底，公司擁有授權發明專利56項，實用新型專利30項，外觀專利48項。
公司先后榮獲“國家知識產權優勢企業”、“國家認定企業技術中心”、“創新性企業”、“全國守合同重信用企業”、醫藥行業百強等榮譽。
?醫藥行業整合加速 貴州百靈持續領跑市場
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近年來，我國加速了醫藥行業的改革速度，尤其是2015年以來，一系列重大醫療改革政策密集發布，醫藥行業不斷優化產業結構，不斷加速行業整合。在全行業全鏈條劇烈變革的背景下，貴州百靈通過整合營銷渠道、加碼新藥研發、構建糖尿病全產業鏈等進一步增強競爭實力。
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2017年，公司銷售穩定增長，盈利能力繼續提升：營業收入25.92億元，同比增長17.05%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.26億元，同比增長9.08%，實現了自上市以來連續八年營收和凈利雙增長。
其中，持續推行以基層醫療市場開發為主的營銷體系改革，是貴州百靈提升核心競爭力的一個重要舉措。
?
據悉，貴州百靈通過自建的銷售團隊開發的基層醫療機構已經突破4.5萬家，在積極推進OTC和處方藥的市場和學術推廣工作上，貴州百靈已開發二級以上醫院4000多家，其中三級醫院1400多家，已在全國各省市地區建立了3000余家一二級商業，與全國80%以上的終端客戶建立了業務關系，客戶群體已超過40萬家。
?
通過與全國各地連鎖藥房的不斷互動，貴州百靈已與全國百強以及各省十強的連鎖藥房和縣域連鎖建立了不同程度的合作。
?
貴州百靈中藥材種質資源優選優育基地
多年行業深耕 紅圈通助力營銷效能升級
?
縱深式發展的立體化營銷網絡體系，成為貴州百靈快速發展的良好平臺。但隨著營銷網絡的持續擴大，對終端客戶的精細化管理、對銷售團隊的規范化管理以及內部的溝通協同等成為公司亟需解決的問題，貴州百靈需要一套專業的移動CRM解決方案來提升企業的營銷管理能力，實現營銷渠道整體效能的全面升級。
通過嚴格謹慎的篩選，紅圈通脫穎而出。多年來深耕醫藥行業，紅圈通能夠為貴州百靈提供行業標準化解決方案，靈活的配置能力又能快速使用企業個性化的需求。
未來，紅圈通將通過對終端客戶和銷售團隊的精細化管理，不斷提升營銷渠道的整體效能。例如，根據“產品銷量=上柜+動銷”的OTC銷售定律，紅圈通將幫助OTC的銷售代表科學規劃拜訪路線，按照標準化的工作要求實時提交拜訪內容，比如產品上柜信息、陳列信息、銷量信息等，并能快速完成下訂單等工作。
紅圈通示例圖
值得一提的是，銷售代表提交的實時數據，紅圈通都能自動生成相應的數據報表，幫助貴州百靈及時了解市場動態，做出科學決策。例如，在紅圈通自動生成的客戶、產品、業務和員工行為等數據報表中，貴州百靈可以結合員工的拜訪數據、產品的上柜數據以及訂單金額等，對拜訪上柜質量進行分析，從而有針對性地優化市場策略，推動銷量提升。
隨著醫療改革的持續推進，醫藥行業面臨新的機遇和挑戰，未來3-5年將是醫藥行業整合的關鍵時期，借助紅圈通的專業營銷管理解決方案，貴州百靈將實現對營銷渠道的全面精細化管理，提升整體營銷效能，持續領跑行業市場。 查看全部
憑借深耕醫藥行業多年積累的專業能力和服務經驗，紅圈營銷將通過旗下產品紅圈通，幫助貴州百靈升級營銷管理模式，提升營銷渠道的整體效能，在醫藥行業加速整合的背景下，不斷提升市場份額和營銷業績，持續領跑市場。
?貴州百靈：中國苗藥第一股
?
貴州百靈是一家從事苗藥研發、生產、銷售于一體的醫藥上市公司，注冊資本14.112億元，總資產42.3億元，員工4928人。2010年6月，公司在深圳證券交易所成功上市（股票代碼：SZ 002424）。
?
公司擁有片劑、硬膠囊劑、顆粒劑、糖漿劑等二十一個劑型的GMP生產線，167個“國藥準字”批準文號藥品，17個“國藥準字”的苗藥文號，占全國苗藥文號的11%。截止2017年底，公司擁有授權發明專利56項，實用新型專利30項，外觀專利48項。
公司先后榮獲“國家知識產權優勢企業”、“國家認定企業技術中心”、“創新性企業”、“全國守合同重信用企業”、醫藥行業百強等榮譽。
?醫藥行業整合加速 貴州百靈持續領跑市場
?
近年來，我國加速了醫藥行業的改革速度，尤其是2015年以來，一系列重大醫療改革政策密集發布，醫藥行業不斷優化產業結構，不斷加速行業整合。在全行業全鏈條劇烈變革的背景下，貴州百靈通過整合營銷渠道、加碼新藥研發、構建糖尿病全產業鏈等進一步增強競爭實力。
?
2017年，公司銷售穩定增長，盈利能力繼續提升：營業收入25.92億元，同比增長17.05%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.26億元，同比增長9.08%，實現了自上市以來連續八年營收和凈利雙增長。
其中，持續推行以基層醫療市場開發為主的營銷體系改革，是貴州百靈提升核心競爭力的一個重要舉措。
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據悉，貴州百靈通過自建的銷售團隊開發的基層醫療機構已經突破4.5萬家，在積極推進OTC和處方藥的市場和學術推廣工作上，貴州百靈已開發二級以上醫院4000多家，其中三級醫院1400多家，已在全國各省市地區建立了3000余家一二級商業，與全國80%以上的終端客戶建立了業務關系，客戶群體已超過40萬家。
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通過與全國各地連鎖藥房的不斷互動，貴州百靈已與全國百強以及各省十強的連鎖藥房和縣域連鎖建立了不同程度的合作。
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貴州百靈中藥材種質資源優選優育基地
多年行業深耕 紅圈通助力營銷效能升級
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縱深式發展的立體化營銷網絡體系，成為貴州百靈快速發展的良好平臺。但隨著營銷網絡的持續擴大，對終端客戶的精細化管理、對銷售團隊的規范化管理以及內部的溝通協同等成為公司亟需解決的問題，貴州百靈需要一套專業的移動CRM解決方案來提升企業的營銷管理能力，實現營銷渠道整體效能的全面升級。
通過嚴格謹慎的篩選，紅圈通脫穎而出。多年來深耕醫藥行業，紅圈通能夠為貴州百靈提供行業標準化解決方案，靈活的配置能力又能快速使用企業個性化的需求。
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紅圈通示例圖
值得一提的是，銷售代表提交的實時數據，紅圈通都能自動生成相應的數據報表，幫助貴州百靈及時了解市場動態，做出科學決策。例如，在紅圈通自動生成的客戶、產品、業務和員工行為等數據報表中，貴州百靈可以結合員工的拜訪數據、產品的上柜數據以及訂單金額等，對拜訪上柜質量進行分析，從而有針對性地優化市場策略，推動銷量提升。
隨著醫療改革的持續推進，醫藥行業面臨新的機遇和挑戰，未來3-5年將是醫藥行業整合的關鍵時期，借助紅圈通的專業營銷管理解決方案，貴州百靈將實現對營銷渠道的全面精細化管理，提升整體營銷效能，持續領跑行業市場。 查看全部
日前，中國移動CRM開創者和領導者紅圈營銷與“中國苗藥第一股”貴州百靈企業集團制藥股份有限公司（以下簡稱“貴州百靈”）達成合作。
憑借深耕醫藥行業多年積累的專業能力和服務經驗，紅圈營銷將通過旗下產品紅圈通，幫助貴州百靈升級營銷管理模式，提升營銷渠道的整體效能，在醫藥行業加速整合的背景下，不斷提升市場份額和營銷業績，持續領跑市場。
?貴州百靈：中國苗藥第一股
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貴州百靈是一家從事苗藥研發、生產、銷售于一體的醫藥上市公司，注冊資本14.112億元，總資產42.3億元，員工4928人。2010年6月，公司在深圳證券交易所成功上市（股票代碼：SZ 002424）。
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公司擁有片劑、硬膠囊劑、顆粒劑、糖漿劑等二十一個劑型的GMP生產線，167個“國藥準字”批準文號藥品，17個“國藥準字”的苗藥文號，占全國苗藥文號的11%。截止2017年底，公司擁有授權發明專利56項，實用新型專利30項，外觀專利48項。
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2017年，公司銷售穩定增長，盈利能力繼續提升：營業收入25.92億元，同比增長17.05%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.26億元，同比增長9.08%，實現了自上市以來連續八年營收和凈利雙增長。
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據悉，貴州百靈通過自建的銷售團隊開發的基層醫療機構已經突破4.5萬家，在積極推進OTC和處方藥的市場和學術推廣工作上，貴州百靈已開發二級以上醫院4000多家，其中三級醫院1400多家，已在全國各省市地區建立了3000余家一二級商業，與全國80%以上的終端客戶建立了業務關系，客戶群體已超過40萬家。
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通過與全國各地連鎖藥房的不斷互動，貴州百靈已與全國百強以及各省十強的連鎖藥房和縣域連鎖建立了不同程度的合作。
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貴州百靈中藥材種質資源優選優育基地
多年行業深耕 紅圈通助力營銷效能升級
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縱深式發展的立體化營銷網絡體系，成為貴州百靈快速發展的良好平臺。但隨著營銷網絡的持續擴大，對終端客戶的精細化管理、對銷售團隊的規范化管理以及內部的溝通協同等成為公司亟需解決的問題，貴州百靈需要一套專業的移動CRM解決方案來提升企業的營銷管理能力，實現營銷渠道整體效能的全面升級。
通過嚴格謹慎的篩選，紅圈通脫穎而出。多年來深耕醫藥行業，紅圈通能夠為貴州百靈提供行業標準化解決方案，靈活的配置能力又能快速使用企業個性化的需求。
未來，紅圈通將通過對終端客戶和銷售團隊的精細化管理，不斷提升營銷渠道的整體效能。例如，根據“產品銷量=上柜+動銷”的OTC銷售定律，紅圈通將幫助OTC的銷售代表科學規劃拜訪路線，按照標準化的工作要求實時提交拜訪內容，比如產品上柜信息、陳列信息、銷量信息等，并能快速完成下訂單等工作。
紅圈通示例圖
值得一提的是，銷售代表提交的實時數據，紅圈通都能自動生成相應的數據報表，幫助貴州百靈及時了解市場動態，做出科學決策。例如，在紅圈通自動生成的客戶、產品、業務和員工行為等數據報表中，貴州百靈可以結合員工的拜訪數據、產品的上柜數據以及訂單金額等，對拜訪上柜質量進行分析，從而有針對性地優化市場策略，推動銷量提升。
隨著醫療改革的持續推進，醫藥行業面臨新的機遇和挑戰，未來3-5年將是醫藥行業整合的關鍵時期，借助紅圈通的專業營銷管理解決方案，貴州百靈將實現對營銷渠道的全面精細化管理，提升整體營銷效能，持續領跑行業市場。
憑借深耕醫藥行業多年積累的專業能力和服務經驗，紅圈營銷將通過旗下產品紅圈通，幫助貴州百靈升級營銷管理模式，提升營銷渠道的整體效能，在醫藥行業加速整合的背景下，不斷提升市場份額和營銷業績，持續領跑市場。
?貴州百靈：中國苗藥第一股
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貴州百靈是一家從事苗藥研發、生產、銷售于一體的醫藥上市公司，注冊資本14.112億元，總資產42.3億元，員工4928人。2010年6月，公司在深圳證券交易所成功上市（股票代碼：SZ 002424）。
