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銷售拜訪客戶前必須做好這些準備 不做準備就準備失敗！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5434 次瀏覽 ? 2019-04-23 10:39
小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等。
不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛。
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。
?
因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績重要砝碼！
?
以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪重點：讓客戶說說說
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者前期的準備工作有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
拜訪流程設計
?
1、打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
?
2、自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
?
3、破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒，如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
?
4、開場白的結構：
?
>>?1、 提出議程；
>>?2、陳述議程對客戶的價值；
>>?3、時間約定；
>>?4、詢問是否接受；
如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
?
5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說
?
>>?1、 設計好問題漏斗
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
>>?2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
>>?3、 對客戶談到的要點進行總結并確認
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。
如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……這些，對嗎？”
?
6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
以上。 查看全部
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等。
不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛。
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。
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因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績重要砝碼！
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以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪重點：讓客戶說說說
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者前期的準備工作有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
拜訪流程設計
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1、打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
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2、自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
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3、破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒，如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
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4、開場白的結構：
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>>?1、 提出議程；
>>?2、陳述議程對客戶的價值；
>>?3、時間約定；
>>?4、詢問是否接受；
如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
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5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說
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>>?1、 設計好問題漏斗
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
>>?2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
>>?3、 對客戶談到的要點進行總結并確認
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。
如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……這些，對嗎？”
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6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
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小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等。
不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛。
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。
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因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績重要砝碼！
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以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪重點：讓客戶說說說
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者前期的準備工作有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
拜訪流程設計
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1、打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
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2、自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
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3、破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒，如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
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4、開場白的結構：
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>>?1、 提出議程；
>>?2、陳述議程對客戶的價值；
>>?3、時間約定；
>>?4、詢問是否接受；
如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
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5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說
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>>?1、 設計好問題漏斗
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
>>?2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
>>?3、 對客戶談到的要點進行總結并確認
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。
如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……這些，對嗎？”
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6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
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以上。
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？
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結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等。
不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛。
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。
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因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績重要砝碼！
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以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪重點：讓客戶說說說
營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者前期的準備工作有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
拜訪流程設計
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1、打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”
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3、破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒，如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。
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4、開場白的結構：
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>>?1、 提出議程；
>>?2、陳述議程對客戶的價值；
>>?3、時間約定；
>>?4、詢問是否接受；
如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？
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5、巧妙運用詢問術，讓客戶說說說
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>>?1、 設計好問題漏斗
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”
>>?2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法
采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”
>>?3、 對客戶談到的要點進行總結并確認
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。
如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……這些，對嗎？”
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6、結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”
以上。
明確適合自己的銷售漏斗各階段 將業績提升20%至30%
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3155 次瀏覽 ? 2019-04-22 10:01
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
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銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。 查看全部
很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對的。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
銷售成功取決于你在銷售漏斗上投入的時間和精力。在這方面的工作態度越好，銷售結果就越好。
銷售漏斗就是從你第一次和客戶對話到簽下訂單收到款項的全過程，當你理解了銷售漏斗的關鍵概念，并因此管理好你的時間和工作習慣，你很快就能夠獲得你所期望的結果。
▼
你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會談，以及你在展會遇到的客人和在整個銷售過程中接觸到的其他聯系人構成的。
這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進行的，它們距離成交還很遙遠。
有一些聯系人你認為會需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進展卻不那么順利。
一個有效的銷售漏斗，由那些可能會轉化為訂單，并在典型成交周期內成交的銷售機會組成。
例如，如果一個典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通已經超過六周的銷售機會就需要被移出銷售漏斗外面了。
銷售漏斗并非密不透風，它上面有很多的“洞”，不是所有填進去的線索都能夠順利從底部流出變成銷售收入。
所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率，也就是要知曉你最初聯系的所有客戶中有百分之多少會最終購買，或者每十個聯系人中有幾個能夠轉化為真正的客戶。
比方說，你售賣網站設計服務，手里有20個潛在客戶，5個會告訴你不會買，5個不會告訴你哪天會買，8個會給你各種各樣的理由不買(比如價格比競爭對手高，或者他沒有需要)，2個人會買。
這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時間越長，這個比率就會越精確。
找到這個比率就是打開你銷售成功之門的金鑰匙。
基于上面的比率，如果你的銷售目標是1個訂單，你就需要和10個潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個。就是這么簡單。
現在你已經掌握了銷售的金鑰匙:為了成交X個訂單，你需要接觸Y個客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎，也是為什么你能夠每月完成銷售目標的原因。
Q：如何計算你的成交率？
A：你打了50個電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。
統計為了保持這個成交率，你需要打多少電話，發多少電郵，開多少會議？在案例中，你打了25個電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會發現，為了搞定一單，你需要:
a) 一通電話來預約一個見面
b) 一次介紹會議
c) 第二次挖掘需求的會議
d) 兩次草案提案
e) 一次合同議價的電話會議
f) 整個過程中10-15次的電郵來往
通過這些計算，你會找到你在現實銷售中存在的問題，也許是因為你在漏斗前端放進去的人頭不夠，也可能是你的轉化率太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你可以通過更加聰明地工作來提高成交率。
▼
?
如何把銷售行為和銷售漏斗的各個階段結合起來？
明確銷售階段聽起來和其他的銷售建議一樣枯燥，但結果卻是非常令人激動的。
通過明確適合自己的銷售階段，很多團隊將銷售業績提升了20%至30%。
Q：為什么說明確銷售階段是有用的？
A：明確銷售階段并不只是將銷售漏斗可視化。你在做的是一個讓大家達成共識的“理想銷售過程”模型。
?
你給銷售漏斗設置了一系列的“閥門”(階段)，按照順序一個接一個地通過它們，你就能產出新訂單。
舉個例子。
如果你的“理想銷售過程”是:
>>?1.和客戶建立聯系;
>>?2.了解客戶的需求;
>>?3.給客戶發送報價。
那么你絕不希望你的銷售人員在知曉客戶的需求前就發送報價。
明確銷售階段就是明確你在一個銷售組織里是如何做事的。
它能節省時間，同步每個人的工作節奏，而且還能幫助你根據不同階段制定有針對性的銷售行為。
如何定義銷售階段，你可以自行劃分你的銷售漏斗。
下面是一個典型的劃分例子：
>>?1、新建一條銷售線索
>>?2、和潛在客戶的第一次接觸
>>?3、找準對方的需求
>>?4、根據需求提供一個解決方案
>>?5、客戶接受了解決方案，新訂單生成
當然，你的行業屬性會影響你的劃分方式。
你的銷售流程，你提供的產品和服務，你的客戶如何采購，以及其它可能的因素，都會影響到你的劃分方式。就像水管一樣，沒有一個固定形態的水管可以適用于所有場景。
▼
那該如何定義適合自己的銷售階段呢？
首先，想象客戶的決策和購買過程。他們是如何思考的？他們是怎樣一步步完成購買過程的？哪些因素可以讓他們快速決策？
將你的銷售階段和客戶的購買階段一 一對應起來。
將你的整個團隊拉進來討論如何劃分銷售階段，確保每個人都要發表意見。
將你的銷售階段應用到你的典型銷售場景里，檢查你們劃分地是否科學合理。如果是一個團隊來做這個工作，這個團隊越小越好。
和你的團隊一起回顧一下你們的銷售階段劃分。你的團隊成員不僅需要對銷售階段明了于心，而且需要明白劃分銷售階段的重要性。同時，確保他們同意根據不同的銷售階段來評估對應的銷售行為。
在一到兩個月內，一旦有更多的信息，及時修正銷售階段。如果某個階段設置得不夠清晰，可以對其進行更名或移除，甚至可以新增一個銷售階段直至將整個銷售階段優化完整。
以上。
銷售做得好，泡妞一樣能行！
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 2687 次瀏覽 ? 2019-04-18 13:54
在高中畢業晚會上，我們請教語文老師是如何追到漂亮師母的。語文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚”。
在情場上，這七個字的確是戰無不勝的利器。我們經常發現，身邊的一些不務正業的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權利、相貌所擊倒，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業務員的七字真經呢？
1、膽大
這是要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。
?
如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。
?
在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業績。
為什么美國的總統無論見到誰都能面帶笑容？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須像一?個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。
Q：
作為一個業務人員，怎樣才能使自已“膽大”？
A：
1、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。
2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？
3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。
2、心細
這是要求我們善于察言觀色，投其所好。
最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：
風起的時候，為她披上外衣；
生日的時候，你獻上玫瑰；
不開心的時候，你認真地傾聽。
沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。
我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什?么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？
只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。
?
Q：
那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？
?
A：
1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
?
2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，?二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。
3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。
3、臉皮厚
臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。
當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？
情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。
否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。
同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準?備。
這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：
你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。
?
Q：
那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？
A：
1、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。
3、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優點。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。要敢于挑戰，不懼怕失敗，以平常心對待失敗。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。
5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。
只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。
? 查看全部
在情場上，這七個字的確是戰無不勝的利器。我們經常發現，身邊的一些不務正業的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權利、相貌所擊倒，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業務員的七字真經呢？
1、膽大
這是要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。
?
如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。
?
在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業績。
為什么美國的總統無論見到誰都能面帶笑容？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須像一?個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。
Q：
作為一個業務人員，怎樣才能使自已“膽大”？
A：
1、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。
2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？
3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。
2、心細
這是要求我們善于察言觀色，投其所好。
最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：
風起的時候，為她披上外衣；
生日的時候，你獻上玫瑰；
不開心的時候，你認真地傾聽。
沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。
我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什?么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？
只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。
?
Q：
那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？
?
A：
1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
?
2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，?二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。
3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。
3、臉皮厚
臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。
當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？
情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。
否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。
同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準?備。
這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：
你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。
?
Q：
那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？
A：
1、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。
3、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優點。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。要敢于挑戰，不懼怕失敗，以平常心對待失敗。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。
5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。
只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。
? 查看全部
在高中畢業晚會上，我們請教語文老師是如何追到漂亮師母的。語文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚”。
在情場上，這七個字的確是戰無不勝的利器。我們經常發現，身邊的一些不務正業的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權利、相貌所擊倒，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業務員的七字真經呢？
1、膽大
這是要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。
?
如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。
?
在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業績。
為什么美國的總統無論見到誰都能面帶笑容？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須像一?個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。
Q：
作為一個業務人員，怎樣才能使自已“膽大”？
A：
1、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。
2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？
3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。
2、心細
這是要求我們善于察言觀色，投其所好。
最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：
風起的時候，為她披上外衣；
生日的時候，你獻上玫瑰；
不開心的時候，你認真地傾聽。
沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。
我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什?么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？
只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。
?
Q：
那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？
?
A：
1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
?
2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，?二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。
3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。
3、臉皮厚
臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。
當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？
情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。
否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。
同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準?備。
這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：
你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。
?
Q：
那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？
A：
1、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。
3、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優點。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。要敢于挑戰，不懼怕失敗，以平常心對待失敗。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。
5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。
只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。
?