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公司擁有片劑、硬膠囊劑、顆粒劑、糖漿劑等二十一個劑型的GMP生產線，167個“國藥準字”批準文號藥品，17個“國藥準字”的苗藥文號，占全國苗藥文號的11%。截止2017年底，公司擁有授權發明專利56項，實用新型專利30項，外觀專利48項。
公司先后榮獲“國家知識產權優勢企業”、“國家認定企業技術中心”、“創新性企業”、“全國守合同重信用企業”、醫藥行業百強等榮譽。
?醫藥行業整合加速 貴州百靈持續領跑市場
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近年來，我國加速了醫藥行業的改革速度，尤其是2015年以來，一系列重大醫療改革政策密集發布，醫藥行業不斷優化產業結構，不斷加速行業整合。在全行業全鏈條劇烈變革的背景下，貴州百靈通過整合營銷渠道、加碼新藥研發、構建糖尿病全產業鏈等進一步增強競爭實力。
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2017年，公司銷售穩定增長，盈利能力繼續提升：營業收入25.92億元，同比增長17.05%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.26億元，同比增長9.08%，實現了自上市以來連續八年營收和凈利雙增長。
其中，持續推行以基層醫療市場開發為主的營銷體系改革，是貴州百靈提升核心競爭力的一個重要舉措。
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據悉，貴州百靈通過自建的銷售團隊開發的基層醫療機構已經突破4.5萬家，在積極推進OTC和處方藥的市場和學術推廣工作上，貴州百靈已開發二級以上醫院4000多家，其中三級醫院1400多家，已在全國各省市地區建立了3000余家一二級商業，與全國80%以上的終端客戶建立了業務關系，客戶群體已超過40萬家。
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通過與全國各地連鎖藥房的不斷互動，貴州百靈已與全國百強以及各省十強的連鎖藥房和縣域連鎖建立了不同程度的合作。
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貴州百靈中藥材種質資源優選優育基地
多年行業深耕 紅圈通助力營銷效能升級
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縱深式發展的立體化營銷網絡體系，成為貴州百靈快速發展的良好平臺。但隨著營銷網絡的持續擴大，對終端客戶的精細化管理、對銷售團隊的規范化管理以及內部的溝通協同等成為公司亟需解決的問題，貴州百靈需要一套專業的移動CRM解決方案來提升企業的營銷管理能力，實現營銷渠道整體效能的全面升級。
通過嚴格謹慎的篩選，紅圈通脫穎而出。多年來深耕醫藥行業，紅圈通能夠為貴州百靈提供行業標準化解決方案，靈活的配置能力又能快速使用企業個性化的需求。
未來，紅圈通將通過對終端客戶和銷售團隊的精細化管理，不斷提升營銷渠道的整體效能。例如，根據“產品銷量=上柜+動銷”的OTC銷售定律，紅圈通將幫助OTC的銷售代表科學規劃拜訪路線，按照標準化的工作要求實時提交拜訪內容，比如產品上柜信息、陳列信息、銷量信息等，并能快速完成下訂單等工作。
紅圈通示例圖
值得一提的是，銷售代表提交的實時數據，紅圈通都能自動生成相應的數據報表，幫助貴州百靈及時了解市場動態，做出科學決策。例如，在紅圈通自動生成的客戶、產品、業務和員工行為等數據報表中，貴州百靈可以結合員工的拜訪數據、產品的上柜數據以及訂單金額等，對拜訪上柜質量進行分析，從而有針對性地優化市場策略，推動銷量提升。
隨著醫療改革的持續推進，醫藥行業面臨新的機遇和挑戰，未來3-5年將是醫藥行業整合的關鍵時期，借助紅圈通的專業營銷管理解決方案，貴州百靈將實現對營銷渠道的全面精細化管理，提升整體營銷效能，持續領跑行業市場。
什么樣的客戶才值得你去攻打？客戶管理到底該怎么做
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3125 次瀏覽 ? 2019-03-04 10:22
客戶關系管理是在二戰之后首先由美國IBM、道氏、通用等大型企業提出并運用的一種以有效銷售為目的的市場營銷思想，其理論基礎就是著 名的“2/8定則”，即80%的利潤來自20%的重點客戶。????
?
CRM被普遍視為現代企業提高競爭力、在成熟市場中高效運作并獲取穩定利潤的法寶。企業管理離不開“客戶關系管理”。
在客戶關系管理中，客戶可以劃分為三種：
潛在客戶，意向客戶，售后客戶。
>> 潛在客戶：對產品可能有需求，也有想法，銷售人員可以與之聯系，進行產品介紹；
>>?意向客戶：有表明了合作意向，對產品需求強烈，銷售人員可對其進行引導，幫助使客戶與企業進行合作，成為最終客戶；
>>?售后客戶：已經進行交易的客戶，需要相關人員進行有規律的回訪，為售后客戶提供售后服務，維護客戶拓展二次銷售的機會。
客戶關系管理就是通過對客戶大數據的深入分析，通過有效互動，增加黏性，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。
?
?那么如何才能做好客戶關系管理呢？
?
?01、發現客戶價值??
?
什么是客戶？不是所有的購買者都是嚴格意義上的客戶，而是重復購買，給企業帶來持續利潤的才是真正的客戶。?通過建立詳實的客戶檔案，對客戶概況分析、客戶忠誠度分析、客戶利潤分析、客戶性能分析、客戶促銷分析；
根據分析找出共同點，從而發現客戶的價值所在，針對不同的價值客戶采取不同價值的營銷手段。
隨著互聯網的普及，企業組織更加扁平化，打破組織壁壘、提升協同效率勢在必行。
紅圈通，可以幫助企業建立360°的客戶電子檔案，讓團隊得以圍繞業務緊密協同，高效制定工作計劃，完整記錄工作過程，并實時回溯查看。實現辦公協作自動化，信息決策靈活同步，進而提升組織效能。
360°全景客戶檔案，實現客戶全生命周期管理
零散的客戶信息分散在銷售、客服、運營、市場等各個部門，難以整合共享？
???
1、隨時查閱客戶信息，回溯客戶歷史跟進情況，洞察客戶一切進展；
2、圍繞客戶執行拜訪、開展工作，閉環記錄一切過程信息；
3、聚合項目/審批/日志/日程，工作計劃有理有序，高效客戶管理助力業務增長。??
??客戶關系管理CRM和數據挖掘結合起來該怎樣分析？
?
最基本的是客戶細分，日常我們更多的是通過一些明顯的屬性分類，比如行業，消費水平，公司規模等等，但這樣可能掩蓋了很多有價值的＂模式＂。
那么通過客戶細分就可以達到目的，適合很多屬性，得出的結論可能是歷史數據體現出來看上去沒有關聯的個體成群，當然需要用分類等算法進一步描述群體規則。
把這個結果，嵌入CRM的流程中，對不同客戶進行差異化服務，這也是客戶細分非常重要和根本性的目的。這樣我們才能實現利潤最大化，差異化服務，也是成本投入更有效率，總成本相對最低。?差異化服務本身也是，核心競爭力的一個很重要的方面，因為競爭對手的模仿難度和成本很高，也算是一種＂壁壘"。
?
?02、確立客戶關系管理的目標??
?
客戶管理的目標是，通過有效的客戶關系管理，達到縮短銷售周期和銷售成本，增加銷售收入的目的，同時尋找擴展業務所需的新的市場和渠道，提高客戶的價值，增強客戶的滿意度和黏度。
在充分分析和調研的基礎上，制定切實可行的目標，將各個指標落實到每個部門和個人，才能更有效的去執行。
?
?03、樹立全員服務意識??
?
所謂的全員服務意識，就是從領導到員工將服務意識納入到整個的工作當中，是公司的價值觀。讓它成為一種思維模式，不能停留在口號中，提倡用細節說話。
>> 首先，是企業必須不斷的教育，提醒企業中的所有員工，客戶是企業最重要的資產，必須真心關懷客戶的處境及需要，而不只是想要賣東西給客戶。
>> 其次，是給客戶提供有價值的服務或者給客戶提高價值。不僅僅停留在本產品的服務上，要延伸服務的半徑，擴大服務的內容。通過有價值的服務為客戶創造價值。
>> 再次，滿足客戶的個性化需求 。隨著社會的發展和進步，人們對更注重個性化的需求。所以要針對每個客戶的特點制定個性化的服務內容和形式。
?
?04、建立客戶關系管理的制度??
?
客戶關系管理的制度是客戶關系管理的準則，即使所有員工都真誠關懷客戶，仍是不夠的，因為企業中每個人在學識、經驗、以及溝通能力不盡相同，服務的效果也不一樣，所以必須有一套良好的、規范的客戶關系管理制度。
?
?從客戶接待、客戶的個性化服務到客戶服務的跟蹤檢查，讓每個環節、每個人的客戶關系管理動作都是標準動作，使之標準化。
?
?05、創新客戶關系管理的方法??
?
客戶關系管理不是一成不變的，而是隨著科技的發展和客戶的訴求來不斷更新和變化的，要善于運用一切科學的手段來管理客戶。
?
一是增加人文情懷。
客戶關系管理說到底就是一種情懷的服務，情懷服務不是一個結果，而是一個過程。
讓客戶的每一個生活細節都記載到你的客戶服務系統，讓冰冷的產品包裹上你激情的過程服務，讓它有溫度，讓它產生熱度。
?
?
二是運用現代科技手段。
通過微信、QQ、網絡平臺、電子郵件等多種渠道增強客戶的黏性，通過企業客戶平臺（如紅圈通），做到客戶信息共享，使企業員工全面了解客戶關系。
根據客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，對市場計劃進行整體規劃和評估，對各種銷售活動進行跟蹤，通過大量積累的動態資料，對市場和銷售進行全面分析等。 查看全部
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CRM被普遍視為現代企業提高競爭力、在成熟市場中高效運作并獲取穩定利潤的法寶。企業管理離不開“客戶關系管理”。
在客戶關系管理中，客戶可以劃分為三種：
潛在客戶，意向客戶，售后客戶。
>> 潛在客戶：對產品可能有需求，也有想法，銷售人員可以與之聯系，進行產品介紹；
>>?意向客戶：有表明了合作意向，對產品需求強烈，銷售人員可對其進行引導，幫助使客戶與企業進行合作，成為最終客戶；
>>?售后客戶：已經進行交易的客戶，需要相關人員進行有規律的回訪，為售后客戶提供售后服務，維護客戶拓展二次銷售的機會。
客戶關系管理就是通過對客戶大數據的深入分析，通過有效互動，增加黏性，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。
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?那么如何才能做好客戶關系管理呢？
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?01、發現客戶價值??
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什么是客戶？不是所有的購買者都是嚴格意義上的客戶，而是重復購買，給企業帶來持續利潤的才是真正的客戶。?通過建立詳實的客戶檔案，對客戶概況分析、客戶忠誠度分析、客戶利潤分析、客戶性能分析、客戶促銷分析；
根據分析找出共同點，從而發現客戶的價值所在，針對不同的價值客戶采取不同價值的營銷手段。
隨著互聯網的普及，企業組織更加扁平化，打破組織壁壘、提升協同效率勢在必行。
紅圈通，可以幫助企業建立360°的客戶電子檔案，讓團隊得以圍繞業務緊密協同，高效制定工作計劃，完整記錄工作過程，并實時回溯查看。實現辦公協作自動化，信息決策靈活同步，進而提升組織效能。
360°全景客戶檔案，實現客戶全生命周期管理
零散的客戶信息分散在銷售、客服、運營、市場等各個部門，難以整合共享？
???
1、隨時查閱客戶信息，回溯客戶歷史跟進情況，洞察客戶一切進展；
2、圍繞客戶執行拜訪、開展工作，閉環記錄一切過程信息；
3、聚合項目/審批/日志/日程，工作計劃有理有序，高效客戶管理助力業務增長。??
??客戶關系管理CRM和數據挖掘結合起來該怎樣分析？
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最基本的是客戶細分，日常我們更多的是通過一些明顯的屬性分類，比如行業，消費水平，公司規模等等，但這樣可能掩蓋了很多有價值的＂模式＂。
那么通過客戶細分就可以達到目的，適合很多屬性，得出的結論可能是歷史數據體現出來看上去沒有關聯的個體成群，當然需要用分類等算法進一步描述群體規則。
把這個結果，嵌入CRM的流程中，對不同客戶進行差異化服務，這也是客戶細分非常重要和根本性的目的。這樣我們才能實現利潤最大化，差異化服務，也是成本投入更有效率，總成本相對最低。?差異化服務本身也是，核心競爭力的一個很重要的方面，因為競爭對手的模仿難度和成本很高，也算是一種＂壁壘"。
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?02、確立客戶關系管理的目標??
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客戶管理的目標是，通過有效的客戶關系管理，達到縮短銷售周期和銷售成本，增加銷售收入的目的，同時尋找擴展業務所需的新的市場和渠道，提高客戶的價值，增強客戶的滿意度和黏度。
在充分分析和調研的基礎上，制定切實可行的目標，將各個指標落實到每個部門和個人，才能更有效的去執行。
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?03、樹立全員服務意識??
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所謂的全員服務意識，就是從領導到員工將服務意識納入到整個的工作當中，是公司的價值觀。讓它成為一種思維模式，不能停留在口號中，提倡用細節說話。
>> 首先，是企業必須不斷的教育，提醒企業中的所有員工，客戶是企業最重要的資產，必須真心關懷客戶的處境及需要，而不只是想要賣東西給客戶。
>> 其次，是給客戶提供有價值的服務或者給客戶提高價值。不僅僅停留在本產品的服務上，要延伸服務的半徑，擴大服務的內容。通過有價值的服務為客戶創造價值。
>> 再次，滿足客戶的個性化需求 。隨著社會的發展和進步，人們對更注重個性化的需求。所以要針對每個客戶的特點制定個性化的服務內容和形式。
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?04、建立客戶關系管理的制度??
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客戶關系管理的制度是客戶關系管理的準則，即使所有員工都真誠關懷客戶，仍是不夠的，因為企業中每個人在學識、經驗、以及溝通能力不盡相同，服務的效果也不一樣，所以必須有一套良好的、規范的客戶關系管理制度。
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?從客戶接待、客戶的個性化服務到客戶服務的跟蹤檢查，讓每個環節、每個人的客戶關系管理動作都是標準動作，使之標準化。
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?05、創新客戶關系管理的方法??
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客戶關系管理不是一成不變的，而是隨著科技的發展和客戶的訴求來不斷更新和變化的，要善于運用一切科學的手段來管理客戶。
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一是增加人文情懷。
客戶關系管理說到底就是一種情懷的服務，情懷服務不是一個結果，而是一個過程。
讓客戶的每一個生活細節都記載到你的客戶服務系統，讓冰冷的產品包裹上你激情的過程服務，讓它有溫度，讓它產生熱度。
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二是運用現代科技手段。
通過微信、QQ、網絡平臺、電子郵件等多種渠道增強客戶的黏性，通過企業客戶平臺（如紅圈通），做到客戶信息共享，使企業員工全面了解客戶關系。
根據客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，對市場計劃進行整體規劃和評估，對各種銷售活動進行跟蹤，通過大量積累的動態資料，對市場和銷售進行全面分析等。 查看全部
客戶關系管理是在二戰之后首先由美國IBM、道氏、通用等大型企業提出并運用的一種以有效銷售為目的的市場營銷思想，其理論基礎就是著 名的“2/8定則”，即80%的利潤來自20%的重點客戶。????
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CRM被普遍視為現代企業提高競爭力、在成熟市場中高效運作并獲取穩定利潤的法寶。企業管理離不開“客戶關系管理”。
在客戶關系管理中，客戶可以劃分為三種：
潛在客戶，意向客戶，售后客戶。
>> 潛在客戶：對產品可能有需求，也有想法，銷售人員可以與之聯系，進行產品介紹；
>>?意向客戶：有表明了合作意向，對產品需求強烈，銷售人員可對其進行引導，幫助使客戶與企業進行合作，成為最終客戶；
>>?售后客戶：已經進行交易的客戶，需要相關人員進行有規律的回訪，為售后客戶提供售后服務，維護客戶拓展二次銷售的機會。
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?那么如何才能做好客戶關系管理呢？
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?01、發現客戶價值??
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什么是客戶？不是所有的購買者都是嚴格意義上的客戶，而是重復購買，給企業帶來持續利潤的才是真正的客戶。?通過建立詳實的客戶檔案，對客戶概況分析、客戶忠誠度分析、客戶利潤分析、客戶性能分析、客戶促銷分析；
根據分析找出共同點，從而發現客戶的價值所在，針對不同的價值客戶采取不同價值的營銷手段。
隨著互聯網的普及，企業組織更加扁平化，打破組織壁壘、提升協同效率勢在必行。
紅圈通，可以幫助企業建立360°的客戶電子檔案，讓團隊得以圍繞業務緊密協同，高效制定工作計劃，完整記錄工作過程，并實時回溯查看。實現辦公協作自動化，信息決策靈活同步，進而提升組織效能。
360°全景客戶檔案，實現客戶全生命周期管理
零散的客戶信息分散在銷售、客服、運營、市場等各個部門，難以整合共享？
???
1、隨時查閱客戶信息，回溯客戶歷史跟進情況，洞察客戶一切進展；
2、圍繞客戶執行拜訪、開展工作，閉環記錄一切過程信息；
3、聚合項目/審批/日志/日程，工作計劃有理有序，高效客戶管理助力業務增長。??
??客戶關系管理CRM和數據挖掘結合起來該怎樣分析？
?
最基本的是客戶細分，日常我們更多的是通過一些明顯的屬性分類，比如行業，消費水平，公司規模等等，但這樣可能掩蓋了很多有價值的＂模式＂。
那么通過客戶細分就可以達到目的，適合很多屬性，得出的結論可能是歷史數據體現出來看上去沒有關聯的個體成群，當然需要用分類等算法進一步描述群體規則。
把這個結果，嵌入CRM的流程中，對不同客戶進行差異化服務，這也是客戶細分非常重要和根本性的目的。這樣我們才能實現利潤最大化，差異化服務，也是成本投入更有效率，總成本相對最低。?差異化服務本身也是，核心競爭力的一個很重要的方面，因為競爭對手的模仿難度和成本很高，也算是一種＂壁壘"。
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?02、確立客戶關系管理的目標??
?
客戶管理的目標是，通過有效的客戶關系管理，達到縮短銷售周期和銷售成本，增加銷售收入的目的，同時尋找擴展業務所需的新的市場和渠道，提高客戶的價值，增強客戶的滿意度和黏度。
在充分分析和調研的基礎上，制定切實可行的目標，將各個指標落實到每個部門和個人，才能更有效的去執行。
?
?03、樹立全員服務意識??
?
所謂的全員服務意識，就是從領導到員工將服務意識納入到整個的工作當中，是公司的價值觀。讓它成為一種思維模式，不能停留在口號中，提倡用細節說話。
>> 首先，是企業必須不斷的教育，提醒企業中的所有員工，客戶是企業最重要的資產，必須真心關懷客戶的處境及需要，而不只是想要賣東西給客戶。
>> 其次，是給客戶提供有價值的服務或者給客戶提高價值。不僅僅停留在本產品的服務上，要延伸服務的半徑，擴大服務的內容。通過有價值的服務為客戶創造價值。
>> 再次，滿足客戶的個性化需求 。隨著社會的發展和進步，人們對更注重個性化的需求。所以要針對每個客戶的特點制定個性化的服務內容和形式。
?
?04、建立客戶關系管理的制度??
?
客戶關系管理的制度是客戶關系管理的準則，即使所有員工都真誠關懷客戶，仍是不夠的，因為企業中每個人在學識、經驗、以及溝通能力不盡相同，服務的效果也不一樣，所以必須有一套良好的、規范的客戶關系管理制度。
?
?從客戶接待、客戶的個性化服務到客戶服務的跟蹤檢查，讓每個環節、每個人的客戶關系管理動作都是標準動作，使之標準化。
?
?05、創新客戶關系管理的方法??
?
客戶關系管理不是一成不變的，而是隨著科技的發展和客戶的訴求來不斷更新和變化的，要善于運用一切科學的手段來管理客戶。
?
一是增加人文情懷。
客戶關系管理說到底就是一種情懷的服務，情懷服務不是一個結果，而是一個過程。
讓客戶的每一個生活細節都記載到你的客戶服務系統，讓冰冷的產品包裹上你激情的過程服務，讓它有溫度，讓它產生熱度。
?
?
二是運用現代科技手段。
通過微信、QQ、網絡平臺、電子郵件等多種渠道增強客戶的黏性，通過企業客戶平臺（如紅圈通），做到客戶信息共享，使企業員工全面了解客戶關系。
根據客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，對市場計劃進行整體規劃和評估，對各種銷售活動進行跟蹤，通過大量積累的動態資料，對市場和銷售進行全面分析等。
?
CRM被普遍視為現代企業提高競爭力、在成熟市場中高效運作并獲取穩定利潤的法寶。企業管理離不開“客戶關系管理”。
在客戶關系管理中，客戶可以劃分為三種：
潛在客戶，意向客戶，售后客戶。
>> 潛在客戶：對產品可能有需求，也有想法，銷售人員可以與之聯系，進行產品介紹；
>>?意向客戶：有表明了合作意向，對產品需求強烈，銷售人員可對其進行引導，幫助使客戶與企業進行合作，成為最終客戶；
>>?售后客戶：已經進行交易的客戶，需要相關人員進行有規律的回訪，為售后客戶提供售后服務，維護客戶拓展二次銷售的機會。
客戶關系管理就是通過對客戶大數據的深入分析，通過有效互動，增加黏性，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。
?
?那么如何才能做好客戶關系管理呢？
?
?01、發現客戶價值??
?
什么是客戶？不是所有的購買者都是嚴格意義上的客戶，而是重復購買，給企業帶來持續利潤的才是真正的客戶。?通過建立詳實的客戶檔案，對客戶概況分析、客戶忠誠度分析、客戶利潤分析、客戶性能分析、客戶促銷分析；
根據分析找出共同點，從而發現客戶的價值所在，針對不同的價值客戶采取不同價值的營銷手段。
隨著互聯網的普及，企業組織更加扁平化，打破組織壁壘、提升協同效率勢在必行。
紅圈通，可以幫助企業建立360°的客戶電子檔案，讓團隊得以圍繞業務緊密協同，高效制定工作計劃，完整記錄工作過程，并實時回溯查看。實現辦公協作自動化，信息決策靈活同步，進而提升組織效能。
360°全景客戶檔案，實現客戶全生命周期管理
零散的客戶信息分散在銷售、客服、運營、市場等各個部門，難以整合共享？
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1、隨時查閱客戶信息，回溯客戶歷史跟進情況，洞察客戶一切進展；
2、圍繞客戶執行拜訪、開展工作，閉環記錄一切過程信息；
3、聚合項目/審批/日志/日程，工作計劃有理有序，高效客戶管理助力業務增長。??