在情場上，這七個字的確是戰無不勝的利器。我們經常發現，身邊的一些不務正業的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權利、相貌所擊倒，卻在這七個字的強攻猛打下當了俘虜。而這七個字又何嘗不是一個成功業務員的七字真經呢？
1、膽大
這是要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。
?
如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。
?
在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有驕人的業績。
為什么美國的總統無論見到誰都能面帶笑容？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須像一?個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。
Q：
作為一個業務人員，怎樣才能使自已“膽大”？
A：
1、對公司、對產品、對自已有信心，一定要時刻告訴自已：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說你行，你就一定能行。
2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自已：必備的資料是否帶齊？自已的形象是不是無可挑剔？走起路來是不是挺胸抬頭？自已表情是否很放松？
3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。
2、心細
這是要求我們善于察言觀色，投其所好。
最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：
風起的時候，為她披上外衣；
生日的時候，你獻上玫瑰；
不開心的時候，你認真地傾聽。
沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。
我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什?么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？
只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。
?
Q：
那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？
?
A：
1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
?
2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，?二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。因為一個人的眼睛是無法騙人的。
3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。
3、臉皮厚
臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，這就要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。
當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？
情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100次求婚不成，也許101次就OK。
否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。
同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準?備。
這個世界有一千條路，卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：
你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。
?
Q：
那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢？
A：
1、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。
3、要不斷地總結自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優點。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。這是絕對的真理。每個人在成功之前都會經歷很多次失敗。要敢于挑戰，不懼怕失敗，以平常心對待失敗。對失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。
5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。
只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。
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TOB銷售常見的7件蠢事，你做過幾件？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 5341 次瀏覽 ? 2019-04-17 09:38
01
相信采購推脫，接觸不到實權人物
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。
原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。
可是，你想過沒有：為什么領導不見你？
▼
分析
領導不見你，是因為有人不想讓你見！
絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
>>>1.?他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。
注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？
>>>2.?他根本沒打算選你。
沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。
>>>3.?他感覺不出你的價值。
即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫白己做什么（比如幫他協調資源，幫他樹立形象，表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？
>>>4.?你水平太爛。
在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。
其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。
當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
02
誤把找茬當需求
項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個某某問題用你的產品怎么解決好？你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法遷回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。
別犯蠢啊，解決了這個問題。后面還有成堆的問題等著你的。
▼
分析
這是采購人員在找茬，不是在找向題。
采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買車買房的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？
除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。
做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。
更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！
03
興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。
為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。
▼
分析
你是老二，是有人想讓你當老二。
你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。
最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。
當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。
采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
>>>1.?恪盡職守。
采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒糙就當針（真）使。
>>>2.?壓價的工具。
你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。
>>>3.?你是個備選。
采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。
>>>4.?采購需要別人看到自己工作勤奮。
是的，你們銷售就是證明他勤奮的道具。
>>>5.?他們需要證實自己的決定是對的。
怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪“正宮娘娘’，堅持到最后。
>>>6．制度上不允許只與一家供應商接洽。
這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。
04
一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪。
客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；
客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；
客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；
客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。
可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。
▼
分析
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？
?
站在采購的角度看，原因如下：
>>>1.?對于復雜的采購，采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。
所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用。）如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？
>>>2.?你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫的還好。
但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是那些采購熟悉你的產品？肯定是你吧?！采購怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替采購寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。
>>>3.?做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。
但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看采購是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。
05
不會托人
我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
為什么會這樣呢？
▼
分析
這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！
你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。
怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么幫你？
順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。
更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！
06
只去滿足需求而不會塑造需求
你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了。
而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他的被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？
▼
分析
搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。
我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。
你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。
其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”采購哪負得起責啊！
你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。
換句話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。
這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。
07
拿著產品當解決方案
我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。
一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是采購專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？
▼
分析
這種事情產生的原因不在采購，根本原因還是銷售不稱職。
買賣這種事是發生在人與人之間的。采購不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，采購是從一個活生生的人那里買產品。
采購希望的是，銷售人員真正幫他們解決問題，而不是生硬地賣給他們產品。
誰關注采購的需求，誰關注他們的問題，誰關注他們的利益，采購就覺得誰有人情味，就愿意和他做生意，哪怕那個銷售的產品沒有完全解決公司的問題。
你不能指望著產品自己去說話，自己去了解采購的需求。大部分情況下，采購對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但采購了解自己的問題和需求。你們當中誰把自己產品的功能和采購需要解決的問題對應上了，采購就認為誰的產品好。
這個“對應”的工作別指望采購方去做，采購懶得做，也不會做。這是需要銷售去做的。
你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。采購更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。
總結起來，這篇文章核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。
這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。
只可惜，每個銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，他們就賣不出去了！
這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
以上。 查看全部
相信采購推脫，接觸不到實權人物
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。
原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。
可是，你想過沒有：為什么領導不見你？
▼
分析
領導不見你，是因為有人不想讓你見！
絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
>>>1.?他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。
注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？
>>>2.?他根本沒打算選你。
沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。
>>>3.?他感覺不出你的價值。
即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫白己做什么（比如幫他協調資源，幫他樹立形象，表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？
>>>4.?你水平太爛。
在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。
其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。
當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
02
誤把找茬當需求
項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個某某問題用你的產品怎么解決好？你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法遷回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。
別犯蠢啊，解決了這個問題。后面還有成堆的問題等著你的。
▼
分析
這是采購人員在找茬，不是在找向題。
采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買車買房的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？
除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。
做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。
更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！
03
興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。
為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。
▼
分析
你是老二，是有人想讓你當老二。
你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。
最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。
當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。
采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
>>>1.?恪盡職守。
采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒糙就當針（真）使。
>>>2.?壓價的工具。
你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。
>>>3.?你是個備選。
采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。
>>>4.?采購需要別人看到自己工作勤奮。
是的，你們銷售就是證明他勤奮的道具。
>>>5.?他們需要證實自己的決定是對的。
怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪“正宮娘娘’，堅持到最后。
>>>6．制度上不允許只與一家供應商接洽。
這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。
04
一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪。
客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；
客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；
客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；
客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。
可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。
▼
分析
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？
?
站在采購的角度看，原因如下：
>>>1.?對于復雜的采購，采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。
所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用。）如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？
>>>2.?你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫的還好。
但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是那些采購熟悉你的產品？肯定是你吧?！采購怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替采購寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。
>>>3.?做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。
但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看采購是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。
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不會托人
我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
為什么會這樣呢？
▼
分析
這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！
你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。
怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么幫你？
順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。
更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！
06
只去滿足需求而不會塑造需求
你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了。
而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他的被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？
▼
分析
搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。
我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。
你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。
其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”采購哪負得起責啊！
你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。
換句話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。
這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。
07
拿著產品當解決方案
我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。
一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是采購專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？
▼
分析
這種事情產生的原因不在采購，根本原因還是銷售不稱職。
買賣這種事是發生在人與人之間的。采購不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，采購是從一個活生生的人那里買產品。
采購希望的是，銷售人員真正幫他們解決問題，而不是生硬地賣給他們產品。
誰關注采購的需求，誰關注他們的問題，誰關注他們的利益，采購就覺得誰有人情味，就愿意和他做生意，哪怕那個銷售的產品沒有完全解決公司的問題。
你不能指望著產品自己去說話，自己去了解采購的需求。大部分情況下，采購對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但采購了解自己的問題和需求。你們當中誰把自己產品的功能和采購需要解決的問題對應上了，采購就認為誰的產品好。
這個“對應”的工作別指望采購方去做，采購懶得做，也不會做。這是需要銷售去做的。
你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。采購更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。
總結起來，這篇文章核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。
這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。
只可惜，每個銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，他們就賣不出去了！
這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
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01
相信采購推脫，接觸不到實權人物
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。
原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。
可是，你想過沒有：為什么領導不見你？
▼
分析
領導不見你，是因為有人不想讓你見！
絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
>>>1.?他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。
注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？
>>>2.?他根本沒打算選你。
沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。
>>>3.?他感覺不出你的價值。
即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫白己做什么（比如幫他協調資源，幫他樹立形象，表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？
>>>4.?你水平太爛。
在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。
其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。
當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
02
誤把找茬當需求
項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個某某問題用你的產品怎么解決好？你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法遷回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。
別犯蠢啊，解決了這個問題。后面還有成堆的問題等著你的。
▼
分析
這是采購人員在找茬，不是在找向題。
采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買車買房的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？
除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。
做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。
更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！
03
興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。
為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。
▼
分析
你是老二，是有人想讓你當老二。
你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。
最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。
當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。
采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
>>>1.?恪盡職守。
采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒糙就當針（真）使。
>>>2.?壓價的工具。
你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。
>>>3.?你是個備選。
采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。
>>>4.?采購需要別人看到自己工作勤奮。
是的，你們銷售就是證明他勤奮的道具。
>>>5.?他們需要證實自己的決定是對的。
怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪“正宮娘娘’，堅持到最后。
>>>6．制度上不允許只與一家供應商接洽。
這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。
04
一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪。
客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；
客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；
客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；
客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。
可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。
▼
分析
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？
?
站在采購的角度看，原因如下：
>>>1.?對于復雜的采購，采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。
所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用。）如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？
>>>2.?你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫的還好。
但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是那些采購熟悉你的產品？肯定是你吧?！采購怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替采購寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。
>>>3.?做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。
但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看采購是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。
05
不會托人
我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
為什么會這樣呢？
▼
分析
這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！
你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。
怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么幫你？
順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。
更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！
06
只去滿足需求而不會塑造需求
你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了。
而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他的被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？
▼
分析
搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。
我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。
你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。
其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”采購哪負得起責啊！
你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。
換句話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。
這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。
07
拿著產品當解決方案
我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。
一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是采購專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？
▼
分析
這種事情產生的原因不在采購，根本原因還是銷售不稱職。
買賣這種事是發生在人與人之間的。采購不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，采購是從一個活生生的人那里買產品。
采購希望的是，銷售人員真正幫他們解決問題，而不是生硬地賣給他們產品。
誰關注采購的需求，誰關注他們的問題，誰關注他們的利益，采購就覺得誰有人情味，就愿意和他做生意，哪怕那個銷售的產品沒有完全解決公司的問題。
你不能指望著產品自己去說話，自己去了解采購的需求。大部分情況下，采購對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但采購了解自己的問題和需求。你們當中誰把自己產品的功能和采購需要解決的問題對應上了，采購就認為誰的產品好。
這個“對應”的工作別指望采購方去做，采購懶得做，也不會做。這是需要銷售去做的。
你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。采購更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。
總結起來，這篇文章核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。
這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。
只可惜，每個銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，他們就賣不出去了！
這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
以上。
相信采購推脫，接觸不到實權人物
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。
原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。
可是，你想過沒有：為什么領導不見你？
▼
分析
領導不見你，是因為有人不想讓你見！
絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
>>>1.?他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。
注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？
>>>2.?他根本沒打算選你。
沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。
>>>3.?他感覺不出你的價值。
即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫白己做什么（比如幫他協調資源，幫他樹立形象，表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？
>>>4.?你水平太爛。
在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。
其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。
當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。
02
誤把找茬當需求
項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個某某問題用你的產品怎么解決好？你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法遷回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。
別犯蠢啊，解決了這個問題。后面還有成堆的問題等著你的。
▼
分析
這是采購人員在找茬，不是在找向題。
采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買車買房的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？
除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。
做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。
你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。
陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。
更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！
03
興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾
我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。
為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。
▼
分析
你是老二，是有人想讓你當老二。
你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。
最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。
當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。
采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：
>>>1.?恪盡職守。
采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒糙就當針（真）使。
>>>2.?壓價的工具。
你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。
>>>3.?你是個備選。
采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。
>>>4.?采購需要別人看到自己工作勤奮。
是的，你們銷售就是證明他勤奮的道具。
>>>5.?他們需要證實自己的決定是對的。
怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪“正宮娘娘’，堅持到最后。
>>>6．制度上不允許只與一家供應商接洽。
這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。
04
一切聽從客戶安排
很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪。
客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；
客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；
客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；
客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。
可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。
▼
分析
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？
?