??客戶關系管理CRM和數據挖掘結合起來該怎樣分析？
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最基本的是客戶細分，日常我們更多的是通過一些明顯的屬性分類，比如行業，消費水平，公司規模等等，但這樣可能掩蓋了很多有價值的＂模式＂。
那么通過客戶細分就可以達到目的，適合很多屬性，得出的結論可能是歷史數據體現出來看上去沒有關聯的個體成群，當然需要用分類等算法進一步描述群體規則。
把這個結果，嵌入CRM的流程中，對不同客戶進行差異化服務，這也是客戶細分非常重要和根本性的目的。這樣我們才能實現利潤最大化，差異化服務，也是成本投入更有效率，總成本相對最低。?差異化服務本身也是，核心競爭力的一個很重要的方面，因為競爭對手的模仿難度和成本很高，也算是一種＂壁壘"。
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?02、確立客戶關系管理的目標??
?
客戶管理的目標是，通過有效的客戶關系管理，達到縮短銷售周期和銷售成本，增加銷售收入的目的，同時尋找擴展業務所需的新的市場和渠道，提高客戶的價值，增強客戶的滿意度和黏度。
在充分分析和調研的基礎上，制定切實可行的目標，將各個指標落實到每個部門和個人，才能更有效的去執行。
?
?03、樹立全員服務意識??
?
所謂的全員服務意識，就是從領導到員工將服務意識納入到整個的工作當中，是公司的價值觀。讓它成為一種思維模式，不能停留在口號中，提倡用細節說話。
>> 首先，是企業必須不斷的教育，提醒企業中的所有員工，客戶是企業最重要的資產，必須真心關懷客戶的處境及需要，而不只是想要賣東西給客戶。
>> 其次，是給客戶提供有價值的服務或者給客戶提高價值。不僅僅停留在本產品的服務上，要延伸服務的半徑，擴大服務的內容。通過有價值的服務為客戶創造價值。
>> 再次，滿足客戶的個性化需求 。隨著社會的發展和進步，人們對更注重個性化的需求。所以要針對每個客戶的特點制定個性化的服務內容和形式。
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?04、建立客戶關系管理的制度??
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客戶關系管理的制度是客戶關系管理的準則，即使所有員工都真誠關懷客戶，仍是不夠的，因為企業中每個人在學識、經驗、以及溝通能力不盡相同，服務的效果也不一樣，所以必須有一套良好的、規范的客戶關系管理制度。
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?從客戶接待、客戶的個性化服務到客戶服務的跟蹤檢查，讓每個環節、每個人的客戶關系管理動作都是標準動作，使之標準化。
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?05、創新客戶關系管理的方法??
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客戶關系管理不是一成不變的，而是隨著科技的發展和客戶的訴求來不斷更新和變化的，要善于運用一切科學的手段來管理客戶。
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一是增加人文情懷。
客戶關系管理說到底就是一種情懷的服務，情懷服務不是一個結果，而是一個過程。
讓客戶的每一個生活細節都記載到你的客戶服務系統，讓冰冷的產品包裹上你激情的過程服務，讓它有溫度，讓它產生熱度。
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二是運用現代科技手段。
通過微信、QQ、網絡平臺、電子郵件等多種渠道增強客戶的黏性，通過企業客戶平臺（如紅圈通），做到客戶信息共享，使企業員工全面了解客戶關系。
根據客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，對市場計劃進行整體規劃和評估，對各種銷售活動進行跟蹤，通過大量積累的動態資料，對市場和銷售進行全面分析等。
業績難提升？那是因為你不會管理你的銷售行為
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4620 次瀏覽 ? 2019-02-25 09:56
在成熟的市場經濟條件下，銷售作為企業發動機，重要性不用多講。但同時作為客戶接觸企業第一線和收入來源的銷售團隊管理，一直是一個難題；尤其是對銷售員工流動性比較高的中小企業，和對一線銷售收入依賴比較大的行業，更是如此。
造成銷售團隊管理困難的原因有很多，不同規模的公司和處于不同行業的公司，銷售管理總有不一樣的地方和難處，處在不同發展階段的公司，管理銷售團隊也會有不一樣的制度和方法。
?
銷售團隊管理的核心困難在于：老板不知銷售在干什么？
?
很多企業經營者都會問到這樣一個問題：
?
我該如何了解銷售到底在做什么？公司業績不好，了解銷售人員工作情況并加以改進；業績上升，哪些員工效率更高并且能否將方法推廣應用？
這些都是企業經營者，也就是俗稱的老板想要迫切了解的。
但個人精力是有限的，老板在考慮公司發展大方向和管理部門主管時，很難再有精力管理一線員工尤其是外出工作比較多的銷售人員。
銷售管理者的核心能力，不在于具體的方法執行、規則制定、選用育留晉升淘汰等“術”層面的能力。
核心在于能否跟據當前行業、市場現狀、所在公司、發展階段、所需目標等情況發現當前銷售團隊的問題，然后找到問題的節點，設計規則、創造環境帶領團隊去解決。
假設：
今天你是一家銷售的總監，目標是年銷售額翻一倍，提升業績你會從哪幾方面來入手呢？?
提高線索量提升銷售轉化率縮短成交周期提高每單平均成交金額
其實這是制約大部分銷售團隊業績提升的四個關鍵因素。到這里我們對銷售漏斗已經有了一個大致的概念，以及影響因素有哪些。
?
那么作為管理者，如何借助銷售漏斗管理銷售團隊呢？
此時，作為管理者的你，需要結合公司目標和市場階段，迅速判斷銷售團隊的問題出在哪里？
快速找到那個最核心的主要矛盾，你首先做的是問題所在的整個流程梳理清楚：
>>?如公司大方向目標開始，分階段每個團隊目標，個人需要完成多少等；
>>?再從獲客渠道--市場活動--線索狀態--銷售跟進--不同跟進階段的客戶數--成單數--合同回款做拆解；
>>?再結合每人每日電話量--拜訪量--上門拜訪數--二次拜訪數等過程管理指標做思考。
?
一、制定銷售行為目標
一個“銷售目標”就是一個“挑戰”。
一個目標設定后先要研究它，搞清楚如何應對這個挑戰，然后開始行動。
銷售人員也就是我們的銷售伙伴，需要心態平和；
>> 掌握要銷售的產品（服務）基本知識，有銷售常識，有創新意識。
伙伴們有動力應對這個銷售目標，這是我們的共同使命。只有銷售伙伴們能夠達成自己的目標，才能讓我們大家共同走向成功。
假定12月份我給自己定的目標是4單，按照我歷史上從線索到訂單各個階段的轉化率，最后可以推算出來要想達到4單，需要完成20個客戶拜訪和100條線索挖掘。
這里有兩點需要注意下：
>> 第一，歷史數據跨越的時間越長，最后的結果準確越高；
>> 第二，影響最后結果還有每一次行為的深度，我們的目標是最終成交，否則就會變成上有政策下有對策的kpi指標了，為了拜訪而拜訪。
?
二、建立標準的銷售流程
銷售人員外出拜訪客戶是一種工作常態，但如何考勤和衡量銷售人員拜訪效果成為管理難題。
客戶拜訪少計劃？執行過程難掌控？銷售人員工作難量化？
作為一款移動CRM客戶關系管理軟件，紅圈通擁有地圖簽到功能，拜訪客戶順便完成簽到，方便考勤和管理。同時自動生成拜訪簽到表和跟進表，拜訪客戶效果衡量不在難。
緊密高效的銷售協同執行，拜訪過程清晰透明
?
1、通過“日程管理”，制定自己及下屬的工作安排；
2、圍繞業務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；
3、高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；
4、及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節，銷售執行更加透明有據可依。
?
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三、銷售人員量化分析
制定目標，明確標準銷售流程，最終，每個顧問做出來的結果肯定會層次不齊。
這個時候作為管理者你會怎么做呢？挨個分析之前跟進的客戶，找客戶跟進中的問題，然后調整狀態下個月繼續。
這其實就是“定位問題”，然后“解決問題”的過程。這種方式沒有任何問題，但也許“定位問題”可以有更加準確的方式，即通過每個客戶顧問歷史銷售數據來定位，數據是不會騙人的。
先問下自己，我知道我們團隊以下這四個數據嗎？
?
· 團隊成員拜訪量是多少？
· 團隊成員拜訪計劃完成的是多少？
· 目前客戶的數量是多少？
· 已有客戶覆蓋率是多少？
可以想象下，如果團隊中每個人這四個數據擺在你面前，哪個人什么環節做得好，哪個環節薄弱一目了然。
薄弱環節可以針對性提升，優秀環節同樣可以給大家做分享。
通過紅圈通的報表功能即可滿足這樣呈現。
業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
?
1、可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2、幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
以上即為銷售漏斗在實際銷售管理中三個維度的應用，制定銷售行為目標能實現更高目標達成率，建立標準銷售流程能夠促進新員工快速成長，銷售人員量化分析可以準確定位銷售人員薄弱和優秀環節，從而進行針對性提升。 查看全部
造成銷售團隊管理困難的原因有很多，不同規模的公司和處于不同行業的公司，銷售管理總有不一樣的地方和難處，處在不同發展階段的公司，管理銷售團隊也會有不一樣的制度和方法。
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銷售團隊管理的核心困難在于：老板不知銷售在干什么？
?
很多企業經營者都會問到這樣一個問題：
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我該如何了解銷售到底在做什么？公司業績不好，了解銷售人員工作情況并加以改進；業績上升，哪些員工效率更高并且能否將方法推廣應用？
這些都是企業經營者，也就是俗稱的老板想要迫切了解的。
但個人精力是有限的，老板在考慮公司發展大方向和管理部門主管時，很難再有精力管理一線員工尤其是外出工作比較多的銷售人員。
銷售管理者的核心能力，不在于具體的方法執行、規則制定、選用育留晉升淘汰等“術”層面的能力。
核心在于能否跟據當前行業、市場現狀、所在公司、發展階段、所需目標等情況發現當前銷售團隊的問題，然后找到問題的節點，設計規則、創造環境帶領團隊去解決。
假設：
今天你是一家銷售的總監，目標是年銷售額翻一倍，提升業績你會從哪幾方面來入手呢？?
提高線索量提升銷售轉化率縮短成交周期提高每單平均成交金額
其實這是制約大部分銷售團隊業績提升的四個關鍵因素。到這里我們對銷售漏斗已經有了一個大致的概念，以及影響因素有哪些。
?
那么作為管理者，如何借助銷售漏斗管理銷售團隊呢？
此時，作為管理者的你，需要結合公司目標和市場階段，迅速判斷銷售團隊的問題出在哪里？
快速找到那個最核心的主要矛盾，你首先做的是問題所在的整個流程梳理清楚：
>>?如公司大方向目標開始，分階段每個團隊目標，個人需要完成多少等；
>>?再從獲客渠道--市場活動--線索狀態--銷售跟進--不同跟進階段的客戶數--成單數--合同回款做拆解；
>>?再結合每人每日電話量--拜訪量--上門拜訪數--二次拜訪數等過程管理指標做思考。
?
一、制定銷售行為目標
一個“銷售目標”就是一個“挑戰”。
一個目標設定后先要研究它，搞清楚如何應對這個挑戰，然后開始行動。
銷售人員也就是我們的銷售伙伴，需要心態平和；
>> 掌握要銷售的產品（服務）基本知識，有銷售常識，有創新意識。
伙伴們有動力應對這個銷售目標，這是我們的共同使命。只有銷售伙伴們能夠達成自己的目標，才能讓我們大家共同走向成功。
假定12月份我給自己定的目標是4單，按照我歷史上從線索到訂單各個階段的轉化率，最后可以推算出來要想達到4單，需要完成20個客戶拜訪和100條線索挖掘。
這里有兩點需要注意下：
>> 第一，歷史數據跨越的時間越長，最后的結果準確越高；
>> 第二，影響最后結果還有每一次行為的深度，我們的目標是最終成交，否則就會變成上有政策下有對策的kpi指標了，為了拜訪而拜訪。
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二、建立標準的銷售流程
銷售人員外出拜訪客戶是一種工作常態，但如何考勤和衡量銷售人員拜訪效果成為管理難題。
客戶拜訪少計劃？執行過程難掌控？銷售人員工作難量化？
作為一款移動CRM客戶關系管理軟件，紅圈通擁有地圖簽到功能，拜訪客戶順便完成簽到，方便考勤和管理。同時自動生成拜訪簽到表和跟進表，拜訪客戶效果衡量不在難。
緊密高效的銷售協同執行，拜訪過程清晰透明
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1、通過“日程管理”，制定自己及下屬的工作安排；
2、圍繞業務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；
3、高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；
4、及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節，銷售執行更加透明有據可依。
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三、銷售人員量化分析
制定目標，明確標準銷售流程，最終，每個顧問做出來的結果肯定會層次不齊。
這個時候作為管理者你會怎么做呢？挨個分析之前跟進的客戶，找客戶跟進中的問題，然后調整狀態下個月繼續。
這其實就是“定位問題”，然后“解決問題”的過程。這種方式沒有任何問題，但也許“定位問題”可以有更加準確的方式，即通過每個客戶顧問歷史銷售數據來定位，數據是不會騙人的。
先問下自己，我知道我們團隊以下這四個數據嗎？
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· 團隊成員拜訪量是多少？
· 團隊成員拜訪計劃完成的是多少？
· 目前客戶的數量是多少？
· 已有客戶覆蓋率是多少？
可以想象下，如果團隊中每個人這四個數據擺在你面前，哪個人什么環節做得好，哪個環節薄弱一目了然。
薄弱環節可以針對性提升，優秀環節同樣可以給大家做分享。
通過紅圈通的報表功能即可滿足這樣呈現。
業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
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1、可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2、幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
以上即為銷售漏斗在實際銷售管理中三個維度的應用，制定銷售行為目標能實現更高目標達成率，建立標準銷售流程能夠促進新員工快速成長，銷售人員量化分析可以準確定位銷售人員薄弱和優秀環節，從而進行針對性提升。 查看全部
在成熟的市場經濟條件下，銷售作為企業發動機，重要性不用多講。但同時作為客戶接觸企業第一線和收入來源的銷售團隊管理，一直是一個難題；尤其是對銷售員工流動性比較高的中小企業，和對一線銷售收入依賴比較大的行業，更是如此。
造成銷售團隊管理困難的原因有很多，不同規模的公司和處于不同行業的公司，銷售管理總有不一樣的地方和難處，處在不同發展階段的公司，管理銷售團隊也會有不一樣的制度和方法。
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銷售團隊管理的核心困難在于：老板不知銷售在干什么？
?
很多企業經營者都會問到這樣一個問題：
?
- 我該如何了解銷售到底在做什么？
- 公司業績不好，了解銷售人員工作情況并加以改進；
- 業績上升，哪些員工效率更高并且能否將方法推廣應用？
這些都是企業經營者，也就是俗稱的老板想要迫切了解的。
但個人精力是有限的，老板在考慮公司發展大方向和管理部門主管時，很難再有精力管理一線員工尤其是外出工作比較多的銷售人員。
銷售管理者的核心能力，不在于具體的方法執行、規則制定、選用育留晉升淘汰等“術”層面的能力。
核心在于能否跟據當前行業、市場現狀、所在公司、發展階段、所需目標等情況發現當前銷售團隊的問題，然后找到問題的節點，設計規則、創造環境帶領團隊去解決。
假設：
今天你是一家銷售的總監，目標是年銷售額翻一倍，提升業績你會從哪幾方面來入手呢？?
- 提高線索量
- 提升銷售轉化率
- 縮短成交周期
- 提高每單平均成交金額
其實這是制約大部分銷售團隊業績提升的四個關鍵因素。到這里我們對銷售漏斗已經有了一個大致的概念，以及影響因素有哪些。
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那么作為管理者，如何借助銷售漏斗管理銷售團隊呢？
此時，作為管理者的你，需要結合公司目標和市場階段，迅速判斷銷售團隊的問題出在哪里？
快速找到那個最核心的主要矛盾，你首先做的是問題所在的整個流程梳理清楚：
>>?如公司大方向目標開始，分階段每個團隊目標，個人需要完成多少等；
>>?再從獲客渠道--市場活動--線索狀態--銷售跟進--不同跟進階段的客戶數--成單數--合同回款做拆解；
>>?再結合每人每日電話量--拜訪量--上門拜訪數--二次拜訪數等過程管理指標做思考。
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一、制定銷售行為目標
一個“銷售目標”就是一個“挑戰”。
一個目標設定后先要研究它，搞清楚如何應對這個挑戰，然后開始行動。
銷售人員也就是我們的銷售伙伴，需要心態平和；
>> 掌握要銷售的產品（服務）基本知識，有銷售常識，有創新意識。
伙伴們有動力應對這個銷售目標，這是我們的共同使命。只有銷售伙伴們能夠達成自己的目標，才能讓我們大家共同走向成功。
假定12月份我給自己定的目標是4單，按照我歷史上從線索到訂單各個階段的轉化率，最后可以推算出來要想達到4單，需要完成20個客戶拜訪和100條線索挖掘。
這里有兩點需要注意下：
>> 第一，歷史數據跨越的時間越長，最后的結果準確越高；
>> 第二，影響最后結果還有每一次行為的深度，我們的目標是最終成交，否則就會變成上有政策下有對策的kpi指標了，為了拜訪而拜訪。
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二、建立標準的銷售流程
銷售人員外出拜訪客戶是一種工作常態，但如何考勤和衡量銷售人員拜訪效果成為管理難題。
客戶拜訪少計劃？執行過程難掌控？銷售人員工作難量化？
作為一款移動CRM客戶關系管理軟件，紅圈通擁有地圖簽到功能，拜訪客戶順便完成簽到，方便考勤和管理。同時自動生成拜訪簽到表和跟進表，拜訪客戶效果衡量不在難。
緊密高效的銷售協同執行，拜訪過程清晰透明
?
1、通過“日程管理”，制定自己及下屬的工作安排；
2、圍繞業務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；
3、高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；
4、及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節，銷售執行更加透明有據可依。
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三、銷售人員量化分析
制定目標，明確標準銷售流程，最終，每個顧問做出來的結果肯定會層次不齊。
這個時候作為管理者你會怎么做呢？挨個分析之前跟進的客戶，找客戶跟進中的問題，然后調整狀態下個月繼續。
這其實就是“定位問題”，然后“解決問題”的過程。這種方式沒有任何問題，但也許“定位問題”可以有更加準確的方式，即通過每個客戶顧問歷史銷售數據來定位，數據是不會騙人的。
先問下自己，我知道我們團隊以下這四個數據嗎？
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· 團隊成員拜訪量是多少？
· 團隊成員拜訪計劃完成的是多少？
· 目前客戶的數量是多少？
· 已有客戶覆蓋率是多少？
可以想象下，如果團隊中每個人這四個數據擺在你面前，哪個人什么環節做得好，哪個環節薄弱一目了然。
薄弱環節可以針對性提升，優秀環節同樣可以給大家做分享。
通過紅圈通的報表功能即可滿足這樣呈現。
業務數據多維度可視化、多樣化的報表讓管理更省心
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1、可視化動態呈現企業的客戶/拜訪/人員等情況，將零散信息轉化為結構化數據；
2、幫助管理者圍繞業務需要，高效調配資源，提升團隊績效產出，實現業績增長。
以上即為銷售漏斗在實際銷售管理中三個維度的應用，制定銷售行為目標能實現更高目標達成率，建立標準銷售流程能夠促進新員工快速成長，銷售人員量化分析可以準確定位銷售人員薄弱和優秀環節，從而進行針對性提升。
銷售人員如何制定年度工作計劃？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4118 次瀏覽 ? 2019-02-11 11:41
當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
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1、目標分散。
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銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
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2、角色、職責定位不清。
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銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
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3、行缺乏系統。
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在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
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4、虎頭蛇尾。
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在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
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只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
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實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
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另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
?
公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
?
?
?
如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
?
公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
?
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
?
這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
?
例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
?
1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。 查看全部
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
?
在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
?
在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
?
實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
?
另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
?
公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
?
?
?
如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
?
公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
?
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
?
這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
?
例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
?
1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。 查看全部
當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理、很難達成，甚至產生排斥的情緒。
為什么會產生這樣的情況呢？
原因之一是，企業下達的目標是一整個年度的企業目標或部門目標，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭。
另外一個原因是，銷售人員在目標執行過程中缺乏正確的規劃和方法，平時多是盲目的進行目標執行。
因此通過分析可以發現，銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成：
?
1、目標分散。
?
銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業績。
?
2、角色、職責定位不清。
?
銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些，需要負擔的職責是什么。
?
3、行缺乏系統。
?
在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置，導致工作事務混亂，沒有合理的進管理。
?
4、虎頭蛇尾。
?
在剛剛執行的過程中沖勁十足，意愿性強，但隨著目標執行的深入，后勁越來越匱乏。
針對上面體現出的問題，想要達成目標，首先從整體來看，公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。
?
只有銷售人員了解戰略目標，才能將之與銷售目標相結合，然后再導入到部門目標和個人目標當中。
?
實際上在這個過程中，戰略目標是“因”，銷售人員一方面，可以借此來規劃并設定個人目標；
?
另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子，對企業的認同感和融入感會更強烈。
其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然后各個擊破，逼近最后的大目標。
通常，業績目標分解可分為三個層次：
第一層，將各項年度目標任務按照時間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；
第二層，針對客戶策略、產品策略、服務策略，將業績目標分解到各類型的客戶；
第三層，根據產品類型與特點，將目標任務合理分配至具體產品種類。
?簡單來說，就是要將目標分解至時間、分解至客戶、分解至具體的產品。
?
業績目標分解依據可參照歷史業績表現，并結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量，以確保目標分解的合理性與可行性。
?
公式為：銷量基數 = 前三個月的銷量的平均數 * 70%
月度增量 = 月度目標 - 銷量基數
月度目標達成的關鍵就在于完月度增量。
目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規范性。
?
所以銷售人員的目標制定，一定要遵循以下五個原則進行：
>>?銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；
>>?制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；
>>?制定的目標一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當中；
>>?要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作；
>>?要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制；
目標分解的過程中，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。
?
?
?
如上圖產品內表格所示，在月度業績目標明確之后，如何落地呢？
通過現有客戶情況，計算出每月實際產出業績（特殊情況除外），目標任務與實際業績產生的差值，就是我們要計劃提升的部分了。
?
公式為：客戶數 x 客單價 = 實際業績數
?
在分解的過程中，銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標，進行第一層分解，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。
?
這些困境和條件包括：
現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐、目前的客戶量、客戶的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客戶的習慣性。
當能夠對這些內容作出精準判斷之后，再將目標分解到每個月、每個產品當中。
基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”，通過這種思考，銷售人員就可以制定出行動計劃。
// 在制定行動計劃的過程中：//
第一，銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情；
第二，要羅列出達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰，唯有獎勵與懲罰并存才能讓激發出動力；
第三，要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些；
第四，后制定出一套完整的行動計劃。
行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。
長期計劃可以按照季、月來劃分，這可以使我們在沖鋒陷陣的過程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。
長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病，因此長期計劃的設定一定要切實可行，必須從實際情況出發，不然沒有辦法遵循實現。
制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。
?