站在采購的角度看，原因如下：
>>>1.?對于復雜的采購，采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。
所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用。）如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？
>>>2.?你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫的還好。
但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是那些采購熟悉你的產品？肯定是你吧?！采購怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替采購寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。
>>>3.?做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。
但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看采購是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。
05
不會托人
我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。
為什么會這樣呢？
▼
分析
這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！
你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。
怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么幫你？
順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。
更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！
06
只去滿足需求而不會塑造需求
你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了。
而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。
可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他的被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？
▼
分析
搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。
我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。
你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。
其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”采購哪負得起責啊！
你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。
換句話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。
這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。
07
拿著產品當解決方案
我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。
一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是采購專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？
▼
分析
這種事情產生的原因不在采購，根本原因還是銷售不稱職。
買賣這種事是發生在人與人之間的。采購不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，采購是從一個活生生的人那里買產品。
采購希望的是，銷售人員真正幫他們解決問題，而不是生硬地賣給他們產品。
誰關注采購的需求，誰關注他們的問題，誰關注他們的利益，采購就覺得誰有人情味，就愿意和他做生意，哪怕那個銷售的產品沒有完全解決公司的問題。
你不能指望著產品自己去說話，自己去了解采購的需求。大部分情況下，采購對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但采購了解自己的問題和需求。你們當中誰把自己產品的功能和采購需要解決的問題對應上了，采購就認為誰的產品好。
這個“對應”的工作別指望采購方去做，采購懶得做，也不會做。這是需要銷售去做的。
你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。采購更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。
總結起來，這篇文章核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：
忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；
了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；
真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。
這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。
只可惜，每個銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，他們就賣不出去了！
這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
以上。
用制度管理，不如用“心”管理！如何讓銷售提高執行力？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3102 次瀏覽 ? 2019-04-16 10:21
無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程，還是管到細節管到日常行為？
很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。
于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。
?
這不是管理，這是管理層的感情宣泄！
?
?
銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。
因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。
現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！
是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。
銷售不是一個簡單的自動發生的過程！
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。
// 練心 //
成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)
我們有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。
愿意是什么？
不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。
愿意始于認同！銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！
如何獲得銷售人員的認同呢？
是激勵與晉升制度嗎？
——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。
或是懲罰措施？
——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰：數賞，窘也;數罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。
因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。
這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？
銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？
只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟，感悟營銷之美、之趣、之樂！
營銷就是人生，營銷無處不在。
?
營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。
?
營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。
營銷是贏的藝術。
營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。
營銷是享受創造的喜悅。
無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。
作為管理者，我們應該想銷售傳達這種理念，讓銷售們了解到營銷的快樂。
這便是銷售管理的“練心”之關。
// 練腦 //
對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。
銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網絡化的先進的銷售人員管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。
但觀察銷售執行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。
先看一個故事。
有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”
故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。
銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。
銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”！
確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：
比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點；
在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；
占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷;如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。
這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。
銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。
很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。
銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！
所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。
?
每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。
這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。
將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。
// 練力 //
聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。原因何在？
在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不是執行力！）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。
未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！
要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節制、沒有不良嗜好等。
這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。
銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。
個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。
銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力！）不足的內在阻礙。
行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。
在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。
如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。
所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。
-結語-
孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。
克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
以上。 查看全部
當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程，還是管到細節管到日常行為？
很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。
于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。
?
這不是管理，這是管理層的感情宣泄！
?
?
銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。
因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。
現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！
是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。
銷售不是一個簡單的自動發生的過程！
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。
// 練心 //
成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)
我們有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。
愿意是什么？
不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。
愿意始于認同！銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！
如何獲得銷售人員的認同呢？
是激勵與晉升制度嗎？
——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。
或是懲罰措施？
——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰：數賞，窘也;數罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。
因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。
這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？
銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？
只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟，感悟營銷之美、之趣、之樂！
營銷就是人生，營銷無處不在。
?
營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。
?
營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。
營銷是贏的藝術。
營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。
營銷是享受創造的喜悅。
無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。
作為管理者，我們應該想銷售傳達這種理念，讓銷售們了解到營銷的快樂。
這便是銷售管理的“練心”之關。
// 練腦 //
對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。
銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網絡化的先進的銷售人員管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。
但觀察銷售執行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。
先看一個故事。
有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”
故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。
銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。
銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”！
確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：
比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點；
在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；
占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷;如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。
這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。
銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。
很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。
銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！
所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。
?
每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。
這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。
將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。
// 練力 //
聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。原因何在？
在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不是執行力！）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。
未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！
要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節制、沒有不良嗜好等。
這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。
銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。
個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。
銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力！）不足的內在阻礙。
行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。
在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。
如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。
所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。
-結語-
孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。
克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
以上。 查看全部
無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程，還是管到細節管到日常行為？
很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。
于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。
?
這不是管理，這是管理層的感情宣泄！
?
?
銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。
因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。
現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！
是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。
銷售不是一個簡單的自動發生的過程！
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。
// 練心 //
成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)
我們有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。
愿意是什么？
不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。
愿意始于認同！銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！
如何獲得銷售人員的認同呢？
是激勵與晉升制度嗎？
——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。
或是懲罰措施？
——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰：數賞，窘也;數罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。
因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。
這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？
銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？
只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟，感悟營銷之美、之趣、之樂！
營銷就是人生，營銷無處不在。
?
營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。
?
營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。
營銷是贏的藝術。
營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。
營銷是享受創造的喜悅。
無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。
作為管理者，我們應該想銷售傳達這種理念，讓銷售們了解到營銷的快樂。
這便是銷售管理的“練心”之關。
// 練腦 //
對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。
銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網絡化的先進的銷售人員管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。
但觀察銷售執行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。
先看一個故事。
有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”
故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。
銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。
銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”！
確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：
比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點；
在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；
占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷;如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。
這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。
銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。
很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。
銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！
所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。
?
每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。
這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。
將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。
// 練力 //
聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。原因何在？
在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不是執行力！）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。
未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！
要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節制、沒有不良嗜好等。
這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。
銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。
個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。
銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力！）不足的內在阻礙。
行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。
在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。
如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。
所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。
-結語-
孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。
克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
以上。
當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程，還是管到細節管到日常行為？
很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。
于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。
?
這不是管理，這是管理層的感情宣泄！
?
?
銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。
因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。
現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！
是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。
銷售不是一個簡單的自動發生的過程！
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。
// 練心 //
成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)
我們有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。
愿意是什么？
不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。
愿意始于認同！銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！
如何獲得銷售人員的認同呢？
是激勵與晉升制度嗎？
——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。
或是懲罰措施？
——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。
然孫子曰：數賞，窘也;數罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。
因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。
這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？
銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？
只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟，感悟營銷之美、之趣、之樂！
營銷就是人生，營銷無處不在。
?
營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。
?
營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。
營銷是贏的藝術。
營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。
營銷是享受創造的喜悅。
無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。
作為管理者，我們應該想銷售傳達這種理念，讓銷售們了解到營銷的快樂。
這便是銷售管理的“練心”之關。
// 練腦 //
對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。
銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網絡化的先進的銷售人員管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。
但觀察銷售執行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。
先看一個故事。
有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”
故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。
銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。
銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”！
確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：
比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點；
在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；
占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷;如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。
這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。
銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。
很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。
銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！
所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。
?
每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。
這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。
將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。
// 練力 //
聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。原因何在？
在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不是執行力！）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。
未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！
要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節制、沒有不良嗜好等。
這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。
銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。
個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。
銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力！）不足的內在阻礙。
行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。
在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。
如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。
所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。
-結語-
孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。
克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。
如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！
以上。
CRM針對客戶管理，是如何讓業務團隊管理線索的？
銷售/客戶管理 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3204 次瀏覽 ? 2019-04-15 09:25
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。 查看全部
CRM對于企業里的業務銷售人員用的比較多，因為這個崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
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① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
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① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
過去公司維護客戶信息最常用的應該是借助excel甚至紙質化這些工具，一方面對于業務人員維護操作不便，另一方面對于企業而言，如果員工離職了，無法做到客戶數據的保護。
CRM系統便可以解決這兩個痛點。
//客戶管理常見問題//
1、客戶資料保存不全面？
解讀：客戶資料不簡單是客戶的基本資料、聯系方式等，還包括與客戶發生的業務往來等信息，是企業寶貴的商業信息。
常見現狀：
?
① 數據不完整；
② 數據分別存放在不同的文件中；
③ 數據存放在不同的電腦中；
④ 數據有些根本沒有記錄；
⑤ 數據快速查詢非常困難；
2、客戶跟單過程混亂？
解讀：跟單過程是企業進行市場拓展，發展客戶，推廣產品的重要環節，也是企業得以獲取利潤，發展經營的必要保障。
常見現狀：
?
① 銷售人員不知道如何對客戶進行跟進；
② 對客戶跟進的具體階段并不太清楚；
③ 什么時間給客戶提供何種服務條理不清；
④ 經常出現工作安排混亂，重要信息遺忘；
⑤ 客戶跟單乏力，跟單成功率較低；
3、客戶跟單缺乏提醒與安排？
解讀：人腦記憶的有限性與遺忘的自然規律，致使銷售人員對客戶的跟單需要進行日程安排與備忘提醒。
常見現狀：① 回訪客戶記混時間；
② 給客戶報價把握不好時機；
③ 合同談判讓銷售人員需費心牢記信息；
④ 催促回款缺乏提醒，致使回款不及時；
⑤ 發送資料因缺乏提醒容易遺忘；
4、客戶質量層次缺乏分析？
解讀：客戶質量層次是區分客戶可以為企業帶來效益高低的重要衡量標準，也是企業投資決策的關鍵因素之一。
常見現狀：
?
① 不清楚哪些客戶是熱點客戶；
② 不清楚哪些客戶最?有可能為企業帶來利潤；
③ 不清楚哪個地區的客戶質量高；
④ 企業市場推廣不清楚朝向哪種客戶群；
⑤ 銷售人員容易被迫分散精力拓展客戶；
企業為了探尋更多的潛在客戶，通過線下/線上活動獲得更多的客戶關注和線索及客戶資源。
獲取與客戶初次接觸的原始信息的渠道很多，從展會中獲得名片，通過推廣活動獲得的電話號碼，或是會議、廣告、外部購買等渠道都可以獲得客戶簡單信息，然后通過管理和跟進可以轉化為客戶。
在這個過程中，企業經常面臨以下痛點：
◆??線索分類管理比較混亂
◆??無法科學評估各渠道轉化率和投入回報
◆??銷售線索沒有得到充分挖掘
◆??無法準確衡量線索跟進是否到位
基于以上難題 ，CRM的「線索」功能，充分挖掘利用線索的各個功能，實現用戶信息的最大化價值，提高渠道轉化率和投入回報。
CRM系統其實就是用來管理維護企業（業務銷售）與客戶的關系與數據的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進，直到訂單、合同的簽訂，整個過程的每個細節都可以用CRM來管理記錄，同時實現了后期能夠有據可查。
CRM系統里的「線索」可將各個渠道獲得的客戶簡單信息，通過管理和跟進可以轉化為客戶，同時可以根據不同線索來源分析渠道的轉化率，從而優化市場活動的資源投放，以達到利潤最大化。
與此同時，將這些公共線索按區域、行業等分類放到線索池，如上海區線索池、金融行業線索池等。線索池可以設置管理員和成員，并配置推送或拉取的方式分配線索給銷售人員跟進，以達到合理化規范化管理線索。
當線索確認有商機價值，信息補充相對完整后，即可轉換為客戶或聯系人、商機跟進，以便后續采取進一步的跟進措施或是銷售流程跟進，并沉淀業務數據。
而且，可根據后臺配置映射規則，可一鍵快速轉換為客戶、聯系人或商機，提高工作效率。
線索池讓企業的客戶，從線索就開始記錄?。且以來源的不同，持續追蹤每條線索的轉化結果，評估各個渠道線索來源的轉化率和投入率、銷售跟進線索的數量、跟進的效率和進度情況。
線索部分
01、直擊重點--客戶需求更清晰
紅圈CRM可以將所有客戶的個人信息、購買信息等，都記錄到其中，通過整合，就能很清楚地看出客戶的需求。
這樣就更有目的地分析出市場趨勢，而不是浪費時間去討論可能已經被解決的問題，或者根本就不需要處理的問題。
通過紅圈CRM平臺，員工可以花更少的時間去了解客戶，更多的時間花在完成目標和解決實質性問題上。
客戶管理部分
02、流程透明--項目進展可視化
團隊合作最重要的是，每個環節都在管理者掌控中，減少出錯。
紅圈CRM銷售團隊管理軟件的運用，將銷售過程部分透明化，相關部門的工作人員，都可以通過系統了解到項目的進展情況，哪一個環節是需要自己來處理。減少重復爭論細節或每個部分的掌控權，將更多的時間花在每個人執行項目上。
紅圈CRM使整個工作流程部分人可見，這樣更容易識別出現的問題，還可以在保證部分信息安全保密的情況下，通過成功的銷售案例制定一套銷售方案，從而可以使得每個成員能夠掌握最好的銷售流程。
03、明確團隊目標--業績數據可預見
如果銷售人員無法根據自己的能力和實際情況來制定目標，就會打亂公司的整個計劃，讓所有的業績預測也變成沒用的數據。
然而紅圈CRM可以清晰地看到之前業績的數據，并以其作為支撐，依據數據分析提供可預見性的分析報告，企業可以將在業務過程中所學到的知識加以總結利用，對業務過程和業務計劃等做出調整。
通過調整達到增強企業與客戶之間的聯系，使業務運作更適應市場要求的目的。
紅圈CRM客戶管理軟件不僅專注于維護客戶關系，也管理員工、部門之間的關系，不僅可以幫助企業更好地管理整個業務團隊和流程，也可以保持銷售、營銷和客戶之間更穩固的成功合作。
這7點心理，銷售必須克服，否則不可能拿單！
默認分類 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3645 次瀏覽 ? 2019-04-12 09:53
一個人的內心強大了，做銷售是自然會成功的！
如何才能讓自己的內心變得更加的強大？內心的強大，不是一天兩天就可以形成的，而是一個長期的修煉的過程，也需要我們不斷的去清除一些不好的心態。
在銷售中，自卑、怯懦、猜疑等7種心態最要不得，要盡量讓自己去除這7種心態，才能達到更好的心理狀態。
01、怯懦心理：主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認為正確的事，經過深思熟慮之后，卻不敢表達出來。這種心理客戶也能觀察出來，結果對自己產生看法，不愿和你購買產品。
想成為一名優秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！
02、自卑心理：有些人容易產生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如不克服，會磨損人的獨特個性。如何客服自卑心理？一個非常有用的方法：學會適當的自戀，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！
03、猜疑心理：有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們去猜疑的心態去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內心里就會出現不耐煩之類的，你心里表現出來的，客戶是可以感應得到的。做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！
04、逆反心理：其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學會放下，學會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！
05、作戲心理：有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。
一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！
06、貪財心理：“為什么我給客戶推薦最好的產品，客戶卻老是跑掉？”
很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，下一次，顧客還怎么和你合作？貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你！
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07、冷漠心理：做銷售的朋友應該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認為言語尖刻、態度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。
當我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！
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如何才能讓自己的內心變得更加的強大？內心的強大，不是一天兩天就可以形成的，而是一個長期的修煉的過程，也需要我們不斷的去清除一些不好的心態。
在銷售中，自卑、怯懦、猜疑等7種心態最要不得，要盡量讓自己去除這7種心態，才能達到更好的心理狀態。
01、怯懦心理：主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認為正確的事，經過深思熟慮之后，卻不敢表達出來。這種心理客戶也能觀察出來，結果對自己產生看法，不愿和你購買產品。
想成為一名優秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！
02、自卑心理：有些人容易產生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如不克服，會磨損人的獨特個性。如何客服自卑心理？一個非常有用的方法：學會適當的自戀，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！
03、猜疑心理：有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們去猜疑的心態去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內心里就會出現不耐煩之類的，你心里表現出來的，客戶是可以感應得到的。做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！
04、逆反心理：其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學會放下，學會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！
05、作戲心理：有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。
一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！
06、貪財心理：“為什么我給客戶推薦最好的產品，客戶卻老是跑掉？”
很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，下一次，顧客還怎么和你合作？貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你！
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07、冷漠心理：做銷售的朋友應該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認為言語尖刻、態度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。
當我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！
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一個人的內心強大了，做銷售是自然會成功的！
如何才能讓自己的內心變得更加的強大？內心的強大，不是一天兩天就可以形成的，而是一個長期的修煉的過程，也需要我們不斷的去清除一些不好的心態。
在銷售中，自卑、怯懦、猜疑等7種心態最要不得，要盡量讓自己去除這7種心態，才能達到更好的心理狀態。
01、怯懦心理：主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認為正確的事，經過深思熟慮之后，卻不敢表達出來。這種心理客戶也能觀察出來，結果對自己產生看法，不愿和你購買產品。
想成為一名優秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！
02、自卑心理：有些人容易產生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如不克服，會磨損人的獨特個性。如何客服自卑心理？一個非常有用的方法：學會適當的自戀，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！
03、猜疑心理：有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們去猜疑的心態去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內心里就會出現不耐煩之類的，你心里表現出來的，客戶是可以感應得到的。做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！
04、逆反心理：其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學會放下，學會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！
05、作戲心理：有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。
一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！
06、貪財心理：“為什么我給客戶推薦最好的產品，客戶卻老是跑掉？”
很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，下一次，顧客還怎么和你合作？貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你！
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07、冷漠心理：做銷售的朋友應該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認為言語尖刻、態度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。
當我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！
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如何才能讓自己的內心變得更加的強大？內心的強大，不是一天兩天就可以形成的，而是一個長期的修煉的過程，也需要我們不斷的去清除一些不好的心態。
在銷售中，自卑、怯懦、猜疑等7種心態最要不得，要盡量讓自己去除這7種心態，才能達到更好的心理狀態。
01、怯懦心理：主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認為正確的事，經過深思熟慮之后，卻不敢表達出來。這種心理客戶也能觀察出來，結果對自己產生看法，不愿和你購買產品。
想成為一名優秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！
02、自卑心理：有些人容易產生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如不克服，會磨損人的獨特個性。如何客服自卑心理？一個非常有用的方法：學會適當的自戀，欣賞自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！
03、猜疑心理：有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們去猜疑的心態去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內心里就會出現不耐煩之類的，你心里表現出來的，客戶是可以感應得到的。做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！
04、逆反心理：其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學會放下，學會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！
05、作戲心理：有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。
一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！
06、貪財心理：“為什么我給客戶推薦最好的產品，客戶卻老是跑掉？”
很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，下一次，顧客還怎么和你合作？貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你！
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07、冷漠心理：做銷售的朋友應該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認為言語尖刻、態度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。
當我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！
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銷售冠軍19年心得，新人最易忽略的5大問題！
默認分類 ? 紅圈小管家 發表了文章 ? 0 個評論 ? 3221 次瀏覽 ? 2019-04-11 09:29
時過境遷，那種商家主導的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。
一、系統全面地了解市場
?
>>>1、要了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強調的是，了解競品一定要有針對性，如產品定位是未來省內中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。
>>>2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。
>>>3、要了解本品，要熟練把產品的競爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。
二、準確把握終端的真實需求
?
盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：
>>>1、利潤比同類產品高。
>>>2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。
>>>3、促銷費用支持。
>>>4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。作為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。
?
三、消除客戶顧慮
?
除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。
>>>1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品？
>>>2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？
>>>3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？
>>>4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？
這就需要業務員一定要做好前期準備：
>>>1、帶齊企業、產品和經銷商等三方的相關生產、代理和銷售證明資料；
>>>2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；
>>>3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；
>>>4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。
?
四、打動終端老板的思想
?
人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。
所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。
五、順利成交的四種辦法
?