例如，月工作計劃：
首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點；
然后針對性的制定客戶數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分；
當將目標進行數字具化之后，在執行過程中就更有目標性。
等有了月目標的支持，接下來就是短期計劃，也就是周工作。
每一周里面都會有休假的日子，因為人的惰性，每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。
我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因導致我們的目標沒有辦法及時完成，總結分析目標超額完成的成功經驗在哪里。
通過自檢的方式找出不足的地方，然后進行有方向性的改進，并充分的找出需要各部門協助的資源。
例如一周的時間里，我們可以按照周一到周日進行每日的劃分；
在銷售過程中，客戶開發的數量、陌生客戶拜訪的數量、舊客戶的數量、回訪客戶的次數、回款額度、本周簽約訂單等都要準確的知道，然后根據這些數字來分析總結本周的工作情況，這樣才能很扎實的工作。
日工作計劃需要每天都有明確的工作內容，每日進行總結，這樣工作的效率就會倍增。
這就要求日計劃簡單明了，突出重點。
每天結束后就規劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫在工作計劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程，梳理工作內容，讓整體工作更清晰。
在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向：
>> 人。就是客戶對象
>> 事。我們要完成哪些事情客戶才會滿意
>>?時間。規劃好時間節點，起始日、終止日我們到底做了什么
>> 地點。開發的地點和拜訪的地點
>> 物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷
>> 費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少
如果目標分解不下去，怎么辦？這個月給了你10萬元的銷售任務，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來也只能完成7萬，剩下的3萬又從哪里出來呢？
在銷售實戰中，很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。從以下幾點尋找突破口：
?
1、開發新客戶；
2、提升現在終端的銷售能力；
3、感情壓貨；
4、爭取資源支持，對通路和終端做促銷；
5、增加拜訪量；
當將整體目標劃分為一個個細化的目標并制定行動計劃后，接下來控管、檢核目標的執行過程，比如責任感、客戶服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。
?
通過這樣的管控、檢核系統，再結合公司的目標去做徹底的執行，并輔以適當的資源去做支持，相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標，甚至一些突發狀況，從而達成每一年的年度目標。
這些保潔阿姨，正用Saas服務制定首個行業標準！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3242 次瀏覽 ? 2019-01-28 11:51
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導語
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在社會經濟高速發展的過程中，我國保潔服務行業獲得了快速發展。
據不完全統計，目前我國已有數十萬家清洗工程公司，從業人員達1000萬人左右。
但是由于行業準入門檻低、人員流動性大等原因，我國保潔服務行業存在服務規范缺失、服務質量參差不齊等問題。
上海坤掃環境科技股份有限公司董事長林祺很早就認識到了這一點。
在董事長林祺看來，未來保潔行業的競爭一定是品牌的競爭，企業必須通過優質的服務來打造好的口碑。
服務品質的提升，除了要引進先進的設備、加強對保潔人員的專業技能培訓，還要從內部管理上下功夫。
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企業背景
成立于2016年的坤掃環境科技，是專注于5A級辦公樓室內保潔的專業保潔企業，在保潔市場中具有較高的知名度。
坤掃秉承了傳統保潔的特點，但從誕生之日起就以“做品牌、做標桿”為目標。
在人員上，公司開創“管家訓練營”，規定公司保潔人員絕對不0基礎上崗，讓我們的每一位管家在禮貌禮儀，設備操作，行政輔助上的能力遠遠超過其它傳統保潔。
公司秉承5心服務，愛心、貼心、耐心、用心、盡心。
坤掃出來的阿姨都是經過十天脫崗培訓的，經過培訓考核試崗之后，甲方認定后才能獲得我們公司坤掃管家學院頒發的結業證書，從而轉正。
除了把好“進門關”， 董事長林祺還在國內保潔行業首創提出了“6T”標準化管理體系：天天品質保障、天天持續優化、天天規范有序、天天檢查評估、天天用心服務、天天安全教育。
有了好的理念，還必須要根據自身所在行業特點，結合經營內容、員工特點、服務對象等，匹配相應的管理制度和措施方法。
坤掃環境科技公司貫徹實施“指導工作有依據、實施工作有痕跡”的原則，將強化管理制度、強化服務品質的監督，采用移動辦公軟件紅圈通來執行落地，達到管理工作和員工服務的精細化、專業化和標準化。
下面我們就來看看林總是如何搶占行業先機，制定了哪些標準，匹配了哪些管理制度，如何貫徹實施，又是如何通過移動管理軟件助力的。
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管理工具 → 管理模式 → 6T標準 → 公司服務標準 → 行業標準
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一、天天品質保障：
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問題
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由于保潔行業處于快速發展期，服務標準沒有統一標準，工作內容很難通過量化指標衡量。
服務品質的保障：一方面需要團隊群策群力，將好的工作方式成果快速復制到團隊成員，一方面需要公司確定最低標準門檻。
服務品質的保障必須以嚴格的監督做為保障，在這上面坤掃環境科技不再采用傳統的紙筆記錄，而通過質檢部門、部門主管直接將案場情況通過紅圈通記錄，每日進行上傳上報，層層傳遞直到最上層。
每一家客戶公司的實際服務場景都能實時傳入，最終達到“每個案場都能達到老板標準”、“一年內每天服務都可追溯”的嚴格標準，服務質量的累計變化記錄在案，佐以公司月度總結、年度總結機制，不論是一線員工，還是支持及管理團隊，都能在保證服務基礎質量，累計提升服務水平，優化公司服務。
（天天質量可視化保證）
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二、天天持續優化
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如果說天天品質保障是公司服務最低門檻的保障，那天天持續優化是公司服務不斷前進的動力。
不斷完善服務質量，才能最終達成行業標準的有力措施。
問題
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服務行業與每個具體一線員工的個體素質息息相關，服務客戶公司的具體情況不同，服務內容的不確定，很難形成統一標準。
坤掃環境科技率先采取流程化理念，將碎片化服務進行梳理尋找規律，再針對每家服務公司，由管理部門梳理出與之匹配的工作流程，并通過紅圈通直接下發給一線工作人員。
工作人員通過軟件，設定一個時間周期內每天要做的事情，同時將結果進行上傳，作為質量監控的重要依據，由管理部門根據實際情況不斷進行調整。
長期的流程梳理和優化慢慢總結出一條公司的標準，而非標準化流程也持續優化落入主流程中。最終達成行業標準。
除了服務每天持續優化，坤掃環境科技也對員工進行日常培訓，針對崗前培訓、崗中培訓、突發情況培訓三個版塊，大量的流程、案例及日常服務在線數據積累，讓坤掃環境科技的培訓體系逐步完善。
一線員工在同行業中服務素質、專業素質、應變能力等綜合素質都處于領先水平。
月月有計劃，天天有優化，標準化才能帶來持續優化。
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三、天天有規范
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作為一個服務規范，坤掃環境科技公司有嚴格的服務禮儀培訓，和基本的文明素質。
除了崗前培訓、崗中培訓、專項培訓，坤掃環境科技還針對具體公司進行了更多有針對性的培訓，如客戶公司的機密性、安全性等培訓。
達到服務規范有序，標準化流程化作業，員工態度有規范，工作內容才有標尺，服務結果更有水平。
四、天天檢查評估
為了服務規范有序，把控服務質量，提高服務水平，檢查評估也是坤掃環境科技重要工作。
質檢部門會通過紅圈通將每日工作直接拍照記錄下來，通過東方寶潔公司的評保部（公司專門針對服務質量成立的檢查評估部門）進行分析，不斷的吸取經驗教訓，并針對實際問題作出相應措施。
除此以外，東方寶潔還在紅圈通專門設置了突發情況申報流程，針對突發性時間進行第一時間拍照上傳反饋，第一時間公司部門做應對處理，第一時間快速解決，提倡“保潔服務，救火速度”。
（現場出現突發情況，6分鐘處理完畢）
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問題
PAGE 3
在評估檢查中，客戶的真實評價往往不能直接傳遞到管理層，而坤掃環境科技公司根據客戶真實反饋進行服務優化。
服務評估中的日評估、月評估、年度評估都會成為員工的重要考核指標。
在評估中，每日評估直接上傳到紅圈通的報表功能，主管會根據每日評估進行晨會反饋，作為日常指導一線員工工作的重要依據。
做到“天天有評估，天天有反饋，天天做改進”。
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五、天天用心服務
作為服務行業，坤掃環境科技公司的管理者們，深知員工的素質和狀態，將直接影響到客戶的服務質量，員工的服務真正能夠做到“為客戶貼心”。
比如說午飯期間，管理者會臨時代前臺工作，協助庫房整理，共同體會貫徹對用心服務的理解。
還有一種生活便民服務，如對員工適時的人文關懷，如為員工倒水等日常瑣事，做到“保潔行業的海底撈”服務。
六、天天安全教育
作為保潔服務公司，公司員工的整體狀態和素質也將直接影響到服務質量。
保潔這門服務的從業人員年齡普遍偏大，東方寶潔深知員工才是公司最寶貴的財富。
因此公司崇尚人文關懷，如交通安全等人文關懷。同時也將對客戶公司的安全意識，灌輸到員工心中，坤掃環境科技每個員工將公司當成家，對客戶公司的信息安全、消防安全等都有培訓和關注。
服務行業工作內容如此難以標準化，坤掃環境科技是如何做到6T標準，喊出“行業標準”呢？坤掃公司給了我們這樣的答案。
01、信息反饋的及時性
將公司的理念真實轉化為每一個流程、動作、標準，并且可監督、可反饋、可調整、可優化。
通過紅圈通將整個公司深深融為一體。
02、有痕跡有依據
員工的管理、客戶的服務等都是有據可查，這樣對管理層和員工的溝通、個人的成長、公司與客戶的反饋，都是有據可查，切實提高了客戶滿意度。
03、保潔服務的系統化
將每一項服務串聯起來，形成一整套的保潔服務解決方案。
公司管理更系統化，牽一發而動全身，客戶公司的每一個細節都可以快速反饋到公司進行處理。
04、便捷性
針對保潔這個行業的員工老齡化、文化素質偏低的客觀情況，同時需要更多地交流，公司與員工的相互支持。
將服務的每個條款，進行日常跟進并且反饋是很吃力的，管理工作的成本非常大，員工的精力占用比較大，每天填各種表格就要占據很長時間。
而移動管理應用讓員工更加便捷，獲取公司支持更便捷。做的好的也可以記錄下來給到公司。
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結語
放眼保潔服務行業的未來，行業規模做大和服務產品創新升級將倒逼企業，在服務品質、管理水平等方面有所突破和加強。
與其被動改變，不如主動求變，制定有效的管理措施并輔以先進的管理工具，在行業內開拓更為廣闊的發展空間。 查看全部
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導語