經常聽鋪市回來的業務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下五種類型：
>>>1、要費用——要想進店得拿進店費。
>>>2、要求降價“唬”——別的超市你們供33元，為什么給我35元？
>>>3、沾小便宜——你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？
>>>4、店大欺商——我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。
>>>5、要求代銷——先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你討價還價了，那么你已經快成功了。不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
>>>1、“激將法”
人都是有個性的，有些人比較要強，業務員就要善于把握人性的弱點。有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”
>>>2、“授之以知”法
“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。
>>>3、“反賓為主”法
很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。
>>>4、“精誠所致，金石為開”法
任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字：
“磨”：中國有句古話——只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。
“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧。
“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經典名言——我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。
強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對；
我的言談，他們也許懷疑；
我的穿著，他們也許不贊成；
我的長相，他們也許不喜歡；
甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。
▼
總之，如果你能完全做到以上四點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢能夠做到以上幾點，最多只能是一名優秀的業務員。
如果你能充分的把握市場特點和現狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據產品特點合理規劃自己的區域，并制定出相應的市場開發計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經銷商的資源，做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。
當然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉暖，產品動銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此有四點建議：
>>>1、業務員確定回放周期，提高回放頻率，發現動銷，配貨補貨需及時；
>>>2、嚴格統一市場統一零售指導價；
>>>3、多頻次組織業務員參加培訓，提高業務技能和意識；
>>>4、加強與經銷商的溝通，勸其從自身利潤中拿出一部分費用，對首次進貨的客戶進行獎勵，當然也包括人員的鋪市激勵。總之，銷售并無高深之談，成功關鍵在于細節，失敗一定有原因，成功一定有方法。
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一、系統全面地了解市場
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>>>1、要了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強調的是，了解競品一定要有針對性，如產品定位是未來省內中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。
>>>2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。
>>>3、要了解本品，要熟練把產品的競爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。
二、準確把握終端的真實需求
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盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：
>>>1、利潤比同類產品高。
>>>2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。
>>>3、促銷費用支持。
>>>4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。作為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。
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三、消除客戶顧慮
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除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。
>>>1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品？
>>>2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？
>>>3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？
>>>4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？
這就需要業務員一定要做好前期準備：
>>>1、帶齊企業、產品和經銷商等三方的相關生產、代理和銷售證明資料；
>>>2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；
>>>3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；
>>>4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。
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四、打動終端老板的思想
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人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。
所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。
五、順利成交的四種辦法
?
經常聽鋪市回來的業務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下五種類型：
>>>1、要費用——要想進店得拿進店費。
>>>2、要求降價“唬”——別的超市你們供33元，為什么給我35元？
>>>3、沾小便宜——你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？
>>>4、店大欺商——我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。
>>>5、要求代銷——先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你討價還價了，那么你已經快成功了。不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
>>>1、“激將法”
人都是有個性的，有些人比較要強，業務員就要善于把握人性的弱點。有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”
>>>2、“授之以知”法
“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。
>>>3、“反賓為主”法
很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。
>>>4、“精誠所致，金石為開”法
任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字：
“磨”：中國有句古話——只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。
“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧。
“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經典名言——我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。
強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對；
我的言談，他們也許懷疑；
我的穿著，他們也許不贊成；
我的長相，他們也許不喜歡；
甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。
▼
總之，如果你能完全做到以上四點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢能夠做到以上幾點，最多只能是一名優秀的業務員。
如果你能充分的把握市場特點和現狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據產品特點合理規劃自己的區域，并制定出相應的市場開發計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經銷商的資源，做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。
當然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉暖，產品動銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此有四點建議：
>>>1、業務員確定回放周期，提高回放頻率，發現動銷，配貨補貨需及時；
>>>2、嚴格統一市場統一零售指導價；
>>>3、多頻次組織業務員參加培訓，提高業務技能和意識；
>>>4、加強與經銷商的溝通，勸其從自身利潤中拿出一部分費用，對首次進貨的客戶進行獎勵，當然也包括人員的鋪市激勵。總之，銷售并無高深之談，成功關鍵在于細節，失敗一定有原因，成功一定有方法。
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時過境遷，那種商家主導的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。
一、系統全面地了解市場
?
>>>1、要了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強調的是，了解競品一定要有針對性，如產品定位是未來省內中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。
>>>2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。
>>>3、要了解本品，要熟練把產品的競爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。
二、準確把握終端的真實需求
?
盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：
>>>1、利潤比同類產品高。
>>>2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。
>>>3、促銷費用支持。
>>>4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。作為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。
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三、消除客戶顧慮
?
除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。
>>>1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品？
>>>2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？
>>>3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？
>>>4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？
這就需要業務員一定要做好前期準備：
>>>1、帶齊企業、產品和經銷商等三方的相關生產、代理和銷售證明資料；
>>>2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；
>>>3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；
>>>4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。
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四、打動終端老板的思想
?
人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。
所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。
五、順利成交的四種辦法
?
經常聽鋪市回來的業務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下五種類型：
>>>1、要費用——要想進店得拿進店費。
>>>2、要求降價“唬”——別的超市你們供33元，為什么給我35元？
>>>3、沾小便宜——你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？
>>>4、店大欺商——我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。
>>>5、要求代銷——先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你討價還價了，那么你已經快成功了。不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
>>>1、“激將法”
人都是有個性的，有些人比較要強，業務員就要善于把握人性的弱點。有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”
>>>2、“授之以知”法
“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。
>>>3、“反賓為主”法
很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。
>>>4、“精誠所致，金石為開”法
任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字：
“磨”：中國有句古話——只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。
“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧。
“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經典名言——我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。
強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對；
我的言談，他們也許懷疑；
我的穿著，他們也許不贊成；
我的長相，他們也許不喜歡；
甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。
▼
總之，如果你能完全做到以上四點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢能夠做到以上幾點，最多只能是一名優秀的業務員。
如果你能充分的把握市場特點和現狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據產品特點合理規劃自己的區域，并制定出相應的市場開發計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經銷商的資源，做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。
當然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉暖，產品動銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此有四點建議：
>>>1、業務員確定回放周期，提高回放頻率，發現動銷，配貨補貨需及時；
>>>2、嚴格統一市場統一零售指導價；
>>>3、多頻次組織業務員參加培訓，提高業務技能和意識；
>>>4、加強與經銷商的溝通，勸其從自身利潤中拿出一部分費用，對首次進貨的客戶進行獎勵，當然也包括人員的鋪市激勵。總之，銷售并無高深之談，成功關鍵在于細節，失敗一定有原因，成功一定有方法。
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一、系統全面地了解市場
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>>>1、要了解競品，競品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強調的是，了解競品一定要有針對性，如產品定位是未來省內中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。
>>>2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、終端負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。
>>>3、要了解本品，要熟練把產品的競爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。
二、準確把握終端的真實需求
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盈利是一切終端日常經營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：
>>>1、利潤比同類產品高。
>>>2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。
>>>3、促銷費用支持。
>>>4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。作為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。
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三、消除客戶顧慮
?
除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。
>>>1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品？
>>>2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？
>>>3、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？
>>>4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？
這就需要業務員一定要做好前期準備：
>>>1、帶齊企業、產品和經銷商等三方的相關生產、代理和銷售證明資料；
>>>2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；
>>>3、事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；
>>>4、跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議。如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。
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四、打動終端老板的思想
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人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。
所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。
五、順利成交的四種辦法
?
經常聽鋪市回來的業務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下五種類型：
>>>1、要費用——要想進店得拿進店費。
>>>2、要求降價“唬”——別的超市你們供33元，為什么給我35元？
>>>3、沾小便宜——你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？
>>>4、店大欺商——我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。
>>>5、要求代銷——先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。
如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經在和你討價還價了，那么你已經快成功了。不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。
方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：
>>>1、“激將法”
人都是有個性的，有些人比較要強，業務員就要善于把握人性的弱點。有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”
>>>2、“授之以知”法
“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。
>>>3、“反賓為主”法
很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。
>>>4、“精誠所致，金石為開”法
任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字：
“磨”：中國有句古話——只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。