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在社會經濟高速發展的過程中，我國保潔服務行業獲得了快速發展。
據不完全統計，目前我國已有數十萬家清洗工程公司，從業人員達1000萬人左右。
但是由于行業準入門檻低、人員流動性大等原因，我國保潔服務行業存在服務規范缺失、服務質量參差不齊等問題。
上海坤掃環境科技股份有限公司董事長林祺很早就認識到了這一點。
在董事長林祺看來，未來保潔行業的競爭一定是品牌的競爭，企業必須通過優質的服務來打造好的口碑。
服務品質的提升，除了要引進先進的設備、加強對保潔人員的專業技能培訓，還要從內部管理上下功夫。
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企業背景
成立于2016年的坤掃環境科技，是專注于5A級辦公樓室內保潔的專業保潔企業，在保潔市場中具有較高的知名度。
坤掃秉承了傳統保潔的特點，但從誕生之日起就以“做品牌、做標桿”為目標。
在人員上，公司開創“管家訓練營”，規定公司保潔人員絕對不0基礎上崗，讓我們的每一位管家在禮貌禮儀，設備操作，行政輔助上的能力遠遠超過其它傳統保潔。
公司秉承5心服務，愛心、貼心、耐心、用心、盡心。
坤掃出來的阿姨都是經過十天脫崗培訓的，經過培訓考核試崗之后，甲方認定后才能獲得我們公司坤掃管家學院頒發的結業證書，從而轉正。
除了把好“進門關”， 董事長林祺還在國內保潔行業首創提出了“6T”標準化管理體系：天天品質保障、天天持續優化、天天規范有序、天天檢查評估、天天用心服務、天天安全教育。
有了好的理念，還必須要根據自身所在行業特點，結合經營內容、員工特點、服務對象等，匹配相應的管理制度和措施方法。
坤掃環境科技公司貫徹實施“指導工作有依據、實施工作有痕跡”的原則，將強化管理制度、強化服務品質的監督，采用移動辦公軟件紅圈通來執行落地，達到管理工作和員工服務的精細化、專業化和標準化。
下面我們就來看看林總是如何搶占行業先機，制定了哪些標準，匹配了哪些管理制度，如何貫徹實施，又是如何通過移動管理軟件助力的。
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管理工具 → 管理模式 → 6T標準 → 公司服務標準 → 行業標準
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一、天天品質保障：
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問題
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由于保潔行業處于快速發展期，服務標準沒有統一標準，工作內容很難通過量化指標衡量。
服務品質的保障：一方面需要團隊群策群力，將好的工作方式成果快速復制到團隊成員，一方面需要公司確定最低標準門檻。
服務品質的保障必須以嚴格的監督做為保障，在這上面坤掃環境科技不再采用傳統的紙筆記錄，而通過質檢部門、部門主管直接將案場情況通過紅圈通記錄，每日進行上傳上報，層層傳遞直到最上層。
每一家客戶公司的實際服務場景都能實時傳入，最終達到“每個案場都能達到老板標準”、“一年內每天服務都可追溯”的嚴格標準，服務質量的累計變化記錄在案，佐以公司月度總結、年度總結機制，不論是一線員工，還是支持及管理團隊，都能在保證服務基礎質量，累計提升服務水平，優化公司服務。
（天天質量可視化保證）
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二、天天持續優化
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如果說天天品質保障是公司服務最低門檻的保障，那天天持續優化是公司服務不斷前進的動力。
不斷完善服務質量，才能最終達成行業標準的有力措施。
問題
PAGE 2
服務行業與每個具體一線員工的個體素質息息相關，服務客戶公司的具體情況不同，服務內容的不確定，很難形成統一標準。
坤掃環境科技率先采取流程化理念，將碎片化服務進行梳理尋找規律，再針對每家服務公司，由管理部門梳理出與之匹配的工作流程，并通過紅圈通直接下發給一線工作人員。
工作人員通過軟件，設定一個時間周期內每天要做的事情，同時將結果進行上傳，作為質量監控的重要依據，由管理部門根據實際情況不斷進行調整。
長期的流程梳理和優化慢慢總結出一條公司的標準，而非標準化流程也持續優化落入主流程中。最終達成行業標準。
除了服務每天持續優化，坤掃環境科技也對員工進行日常培訓，針對崗前培訓、崗中培訓、突發情況培訓三個版塊，大量的流程、案例及日常服務在線數據積累，讓坤掃環境科技的培訓體系逐步完善。
一線員工在同行業中服務素質、專業素質、應變能力等綜合素質都處于領先水平。
月月有計劃，天天有優化，標準化才能帶來持續優化。
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三、天天有規范
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作為一個服務規范，坤掃環境科技公司有嚴格的服務禮儀培訓，和基本的文明素質。
除了崗前培訓、崗中培訓、專項培訓，坤掃環境科技還針對具體公司進行了更多有針對性的培訓，如客戶公司的機密性、安全性等培訓。
達到服務規范有序，標準化流程化作業，員工態度有規范，工作內容才有標尺，服務結果更有水平。
四、天天檢查評估
為了服務規范有序，把控服務質量，提高服務水平，檢查評估也是坤掃環境科技重要工作。
質檢部門會通過紅圈通將每日工作直接拍照記錄下來，通過東方寶潔公司的評保部（公司專門針對服務質量成立的檢查評估部門）進行分析，不斷的吸取經驗教訓，并針對實際問題作出相應措施。
除此以外，東方寶潔還在紅圈通專門設置了突發情況申報流程，針對突發性時間進行第一時間拍照上傳反饋，第一時間公司部門做應對處理，第一時間快速解決，提倡“保潔服務，救火速度”。
（現場出現突發情況，6分鐘處理完畢）
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問題
PAGE 3
在評估檢查中，客戶的真實評價往往不能直接傳遞到管理層，而坤掃環境科技公司根據客戶真實反饋進行服務優化。
服務評估中的日評估、月評估、年度評估都會成為員工的重要考核指標。
在評估中，每日評估直接上傳到紅圈通的報表功能，主管會根據每日評估進行晨會反饋，作為日常指導一線員工工作的重要依據。
做到“天天有評估，天天有反饋，天天做改進”。
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五、天天用心服務
作為服務行業，坤掃環境科技公司的管理者們，深知員工的素質和狀態，將直接影響到客戶的服務質量，員工的服務真正能夠做到“為客戶貼心”。
比如說午飯期間，管理者會臨時代前臺工作，協助庫房整理，共同體會貫徹對用心服務的理解。
還有一種生活便民服務，如對員工適時的人文關懷，如為員工倒水等日常瑣事，做到“保潔行業的海底撈”服務。
六、天天安全教育
作為保潔服務公司，公司員工的整體狀態和素質也將直接影響到服務質量。
保潔這門服務的從業人員年齡普遍偏大，東方寶潔深知員工才是公司最寶貴的財富。
因此公司崇尚人文關懷，如交通安全等人文關懷。同時也將對客戶公司的安全意識，灌輸到員工心中，坤掃環境科技每個員工將公司當成家，對客戶公司的信息安全、消防安全等都有培訓和關注。
服務行業工作內容如此難以標準化，坤掃環境科技是如何做到6T標準，喊出“行業標準”呢？坤掃公司給了我們這樣的答案。
01、信息反饋的及時性
將公司的理念真實轉化為每一個流程、動作、標準，并且可監督、可反饋、可調整、可優化。
通過紅圈通將整個公司深深融為一體。
02、有痕跡有依據
員工的管理、客戶的服務等都是有據可查，這樣對管理層和員工的溝通、個人的成長、公司與客戶的反饋，都是有據可查，切實提高了客戶滿意度。
03、保潔服務的系統化
將每一項服務串聯起來，形成一整套的保潔服務解決方案。
公司管理更系統化，牽一發而動全身，客戶公司的每一個細節都可以快速反饋到公司進行處理。
04、便捷性
針對保潔這個行業的員工老齡化、文化素質偏低的客觀情況，同時需要更多地交流，公司與員工的相互支持。
將服務的每個條款，進行日常跟進并且反饋是很吃力的，管理工作的成本非常大，員工的精力占用比較大，每天填各種表格就要占據很長時間。
而移動管理應用讓員工更加便捷，獲取公司支持更便捷。做的好的也可以記錄下來給到公司。
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結語
放眼保潔服務行業的未來，行業規模做大和服務產品創新升級將倒逼企業，在服務品質、管理水平等方面有所突破和加強。
與其被動改變，不如主動求變，制定有效的管理措施并輔以先進的管理工具，在行業內開拓更為廣闊的發展空間。 查看全部
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在董事長林祺看來，未來保潔行業的競爭一定是品牌的競爭，企業必須通過優質的服務來打造好的口碑。
服務品質的提升，除了要引進先進的設備、加強對保潔人員的專業技能培訓，還要從內部管理上下功夫。
?
企業背景
成立于2016年的坤掃環境科技，是專注于5A級辦公樓室內保潔的專業保潔企業，在保潔市場中具有較高的知名度。
坤掃秉承了傳統保潔的特點，但從誕生之日起就以“做品牌、做標桿”為目標。
在人員上，公司開創“管家訓練營”，規定公司保潔人員絕對不0基礎上崗，讓我們的每一位管家在禮貌禮儀，設備操作，行政輔助上的能力遠遠超過其它傳統保潔。
公司秉承5心服務，愛心、貼心、耐心、用心、盡心。
坤掃出來的阿姨都是經過十天脫崗培訓的，經過培訓考核試崗之后，甲方認定后才能獲得我們公司坤掃管家學院頒發的結業證書，從而轉正。
除了把好“進門關”， 董事長林祺還在國內保潔行業首創提出了“6T”標準化管理體系：天天品質保障、天天持續優化、天天規范有序、天天檢查評估、天天用心服務、天天安全教育。
有了好的理念，還必須要根據自身所在行業特點，結合經營內容、員工特點、服務對象等，匹配相應的管理制度和措施方法。
坤掃環境科技公司貫徹實施“指導工作有依據、實施工作有痕跡”的原則，將強化管理制度、強化服務品質的監督，采用移動辦公軟件紅圈通來執行落地，達到管理工作和員工服務的精細化、專業化和標準化。
下面我們就來看看林總是如何搶占行業先機，制定了哪些標準，匹配了哪些管理制度，如何貫徹實施，又是如何通過移動管理軟件助力的。
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一、天天品質保障：
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問題
PAGE1
由于保潔行業處于快速發展期，服務標準沒有統一標準，工作內容很難通過量化指標衡量。
服務品質的保障：一方面需要團隊群策群力，將好的工作方式成果快速復制到團隊成員，一方面需要公司確定最低標準門檻。
服務品質的保障必須以嚴格的監督做為保障，在這上面坤掃環境科技不再采用傳統的紙筆記錄，而通過質檢部門、部門主管直接將案場情況通過紅圈通記錄，每日進行上傳上報，層層傳遞直到最上層。
每一家客戶公司的實際服務場景都能實時傳入，最終達到“每個案場都能達到老板標準”、“一年內每天服務都可追溯”的嚴格標準，服務質量的累計變化記錄在案，佐以公司月度總結、年度總結機制，不論是一線員工，還是支持及管理團隊，都能在保證服務基礎質量，累計提升服務水平，優化公司服務。
（天天質量可視化保證）
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二、天天持續優化
?
如果說天天品質保障是公司服務最低門檻的保障，那天天持續優化是公司服務不斷前進的動力。
不斷完善服務質量，才能最終達成行業標準的有力措施。
問題
PAGE 2
服務行業與每個具體一線員工的個體素質息息相關，服務客戶公司的具體情況不同，服務內容的不確定，很難形成統一標準。
坤掃環境科技率先采取流程化理念，將碎片化服務進行梳理尋找規律，再針對每家服務公司，由管理部門梳理出與之匹配的工作流程，并通過紅圈通直接下發給一線工作人員。
工作人員通過軟件，設定一個時間周期內每天要做的事情，同時將結果進行上傳，作為質量監控的重要依據，由管理部門根據實際情況不斷進行調整。
長期的流程梳理和優化慢慢總結出一條公司的標準，而非標準化流程也持續優化落入主流程中。最終達成行業標準。
除了服務每天持續優化，坤掃環境科技也對員工進行日常培訓，針對崗前培訓、崗中培訓、突發情況培訓三個版塊，大量的流程、案例及日常服務在線數據積累，讓坤掃環境科技的培訓體系逐步完善。
一線員工在同行業中服務素質、專業素質、應變能力等綜合素質都處于領先水平。
月月有計劃，天天有優化，標準化才能帶來持續優化。
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三、天天有規范
?