“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧。
“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經典名言——我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。
強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。
我的理論，他們也許反對；
我的言談，他們也許懷疑；
我的穿著，他們也許不贊成；
我的長相，他們也許不喜歡；
甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。
▼
總之，如果你能完全做到以上四點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢能夠做到以上幾點，最多只能是一名優秀的業務員。
如果你能充分的把握市場特點和現狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據產品特點合理規劃自己的區域，并制定出相應的市場開發計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經銷商的資源，做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。
當然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉暖，產品動銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此有四點建議：
>>>1、業務員確定回放周期，提高回放頻率，發現動銷，配貨補貨需及時；
>>>2、嚴格統一市場統一零售指導價；
>>>3、多頻次組織業務員參加培訓，提高業務技能和意識；
>>>4、加強與經銷商的溝通，勸其從自身利潤中拿出一部分費用，對首次進貨的客戶進行獎勵，當然也包括人員的鋪市激勵。總之，銷售并無高深之談，成功關鍵在于細節，失敗一定有原因，成功一定有方法。
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電話銷售 如何約客戶見面談單？
默認分類 ? 跳舞的小魚 發表了文章 ? 0 個評論 ? 9570 次瀏覽 ? 2019-04-10 09:26
預約在銷售過程中確實占有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經濟、方便的方法。
用電話約見的優點很多：
>>>第一，可以直接與客戶約定見面時間；
>>>第二，訪問之前先通過電話聯系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；
>>>第三，應用電話聯系，可以不受上班時間的限制，增加了聯系的機會。但由于客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，導致客戶時常對銷售員產生猜疑并拒絕邀約，所以，銷售員要恰當地使用方法。
總結：打電話預約的絕招>>>1、字斟句酌地編寫打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會在打電話之前演習多遍；
>>>2、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，并和同事們討論這些應招，然后將這些應招爛熟于心；
>>>3、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；
>>>4、在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。
當我們為客戶在電話上拒絕我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好準備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。
一、提高電話預約的成功率
那么如何在理解概率的基礎上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？
既然成功和失敗只是個概率問題，那么我們就應該告訴自己，不必過于計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。
比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內希望約見幾位客戶，然后根據自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那么，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。按照計劃進行邀約，不但能讓工作更有條理，更能讓你產生“完成工作”的滿足感。
二、電話預約的準備
當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的準備。
這包括：第一句話怎么說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。
在打電話之前，先準備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先準備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。
這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說沒時間怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規的拒絕做好充分的精神準備和應答準備。可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理準備。
同時你也很清楚，你的目的就是如數約到你想要見的客戶的數目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的游戲，那么，這場‘游戲’就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。
此外，還應當注意以下幾點：
>>>1、你和客戶共同玩的這場數字游戲，其規律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。
>>>2、完善準備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，并事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。
>>>3、電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。
>>>4、不宜用過于開放的方法預約客戶面談，比如‘您看什么時候方便我們面談一次’這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用‘您看我們是星期二還是星期三見面談談’更易于獲見面機會。
>>>5、在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。
三、通話過程中應遵循的步驟
打電話前的準備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。
一般在試圖通過電話獲取與客戶面談機會時，要遵循以下三個步驟：
>>>1、說明身份
以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產品及服務。
>>>2、說明目的及約請面談
在說明目的時，一定要明確地講明以下兩個要點：
a. 要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現在的需求，并且自己有能力滿足其需求；
b. 要向客戶提出面談請求，最好主動地提出面談時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的信息。
>>>3、克服拒絕借口
打電話時，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續通話等情況，對于客戶的此類異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時間簡明扼要地表達自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設法地引發客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標志著客戶拜訪的失敗。
四、接打電話的注意事項
>>>1、通話時一定要保持正確的態度和姿勢，隨意和不莊重的態度都會在對話中露出痕跡，因此，千萬不要輕蔑地認為此事不可能發生，最好在通話時多留心自己的姿勢吧！
>>>2、自己若要另找時間去電聯絡，需先求得對方的同意。私人電話應避開晚飯時間。
>>>3、日期、時間應再三確定。在中文里，同音異字和發音相似的字很多，非常容易弄錯，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4點’和‘10點’等。為了避免發生錯誤，除了重述日期外，確認‘星期幾’也是一個好方法。
>>>4、視情況請對方重述一遍，有時說電話與買賣交易有關也無可厚非，因為一通電話往往會關系著一筆生意的成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認所傳述的內容正確與否時，最好的方法是請對方重述一次。
面對不解，應換個說法加以說明。若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。
>>>5、電話有時使接電話的人喪失了選擇的權利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。
>>>6、如假期結束剛恢復上班時，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時間，選擇下午的時間再打較好。因為在假期剛結束時，由于商務會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業的不同而為。
>>>7、雙方不在時，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應由自己找時間再打。
>>>8、生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。
>>>9、有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時，動不動就省略公司名號，而只報部門或簡稱，這是一種錯誤的做法。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認為是別家公司。
五、電話留言
許多銷售員會經常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應把自己的留言與一般的電話留言區別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：
>>>1、只有你能回答
給客戶打電話，要設法爭取對方的注意力。因為他們或許很忙，所以，不要說一些過于‘職業化’的留言，你可以試著這么說：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個問題，所以打電話來，……這個問題只有你才能回答。愿意的話，請給我回電，今天下午5點以前我都在辦公室。”這種方法之所以特別有效是因為它既沒有冒犯他人，又傳達了信息的緊急性。因為‘只有你’才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。
>>>2、有件事讓我想到了你
這種方法也很有效，比如說：“吳先生，你好，今天發生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時間就請你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號碼是010－7865XXX。”為了創造最佳效果，當他們回電時，你最好講一個能使會談轉入正題的故事或趣事。
>>>3、納稅記錄有什么
有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產代理公司的巴拉克，我現在正拿著一份您的納稅清單……我有一個問題，如果你愿意，請給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室。”
>>>4、創造相關性聯想
聯絡新客戶時，尋找盡可能多的相關性聯想是個不錯的主意。相關性聯想就是在你的目標客戶內部制造某種聯系，使你有理由會見主要決策者，并與之進行有效的對話。實際上，相關性聯想也是要引起決策者的好奇。
相關性聯想既可來自采購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創造機會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實。如果你既有創意又能堅持原則，就會成功。引起好奇心的方式當然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個人，只要他們對你是誰、你能做什么感到好奇，他們就會表現出參與的態度，反之則不然。
六、突破客戶拒絕的話術
客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當，就會在拒絕中獲得成交。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：
>>>1、沒時間
對此，銷售員應該說：“可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產品……”
>>>2、現在沒空
對此，銷售員應該說：“我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！”
>>>3、請把資料寄給我
對此，銷售員應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？”
>>>4、沒興趣
對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮有問題也是十分理所當然的。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……”
>>>5、沒有錢
對此，銷售員應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”
>>>6、我要先好好想想
對此，銷售員應該說：“先生，我們不是已經討論過相關的重點了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？
>>>7、前我們還無法確定業務是否需要
對此，銷售員應該說：“先生，先不要擔心業務日后的發展，你可以先參考一下，看看我們的產品優點在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”
>>>8、我得先和其他人商量
對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談談？”
>>>9、我們會再跟你聯絡
對此，銷售員應該說：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！”類似的拒絕很多，無法一一列舉出來，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，如此一來，銷售員就能夠乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
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用電話約見的優點很多：
>>>第一，可以直接與客戶約定見面時間；
>>>第二，訪問之前先通過電話聯系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；
>>>第三，應用電話聯系，可以不受上班時間的限制，增加了聯系的機會。但由于客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，導致客戶時常對銷售員產生猜疑并拒絕邀約，所以，銷售員要恰當地使用方法。
總結：打電話預約的絕招>>>1、字斟句酌地編寫打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會在打電話之前演習多遍；
>>>2、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，并和同事們討論這些應招，然后將這些應招爛熟于心；
>>>3、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；
>>>4、在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。
當我們為客戶在電話上拒絕我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好準備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。
一、提高電話預約的成功率
那么如何在理解概率的基礎上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？
既然成功和失敗只是個概率問題，那么我們就應該告訴自己，不必過于計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。
比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內希望約見幾位客戶，然后根據自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那么，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。按照計劃進行邀約，不但能讓工作更有條理，更能讓你產生“完成工作”的滿足感。
二、電話預約的準備
當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的準備。
這包括：第一句話怎么說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。
在打電話之前，先準備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先準備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。
這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說沒時間怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規的拒絕做好充分的精神準備和應答準備。可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理準備。
同時你也很清楚，你的目的就是如數約到你想要見的客戶的數目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的游戲，那么，這場‘游戲’就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。
此外，還應當注意以下幾點：
>>>1、你和客戶共同玩的這場數字游戲，其規律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。
>>>2、完善準備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，并事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。
>>>3、電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。
>>>4、不宜用過于開放的方法預約客戶面談，比如‘您看什么時候方便我們面談一次’這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用‘您看我們是星期二還是星期三見面談談’更易于獲見面機會。
>>>5、在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。
三、通話過程中應遵循的步驟
打電話前的準備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。
一般在試圖通過電話獲取與客戶面談機會時，要遵循以下三個步驟：
>>>1、說明身份
以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產品及服務。
>>>2、說明目的及約請面談
在說明目的時，一定要明確地講明以下兩個要點：
a. 要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現在的需求，并且自己有能力滿足其需求；
b. 要向客戶提出面談請求，最好主動地提出面談時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的信息。
>>>3、克服拒絕借口
打電話時，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續通話等情況，對于客戶的此類異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時間簡明扼要地表達自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設法地引發客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標志著客戶拜訪的失敗。
四、接打電話的注意事項
>>>1、通話時一定要保持正確的態度和姿勢，隨意和不莊重的態度都會在對話中露出痕跡，因此，千萬不要輕蔑地認為此事不可能發生，最好在通話時多留心自己的姿勢吧！
>>>2、自己若要另找時間去電聯絡，需先求得對方的同意。私人電話應避開晚飯時間。
>>>3、日期、時間應再三確定。在中文里，同音異字和發音相似的字很多，非常容易弄錯，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4點’和‘10點’等。為了避免發生錯誤，除了重述日期外，確認‘星期幾’也是一個好方法。
>>>4、視情況請對方重述一遍，有時說電話與買賣交易有關也無可厚非，因為一通電話往往會關系著一筆生意的成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認所傳述的內容正確與否時，最好的方法是請對方重述一次。
面對不解，應換個說法加以說明。若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。
>>>5、電話有時使接電話的人喪失了選擇的權利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。
>>>6、如假期結束剛恢復上班時，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時間，選擇下午的時間再打較好。因為在假期剛結束時，由于商務會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業的不同而為。
>>>7、雙方不在時，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應由自己找時間再打。
>>>8、生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。
>>>9、有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時，動不動就省略公司名號，而只報部門或簡稱，這是一種錯誤的做法。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認為是別家公司。
五、電話留言
許多銷售員會經常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應把自己的留言與一般的電話留言區別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：
>>>1、只有你能回答
給客戶打電話，要設法爭取對方的注意力。因為他們或許很忙，所以，不要說一些過于‘職業化’的留言，你可以試著這么說：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個問題，所以打電話來，……這個問題只有你才能回答。愿意的話，請給我回電，今天下午5點以前我都在辦公室。”這種方法之所以特別有效是因為它既沒有冒犯他人，又傳達了信息的緊急性。因為‘只有你’才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。
>>>2、有件事讓我想到了你
這種方法也很有效，比如說：“吳先生，你好，今天發生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時間就請你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號碼是010－7865XXX。”為了創造最佳效果，當他們回電時，你最好講一個能使會談轉入正題的故事或趣事。
>>>3、納稅記錄有什么
有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產代理公司的巴拉克，我現在正拿著一份您的納稅清單……我有一個問題，如果你愿意，請給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室。”
>>>4、創造相關性聯想
聯絡新客戶時，尋找盡可能多的相關性聯想是個不錯的主意。相關性聯想就是在你的目標客戶內部制造某種聯系，使你有理由會見主要決策者，并與之進行有效的對話。實際上，相關性聯想也是要引起決策者的好奇。
相關性聯想既可來自采購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創造機會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實。如果你既有創意又能堅持原則，就會成功。引起好奇心的方式當然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個人，只要他們對你是誰、你能做什么感到好奇，他們就會表現出參與的態度，反之則不然。
六、突破客戶拒絕的話術
客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當，就會在拒絕中獲得成交。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：
>>>1、沒時間
對此，銷售員應該說：“可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產品……”
>>>2、現在沒空
對此，銷售員應該說：“我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！”
>>>3、請把資料寄給我
對此，銷售員應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？”
>>>4、沒興趣
對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮有問題也是十分理所當然的。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……”
>>>5、沒有錢
對此，銷售員應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”
>>>6、我要先好好想想
對此，銷售員應該說：“先生，我們不是已經討論過相關的重點了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？
>>>7、前我們還無法確定業務是否需要
對此，銷售員應該說：“先生，先不要擔心業務日后的發展，你可以先參考一下，看看我們的產品優點在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”
>>>8、我得先和其他人商量
對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談談？”
>>>9、我們會再跟你聯絡
對此，銷售員應該說：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！”類似的拒絕很多，無法一一列舉出來，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，如此一來，銷售員就能夠乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
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預約在銷售過程中確實占有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經濟、方便的方法。
用電話約見的優點很多：
>>>第一，可以直接與客戶約定見面時間；
>>>第二，訪問之前先通過電話聯系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；
>>>第三，應用電話聯系，可以不受上班時間的限制，增加了聯系的機會。但由于客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，導致客戶時常對銷售員產生猜疑并拒絕邀約，所以，銷售員要恰當地使用方法。
總結：打電話預約的絕招>>>1、字斟句酌地編寫打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會在打電話之前演習多遍；
>>>2、設想了各種各樣可能出現的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，并和同事們討論這些應招，然后將這些應招爛熟于心；
>>>3、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；
>>>4、在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。
當我們為客戶在電話上拒絕我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好準備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。
一、提高電話預約的成功率
那么如何在理解概率的基礎上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？
既然成功和失敗只是個概率問題，那么我們就應該告訴自己，不必過于計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。
比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內希望約見幾位客戶，然后根據自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那么，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數字。按照計劃進行邀約，不但能讓工作更有條理，更能讓你產生“完成工作”的滿足感。
二、電話預約的準備
當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的準備。
這包括：第一句話怎么說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。
在打電話之前，先準備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先準備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。
這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說沒時間怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規的拒絕做好充分的精神準備和應答準備。可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理準備。
同時你也很清楚，你的目的就是如數約到你想要見的客戶的數目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的游戲，那么，這場‘游戲’就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。
此外，還應當注意以下幾點：
>>>1、你和客戶共同玩的這場數字游戲，其規律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。
>>>2、完善準備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環扣一環，并事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數。
>>>3、電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。
>>>4、不宜用過于開放的方法預約客戶面談，比如‘您看什么時候方便我們面談一次’這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用‘您看我們是星期二還是星期三見面談談’更易于獲見面機會。
>>>5、在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。
三、通話過程中應遵循的步驟
打電話前的準備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。
一般在試圖通過電話獲取與客戶面談機會時，要遵循以下三個步驟：
>>>1、說明身份
以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產品及服務。
>>>2、說明目的及約請面談
在說明目的時，一定要明確地講明以下兩個要點：
a. 要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現在的需求，并且自己有能力滿足其需求；
b. 要向客戶提出面談請求，最好主動地提出面談時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的信息。
>>>3、克服拒絕借口
打電話時，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續通話等情況，對于客戶的此類異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時間簡明扼要地表達自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設法地引發客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標志著客戶拜訪的失敗。
四、接打電話的注意事項
>>>1、通話時一定要保持正確的態度和姿勢，隨意和不莊重的態度都會在對話中露出痕跡，因此，千萬不要輕蔑地認為此事不可能發生，最好在通話時多留心自己的姿勢吧！
>>>2、自己若要另找時間去電聯絡，需先求得對方的同意。私人電話應避開晚飯時間。
>>>3、日期、時間應再三確定。在中文里，同音異字和發音相似的字很多，非常容易弄錯，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4點’和‘10點’等。為了避免發生錯誤，除了重述日期外，確認‘星期幾’也是一個好方法。
>>>4、視情況請對方重述一遍，有時說電話與買賣交易有關也無可厚非，因為一通電話往往會關系著一筆生意的成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認所傳述的內容正確與否時，最好的方法是請對方重述一次。
面對不解，應換個說法加以說明。若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。
>>>5、電話有時使接電話的人喪失了選擇的權利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。
>>>6、如假期結束剛恢復上班時，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時間，選擇下午的時間再打較好。因為在假期剛結束時，由于商務會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業的不同而為。
>>>7、雙方不在時，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應由自己找時間再打。
>>>8、生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。
>>>9、有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時，動不動就省略公司名號，而只報部門或簡稱，這是一種錯誤的做法。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認為是別家公司。
五、電話留言
許多銷售員會經常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應把自己的留言與一般的電話留言區別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：
>>>1、只有你能回答
給客戶打電話，要設法爭取對方的注意力。因為他們或許很忙，所以，不要說一些過于‘職業化’的留言，你可以試著這么說：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個問題，所以打電話來，……這個問題只有你才能回答。愿意的話，請給我回電，今天下午5點以前我都在辦公室。”這種方法之所以特別有效是因為它既沒有冒犯他人，又傳達了信息的緊急性。因為‘只有你’才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。
>>>2、有件事讓我想到了你
這種方法也很有效，比如說：“吳先生，你好，今天發生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時間就請你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號碼是010－7865XXX。”為了創造最佳效果，當他們回電時，你最好講一個能使會談轉入正題的故事或趣事。
>>>3、納稅記錄有什么
有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產代理公司的巴拉克，我現在正拿著一份您的納稅清單……我有一個問題，如果你愿意，請給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室。”
>>>4、創造相關性聯想
聯絡新客戶時，尋找盡可能多的相關性聯想是個不錯的主意。相關性聯想就是在你的目標客戶內部制造某種聯系，使你有理由會見主要決策者，并與之進行有效的對話。實際上，相關性聯想也是要引起決策者的好奇。
相關性聯想既可來自采購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創造機會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實。如果你既有創意又能堅持原則，就會成功。引起好奇心的方式當然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個人，只要他們對你是誰、你能做什么感到好奇，他們就會表現出參與的態度，反之則不然。
六、突破客戶拒絕的話術
客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當，就會在拒絕中獲得成交。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：
>>>1、沒時間
對此，銷售員應該說：“可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產品……”
>>>2、現在沒空
對此，銷售員應該說：“我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！”
>>>3、請把資料寄給我
對此，銷售員應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？”
>>>4、沒興趣
對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮有問題也是十分理所當然的。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……”
>>>5、沒有錢
對此，銷售員應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”
>>>6、我要先好好想想
對此，銷售員應該說：“先生，我們不是已經討論過相關的重點了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？
>>>7、前我們還無法確定業務是否需要
對此，銷售員應該說：“先生，先不要擔心業務日后的發展，你可以先參考一下，看看我們的產品優點在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”
>>>8、我得先和其他人商量
對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談談？”
>>>9、我們會再跟你聯絡
對此，銷售員應該說：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！”類似的拒絕很多，無法一一列舉出來，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，如此一來，銷售員就能夠乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
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制定高效拜訪計劃，讓客戶等你“臨幸”！
默認分類 ? 跳舞的小魚 發表了文章 ? 0 個評論 ? 4597 次瀏覽 ? 2019-04-09 09:05
NO.1 如何深刻理解銷售公式
以下公式表明，銷售量與拜訪客戶數在理論上是成正比的，即拜訪客戶數決定著銷售量，但是實際上并不是客戶數越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比；客戶活動率是指銷售人員與客戶互動的頻率與程度，與客戶互動得越積極，成交的機會就越多；平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。
銷售公式的構成銷量＝拜訪的客戶數×客戶活動率×平均訂貨量
*銷售公式的含義說明的是三個概念，并不是三個變量的簡單相乘。
下面是銷售公式的簡單解讀。
1、拜訪客戶數
拜訪客戶數表明，銷售人員一定要積極開發客戶，當需要開發的客戶量超過個人能力時，就需要向上級領導請求再分區，讓其他員工開發這部分客戶。
2、活動率
好的業務人員眼前不僅僅是業務和業績，他們愿意與人分享自己的既得利益；除了擁有很多客戶，還會跟客戶不斷建立關系；最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。
3、平均訂貨量
平均訂貨量，是指業務人員做到的合理訂單量，即業務員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。
綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關系和拿到了客戶的大部分訂單這三項業務做好了，銷售工作就會做出成績。
今天，我們重點說一下如何做好拜訪工作規劃。
NO.2 如何認識銷售平臺的概念
銷售平臺是由市場平臺、工作平臺和購買平臺構成：
1、市場平臺
市場平臺是指在某個銷售區域里銷售員能夠掌握的客戶總數。
作為盡責和合格的業務員，應該知道在自己銷售區域里的客戶的大概總數，以及目前已經有記載的客戶的數量。但是只是了解市場平臺的業務員只是合格的業務員，而不是聰明的業務員，聰明的業務員會進行一個篩選的過程，例如先從網上了解過去的歷史資料。
一般來說，銷售員在接管銷售區域后，第一月的責任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對已有資料的客戶建立資料庫，進行篩選，劃分ABC等級，再從各個等級中選出最優先的客戶去拜訪、去謀攻。
2、工作平臺
工作平臺是指在劃分等級的客戶級別中挑選出來的最優先的客戶的總和。
例如，將客戶劃分為ABC等級后，A級里的15個客戶、B級里的30個客戶和C級里的5個客戶共50個客戶的數量，這50個客戶是要花時間和精力去打交道和謀攻的客戶。
3、購買平臺
購買平臺是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。
經過一段時間的業務往來，在購買平臺客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業務的客戶和保持長久業務關系的客戶同樣也是重要客戶。
▼
所以，市場平臺不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。
這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺階段和購買平臺階段，以及最后的重要客戶階段。
所謂重要客戶，并不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為重要客戶。
NO.3 規劃方法介紹：路線管理
路線管理是業務員對責任區根據其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。
1、要點
在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時，要注意以下方面：
>>>1、衡量客戶數量；
>>>2、根據市場客戶的不同進行分類；
>>>3、對不必分類的客戶進行分級；
>>>4、分級后，確定拜訪頻率。
客戶數和拜訪客戶頻率的總和為總拜訪數。
2、案例：
以某銷售員每日應拜訪的客戶次數為例。
假設某銷售員手中有50個客戶，根據客戶情況，對拜訪數量規劃如圖所示。
結果顯示，該業務員一天要拜訪12.5個客戶，在實際工作中這12.5個客戶僅僅是應該聯絡的，不一定全部都要拜訪，畢竟一個銷售員精力有限。
其實如果用科學化的管理規劃路線，拜訪效率就能極大提升。
一般來說，假設這是業務員負責需要精耕的區域，那么可以按照如下方法做出規劃。
>>>首先要做出拜訪路線的地圖，在地圖上做出各個級別客戶的地區分布圖。
>>>然后對其劃分區塊，根據客戶的分布情況規劃路線，按照拜訪的不同時間和個人情況，規劃出兩條路線。
注意，此時A級客戶可以在這兩條路線上同時出現。
▼
這樣的路線管理可以使業務人員避免當救火員，在一段時間對各個級別客戶的固定拜訪可以使客戶形成習慣，知道業務員什么時間會拜訪他，就會避免客戶因為一有事情就要找業務員去處理的救火員的情況出現。
管理好路線后，客戶就可以與業務員預約時間處理問題。路線管理的時間越長，客戶與業務員的默契程度就越高。
NO.4 利用軟件進行路線規劃除了利用紙筆與制圖軟件，我們有更輕松的路線規劃工具——紅圈通。
?