作為一個服務規范，坤掃環境科技公司有嚴格的服務禮儀培訓，和基本的文明素質。
除了崗前培訓、崗中培訓、專項培訓，坤掃環境科技還針對具體公司進行了更多有針對性的培訓，如客戶公司的機密性、安全性等培訓。
達到服務規范有序，標準化流程化作業，員工態度有規范，工作內容才有標尺，服務結果更有水平。
四、天天檢查評估
為了服務規范有序，把控服務質量，提高服務水平，檢查評估也是坤掃環境科技重要工作。
質檢部門會通過紅圈通將每日工作直接拍照記錄下來，通過東方寶潔公司的評保部（公司專門針對服務質量成立的檢查評估部門）進行分析，不斷的吸取經驗教訓，并針對實際問題作出相應措施。
除此以外，東方寶潔還在紅圈通專門設置了突發情況申報流程，針對突發性時間進行第一時間拍照上傳反饋，第一時間公司部門做應對處理，第一時間快速解決，提倡“保潔服務，救火速度”。
（現場出現突發情況，6分鐘處理完畢）
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問題
PAGE 3
在評估檢查中，客戶的真實評價往往不能直接傳遞到管理層，而坤掃環境科技公司根據客戶真實反饋進行服務優化。
服務評估中的日評估、月評估、年度評估都會成為員工的重要考核指標。
在評估中，每日評估直接上傳到紅圈通的報表功能，主管會根據每日評估進行晨會反饋，作為日常指導一線員工工作的重要依據。
做到“天天有評估，天天有反饋，天天做改進”。
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五、天天用心服務
作為服務行業，坤掃環境科技公司的管理者們，深知員工的素質和狀態，將直接影響到客戶的服務質量，員工的服務真正能夠做到“為客戶貼心”。
比如說午飯期間，管理者會臨時代前臺工作，協助庫房整理，共同體會貫徹對用心服務的理解。
還有一種生活便民服務，如對員工適時的人文關懷，如為員工倒水等日常瑣事，做到“保潔行業的海底撈”服務。
六、天天安全教育
作為保潔服務公司，公司員工的整體狀態和素質也將直接影響到服務質量。
保潔這門服務的從業人員年齡普遍偏大，東方寶潔深知員工才是公司最寶貴的財富。
因此公司崇尚人文關懷，如交通安全等人文關懷。同時也將對客戶公司的安全意識，灌輸到員工心中，坤掃環境科技每個員工將公司當成家，對客戶公司的信息安全、消防安全等都有培訓和關注。
服務行業工作內容如此難以標準化，坤掃環境科技是如何做到6T標準，喊出“行業標準”呢？坤掃公司給了我們這樣的答案。
01、信息反饋的及時性
將公司的理念真實轉化為每一個流程、動作、標準，并且可監督、可反饋、可調整、可優化。
通過紅圈通將整個公司深深融為一體。
02、有痕跡有依據
員工的管理、客戶的服務等都是有據可查，這樣對管理層和員工的溝通、個人的成長、公司與客戶的反饋，都是有據可查，切實提高了客戶滿意度。
03、保潔服務的系統化
將每一項服務串聯起來，形成一整套的保潔服務解決方案。
公司管理更系統化，牽一發而動全身，客戶公司的每一個細節都可以快速反饋到公司進行處理。
04、便捷性
針對保潔這個行業的員工老齡化、文化素質偏低的客觀情況，同時需要更多地交流，公司與員工的相互支持。
將服務的每個條款，進行日常跟進并且反饋是很吃力的，管理工作的成本非常大，員工的精力占用比較大，每天填各種表格就要占據很長時間。
而移動管理應用讓員工更加便捷，獲取公司支持更便捷。做的好的也可以記錄下來給到公司。
?
結語
放眼保潔服務行業的未來，行業規模做大和服務產品創新升級將倒逼企業，在服務品質、管理水平等方面有所突破和加強。
與其被動改變，不如主動求變，制定有效的管理措施并輔以先進的管理工具，在行業內開拓更為廣闊的發展空間。
?
導語
?
在社會經濟高速發展的過程中，我國保潔服務行業獲得了快速發展。
據不完全統計，目前我國已有數十萬家清洗工程公司，從業人員達1000萬人左右。
但是由于行業準入門檻低、人員流動性大等原因，我國保潔服務行業存在服務規范缺失、服務質量參差不齊等問題。
上海坤掃環境科技股份有限公司董事長林祺很早就認識到了這一點。
在董事長林祺看來，未來保潔行業的競爭一定是品牌的競爭，企業必須通過優質的服務來打造好的口碑。
服務品質的提升，除了要引進先進的設備、加強對保潔人員的專業技能培訓，還要從內部管理上下功夫。
?
企業背景
成立于2016年的坤掃環境科技，是專注于5A級辦公樓室內保潔的專業保潔企業，在保潔市場中具有較高的知名度。
坤掃秉承了傳統保潔的特點，但從誕生之日起就以“做品牌、做標桿”為目標。
在人員上，公司開創“管家訓練營”，規定公司保潔人員絕對不0基礎上崗，讓我們的每一位管家在禮貌禮儀，設備操作，行政輔助上的能力遠遠超過其它傳統保潔。
公司秉承5心服務，愛心、貼心、耐心、用心、盡心。
坤掃出來的阿姨都是經過十天脫崗培訓的，經過培訓考核試崗之后，甲方認定后才能獲得我們公司坤掃管家學院頒發的結業證書，從而轉正。
除了把好“進門關”， 董事長林祺還在國內保潔行業首創提出了“6T”標準化管理體系：天天品質保障、天天持續優化、天天規范有序、天天檢查評估、天天用心服務、天天安全教育。
有了好的理念，還必須要根據自身所在行業特點，結合經營內容、員工特點、服務對象等，匹配相應的管理制度和措施方法。
坤掃環境科技公司貫徹實施“指導工作有依據、實施工作有痕跡”的原則，將強化管理制度、強化服務品質的監督，采用移動辦公軟件紅圈通來執行落地，達到管理工作和員工服務的精細化、專業化和標準化。
下面我們就來看看林總是如何搶占行業先機，制定了哪些標準，匹配了哪些管理制度，如何貫徹實施，又是如何通過移動管理軟件助力的。
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- 管理工具 → 管理模式 → 6T標準 → 公司服務標準 → 行業標準
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一、天天品質保障：
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問題
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由于保潔行業處于快速發展期，服務標準沒有統一標準，工作內容很難通過量化指標衡量。
服務品質的保障：一方面需要團隊群策群力，將好的工作方式成果快速復制到團隊成員，一方面需要公司確定最低標準門檻。
服務品質的保障必須以嚴格的監督做為保障，在這上面坤掃環境科技不再采用傳統的紙筆記錄，而通過質檢部門、部門主管直接將案場情況通過紅圈通記錄，每日進行上傳上報，層層傳遞直到最上層。
每一家客戶公司的實際服務場景都能實時傳入，最終達到“每個案場都能達到老板標準”、“一年內每天服務都可追溯”的嚴格標準，服務質量的累計變化記錄在案，佐以公司月度總結、年度總結機制，不論是一線員工，還是支持及管理團隊，都能在保證服務基礎質量，累計提升服務水平，優化公司服務。
（天天質量可視化保證）
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二、天天持續優化
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如果說天天品質保障是公司服務最低門檻的保障，那天天持續優化是公司服務不斷前進的動力。
不斷完善服務質量，才能最終達成行業標準的有力措施。
問題
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服務行業與每個具體一線員工的個體素質息息相關，服務客戶公司的具體情況不同，服務內容的不確定，很難形成統一標準。
坤掃環境科技率先采取流程化理念，將碎片化服務進行梳理尋找規律，再針對每家服務公司，由管理部門梳理出與之匹配的工作流程，并通過紅圈通直接下發給一線工作人員。
工作人員通過軟件，設定一個時間周期內每天要做的事情，同時將結果進行上傳，作為質量監控的重要依據，由管理部門根據實際情況不斷進行調整。
長期的流程梳理和優化慢慢總結出一條公司的標準，而非標準化流程也持續優化落入主流程中。最終達成行業標準。
除了服務每天持續優化，坤掃環境科技也對員工進行日常培訓，針對崗前培訓、崗中培訓、突發情況培訓三個版塊，大量的流程、案例及日常服務在線數據積累，讓坤掃環境科技的培訓體系逐步完善。
一線員工在同行業中服務素質、專業素質、應變能力等綜合素質都處于領先水平。
月月有計劃，天天有優化，標準化才能帶來持續優化。
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三、天天有規范
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作為一個服務規范，坤掃環境科技公司有嚴格的服務禮儀培訓，和基本的文明素質。
除了崗前培訓、崗中培訓、專項培訓，坤掃環境科技還針對具體公司進行了更多有針對性的培訓，如客戶公司的機密性、安全性等培訓。
達到服務規范有序，標準化流程化作業，員工態度有規范，工作內容才有標尺，服務結果更有水平。
四、天天檢查評估
為了服務規范有序，把控服務質量，提高服務水平，檢查評估也是坤掃環境科技重要工作。
質檢部門會通過紅圈通將每日工作直接拍照記錄下來，通過東方寶潔公司的評保部（公司專門針對服務質量成立的檢查評估部門）進行分析，不斷的吸取經驗教訓，并針對實際問題作出相應措施。
除此以外，東方寶潔還在紅圈通專門設置了突發情況申報流程，針對突發性時間進行第一時間拍照上傳反饋，第一時間公司部門做應對處理，第一時間快速解決，提倡“保潔服務，救火速度”。
（現場出現突發情況，6分鐘處理完畢）
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問題
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在評估檢查中，客戶的真實評價往往不能直接傳遞到管理層，而坤掃環境科技公司根據客戶真實反饋進行服務優化。
服務評估中的日評估、月評估、年度評估都會成為員工的重要考核指標。
在評估中，每日評估直接上傳到紅圈通的報表功能，主管會根據每日評估進行晨會反饋，作為日常指導一線員工工作的重要依據。
做到“天天有評估，天天有反饋，天天做改進”。
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五、天天用心服務
作為服務行業，坤掃環境科技公司的管理者們，深知員工的素質和狀態，將直接影響到客戶的服務質量，員工的服務真正能夠做到“為客戶貼心”。
比如說午飯期間，管理者會臨時代前臺工作，協助庫房整理，共同體會貫徹對用心服務的理解。
還有一種生活便民服務，如對員工適時的人文關懷，如為員工倒水等日常瑣事，做到“保潔行業的海底撈”服務。
六、天天安全教育
作為保潔服務公司，公司員工的整體狀態和素質也將直接影響到服務質量。
保潔這門服務的從業人員年齡普遍偏大，東方寶潔深知員工才是公司最寶貴的財富。
因此公司崇尚人文關懷，如交通安全等人文關懷。同時也將對客戶公司的安全意識，灌輸到員工心中，坤掃環境科技每個員工將公司當成家，對客戶公司的信息安全、消防安全等都有培訓和關注。
服務行業工作內容如此難以標準化，坤掃環境科技是如何做到6T標準，喊出“行業標準”呢？坤掃公司給了我們這樣的答案。
01、信息反饋的及時性
將公司的理念真實轉化為每一個流程、動作、標準，并且可監督、可反饋、可調整、可優化。
通過紅圈通將整個公司深深融為一體。
02、有痕跡有依據
員工的管理、客戶的服務等都是有據可查，這樣對管理層和員工的溝通、個人的成長、公司與客戶的反饋，都是有據可查，切實提高了客戶滿意度。
03、保潔服務的系統化
將每一項服務串聯起來，形成一整套的保潔服務解決方案。
公司管理更系統化，牽一發而動全身，客戶公司的每一個細節都可以快速反饋到公司進行處理。
04、便捷性
針對保潔這個行業的員工老齡化、文化素質偏低的客觀情況，同時需要更多地交流，公司與員工的相互支持。
將服務的每個條款，進行日常跟進并且反饋是很吃力的，管理工作的成本非常大，員工的精力占用比較大，每天填各種表格就要占據很長時間。
而移動管理應用讓員工更加便捷，獲取公司支持更便捷。做的好的也可以記錄下來給到公司。
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結語
放眼保潔服務行業的未來，行業規模做大和服務產品創新升級將倒逼企業，在服務品質、管理水平等方面有所突破和加強。
與其被動改變，不如主動求變，制定有效的管理措施并輔以先進的管理工具，在行業內開拓更為廣闊的發展空間。
聊聊怎么用紅圈通、紅圈營銷、紅圈CRM的那些事兒