利用紅圈通，借助軟件里客戶定位信息坐標顯示，可更為清晰、直觀地規劃路線。
紅圈通功能：
>>>圍繞業務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；
>>>高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；
>>>及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節，銷售執行更加透明有據可依。
NO.5? 路線管理有點
具體來說，路線管理的優點主要包括：
>>>工作重點化，即銷售員要把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數。
>>>工作效率化，即經過一段時間的路線管理后，可以集中某一區域處理業務，減少其他區域的突發狀況，避免人力、時間、費用等的浪費，提高工作效率。
>>>工作合理化，即依客戶拜訪次數計算打擊點數，以使工作配置合理。
>>>工作固定化，是指每個工作日都去拜訪相應的固定客戶，使客戶能確知業務代表何日來訪，以便安排訂貨等。
▼
如果銷售員的工作業務是零售行業，他就可以掌握客戶的數據和庫存，知道客戶每周的銷量、應該訂貨的時間，確定固定拜訪時間，告訴或者建議客戶進貨的時間和數量。業務員對客戶拜訪的時間越有周期性，對客戶的安全庫存掌握得就越有周期性，客戶就越有可能采納其建議。
以上。 查看全部
以下公式表明，銷售量與拜訪客戶數在理論上是成正比的，即拜訪客戶數決定著銷售量，但是實際上并不是客戶數越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比；客戶活動率是指銷售人員與客戶互動的頻率與程度，與客戶互動得越積極，成交的機會就越多；平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。
銷售公式的構成銷量＝拜訪的客戶數×客戶活動率×平均訂貨量
*銷售公式的含義說明的是三個概念，并不是三個變量的簡單相乘。
下面是銷售公式的簡單解讀。
1、拜訪客戶數
拜訪客戶數表明，銷售人員一定要積極開發客戶，當需要開發的客戶量超過個人能力時，就需要向上級領導請求再分區，讓其他員工開發這部分客戶。
2、活動率
好的業務人員眼前不僅僅是業務和業績，他們愿意與人分享自己的既得利益；除了擁有很多客戶，還會跟客戶不斷建立關系；最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。
3、平均訂貨量
平均訂貨量，是指業務人員做到的合理訂單量，即業務員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。
綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關系和拿到了客戶的大部分訂單這三項業務做好了，銷售工作就會做出成績。
今天，我們重點說一下如何做好拜訪工作規劃。
NO.2 如何認識銷售平臺的概念
銷售平臺是由市場平臺、工作平臺和購買平臺構成：
1、市場平臺
市場平臺是指在某個銷售區域里銷售員能夠掌握的客戶總數。
作為盡責和合格的業務員，應該知道在自己銷售區域里的客戶的大概總數，以及目前已經有記載的客戶的數量。但是只是了解市場平臺的業務員只是合格的業務員，而不是聰明的業務員，聰明的業務員會進行一個篩選的過程，例如先從網上了解過去的歷史資料。
一般來說，銷售員在接管銷售區域后，第一月的責任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對已有資料的客戶建立資料庫，進行篩選，劃分ABC等級，再從各個等級中選出最優先的客戶去拜訪、去謀攻。
2、工作平臺
工作平臺是指在劃分等級的客戶級別中挑選出來的最優先的客戶的總和。
例如，將客戶劃分為ABC等級后，A級里的15個客戶、B級里的30個客戶和C級里的5個客戶共50個客戶的數量，這50個客戶是要花時間和精力去打交道和謀攻的客戶。
3、購買平臺
購買平臺是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。
經過一段時間的業務往來，在購買平臺客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業務的客戶和保持長久業務關系的客戶同樣也是重要客戶。
▼
所以，市場平臺不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。
這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺階段和購買平臺階段，以及最后的重要客戶階段。
所謂重要客戶，并不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為重要客戶。
NO.3 規劃方法介紹：路線管理
路線管理是業務員對責任區根據其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。
1、要點
在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時，要注意以下方面：
>>>1、衡量客戶數量；
>>>2、根據市場客戶的不同進行分類；
>>>3、對不必分類的客戶進行分級；
>>>4、分級后，確定拜訪頻率。
客戶數和拜訪客戶頻率的總和為總拜訪數。
2、案例：
以某銷售員每日應拜訪的客戶次數為例。
假設某銷售員手中有50個客戶，根據客戶情況，對拜訪數量規劃如圖所示。
結果顯示，該業務員一天要拜訪12.5個客戶，在實際工作中這12.5個客戶僅僅是應該聯絡的，不一定全部都要拜訪，畢竟一個銷售員精力有限。
其實如果用科學化的管理規劃路線，拜訪效率就能極大提升。
一般來說，假設這是業務員負責需要精耕的區域，那么可以按照如下方法做出規劃。
>>>首先要做出拜訪路線的地圖，在地圖上做出各個級別客戶的地區分布圖。
>>>然后對其劃分區塊，根據客戶的分布情況規劃路線，按照拜訪的不同時間和個人情況，規劃出兩條路線。
注意，此時A級客戶可以在這兩條路線上同時出現。
▼
這樣的路線管理可以使業務人員避免當救火員，在一段時間對各個級別客戶的固定拜訪可以使客戶形成習慣，知道業務員什么時間會拜訪他，就會避免客戶因為一有事情就要找業務員去處理的救火員的情況出現。
管理好路線后，客戶就可以與業務員預約時間處理問題。路線管理的時間越長，客戶與業務員的默契程度就越高。
NO.4 利用軟件進行路線規劃除了利用紙筆與制圖軟件，我們有更輕松的路線規劃工具——紅圈通。
?
利用紅圈通，借助軟件里客戶定位信息坐標顯示，可更為清晰、直觀地規劃路線。
紅圈通功能：
>>>圍繞業務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；
>>>高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；
>>>及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節，銷售執行更加透明有據可依。
NO.5? 路線管理有點
具體來說，路線管理的優點主要包括：
>>>工作重點化，即銷售員要把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數。
>>>工作效率化，即經過一段時間的路線管理后，可以集中某一區域處理業務，減少其他區域的突發狀況，避免人力、時間、費用等的浪費，提高工作效率。
>>>工作合理化，即依客戶拜訪次數計算打擊點數，以使工作配置合理。
>>>工作固定化，是指每個工作日都去拜訪相應的固定客戶，使客戶能確知業務代表何日來訪，以便安排訂貨等。
▼
如果銷售員的工作業務是零售行業，他就可以掌握客戶的數據和庫存，知道客戶每周的銷量、應該訂貨的時間，確定固定拜訪時間，告訴或者建議客戶進貨的時間和數量。業務員對客戶拜訪的時間越有周期性，對客戶的安全庫存掌握得就越有周期性，客戶就越有可能采納其建議。
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NO.1 如何深刻理解銷售公式
以下公式表明，銷售量與拜訪客戶數在理論上是成正比的，即拜訪客戶數決定著銷售量，但是實際上并不是客戶數越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比；客戶活動率是指銷售人員與客戶互動的頻率與程度，與客戶互動得越積極，成交的機會就越多；平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。
銷售公式的構成銷量＝拜訪的客戶數×客戶活動率×平均訂貨量
*銷售公式的含義說明的是三個概念，并不是三個變量的簡單相乘。
下面是銷售公式的簡單解讀。
1、拜訪客戶數
拜訪客戶數表明，銷售人員一定要積極開發客戶，當需要開發的客戶量超過個人能力時，就需要向上級領導請求再分區，讓其他員工開發這部分客戶。
2、活動率
好的業務人員眼前不僅僅是業務和業績，他們愿意與人分享自己的既得利益；除了擁有很多客戶，還會跟客戶不斷建立關系；最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。
3、平均訂貨量
平均訂貨量，是指業務人員做到的合理訂單量，即業務員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。
綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關系和拿到了客戶的大部分訂單這三項業務做好了，銷售工作就會做出成績。
今天，我們重點說一下如何做好拜訪工作規劃。
NO.2 如何認識銷售平臺的概念
銷售平臺是由市場平臺、工作平臺和購買平臺構成：
1、市場平臺
市場平臺是指在某個銷售區域里銷售員能夠掌握的客戶總數。
作為盡責和合格的業務員，應該知道在自己銷售區域里的客戶的大概總數，以及目前已經有記載的客戶的數量。但是只是了解市場平臺的業務員只是合格的業務員，而不是聰明的業務員，聰明的業務員會進行一個篩選的過程，例如先從網上了解過去的歷史資料。
一般來說，銷售員在接管銷售區域后，第一月的責任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對已有資料的客戶建立資料庫，進行篩選，劃分ABC等級，再從各個等級中選出最優先的客戶去拜訪、去謀攻。
2、工作平臺
工作平臺是指在劃分等級的客戶級別中挑選出來的最優先的客戶的總和。
例如，將客戶劃分為ABC等級后，A級里的15個客戶、B級里的30個客戶和C級里的5個客戶共50個客戶的數量，這50個客戶是要花時間和精力去打交道和謀攻的客戶。
3、購買平臺
購買平臺是在經常拜訪的客戶中能產生業績的客戶。
經過一段時間的業務往來，在購買平臺客戶中會有一些客戶與業務員簽訂他們的大多數訂單，這樣的客戶就成為業務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業務的客戶和保持長久業務關系的客戶同樣也是重要客戶。
▼
所以，市場平臺不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。
這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺階段和購買平臺階段，以及最后的重要客戶階段。
所謂重要客戶，并不是指業績做得好的客戶，有的客戶業績不是特別大，但是轉介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為重要客戶。
NO.3 規劃方法介紹：路線管理
路線管理是業務員對責任區根據其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。
1、要點
在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時，要注意以下方面：
>>>1、衡量客戶數量；
>>>2、根據市場客戶的不同進行分類；
>>>3、對不必分類的客戶進行分級；
>>>4、分級后，確定拜訪頻率。
客戶數和拜訪客戶頻率的總和為總拜訪數。
2、案例：
以某銷售員每日應拜訪的客戶次數為例。
假設某銷售員手中有50個客戶，根據客戶情況，對拜訪數量規劃如圖所示。
結果顯示，該業務員一天要拜訪12.5個客戶，在實際工作中這12.5個客戶僅僅是應該聯絡的，不一定全部都要拜訪，畢竟一個銷售員精力有限。
其實如果用科學化的管理規劃路線，拜訪效率就能極大提升。
一般來說，假設這是業務員負責需要精耕的區域，那么可以按照如下方法做出規劃。
>>>首先要做出拜訪路線的地圖，在地圖上做出各個級別客戶的地區分布圖。
>>>然后對其劃分區塊，根據客戶的分布情況規劃路線，按照拜訪的不同時間和個人情況，規劃出兩條路線。
注意，此時A級客戶可以在這兩條路線上同時出現。
▼
這樣的路線管理可以使業務人員避免當救火員，在一段時間對各個級別客戶的固定拜訪可以使客戶形成習慣，知道業務員什么時間會拜訪他，就會避免客戶因為一有事情就要找業務員去處理的救火員的情況出現。
管理好路線后，客戶就可以與業務員預約時間處理問題。路線管理的時間越長，客戶與業務員的默契程度就越高。
NO.4 利用軟件進行路線規劃除了利用紙筆與制圖軟件，我們有更輕松的路線規劃工具——紅圈通。
?
利用紅圈通，借助軟件里客戶定位信息坐標顯示，可更為清晰、直觀地規劃路線。
紅圈通功能：
>>>圍繞業務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；
>>>高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；
>>>及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節，銷售執行更加透明有據可依。
NO.5? 路線管理有點
具體來說，路線管理的優點主要包括：
>>>工作重點化，即銷售員要把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數。
>>>工作效率化，即經過一段時間的路線管理后，可以集中某一區域處理業務，減少其他區域的突發狀況，避免人力、時間、費用等的浪費，提高工作效率。
>>>工作合理化，即依客戶拜訪次數計算打擊點數，以使工作配置合理。
>>>工作固定化，是指每個工作日都去拜訪相應的固定客戶，使客戶能確知業務代表何日來訪，以便安排訂貨等。
▼
如果銷售員的工作業務是零售行業，他就可以掌握客戶的數據和庫存，知道客戶每周的銷量、應該訂貨的時間，確定固定拜訪時間，告訴或者建議客戶進貨的時間和數量。業務員對客戶拜訪的時間越有周期性，對客戶的安全庫存掌握得就越有周期性，客戶就越有可能采納其建議。
以上。