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CRM系統(tǒng)是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理 實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的？
紅圈小管家 發(fā)表了文章 ? 0 個(gè)評(píng)論 ? 5297 次瀏覽 ? 2019-03-26 09:54
?在了解CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）之前，我們需要了解兩個(gè)基本定義。
01、客戶關(guān)系管理是什么？
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客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。
02、客戶關(guān)系的目的是什么？
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其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)份額。
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所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實(shí)就是用來管理維護(hù)企業(yè)（業(yè)務(wù)銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進(jìn)，直到訂單、合同的簽訂，整個(gè)過程的每個(gè)細(xì)節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。
CRM對(duì)于企業(yè)里的業(yè)務(wù)銷售人員用的比較多，因?yàn)檫@個(gè)崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護(hù)客戶信息最常用的應(yīng)該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對(duì)于業(yè)務(wù)人員維護(hù)操作不便，另一方面，對(duì)于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)。
CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個(gè)痛點(diǎn)。
一個(gè)成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對(duì)于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報(bào)率。
作為一種管理機(jī)制，CRM必然是通過業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動(dòng)化工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？
客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個(gè)方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理。
一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
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作為一個(gè)時(shí)間跨度長，涉及要素多的運(yùn)作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個(gè)客戶的資料數(shù)據(jù)很難實(shí)現(xiàn)；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進(jìn)的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時(shí)間給客戶提供何種服務(wù)難以還原；
6. 跟進(jìn)的銷售單太多，分身乏術(shù)；
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設(shè)置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、訂單、回款單、報(bào)表統(tǒng)計(jì)圖等模塊。
客戶信息-基本聯(lián)系信息
銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預(yù)約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設(shè)置可以回溯客戶維護(hù)全過程，不僅有效縮短了工作時(shí)間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。
客戶信息-跟進(jìn)情況
除了銷售人員在客戶跟進(jìn)過程中會(huì)遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項(xiàng)非常龐大的統(tǒng)計(jì)工作。
業(yè)績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯(cuò)；
3. 銷售人員等級(jí)不同，產(chǎn)品線不同，標(biāo)準(zhǔn)也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)置不同的業(yè)績目標(biāo)，參數(shù)設(shè)置好以后，系統(tǒng)自動(dòng)生成業(yè)務(wù)列表，還可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)，作為設(shè)定銷售目標(biāo)、方向調(diào)整的參考依據(jù)。
業(yè)績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業(yè)績指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個(gè)公司的成單率、縮短銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)最大效益的業(yè)務(wù)增長。
銷售漏斗
業(yè)績階段劃分
及時(shí)把控銷售過程；精準(zhǔn)預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售效率；
2、流程推進(jìn)：根據(jù)最佳實(shí)踐流程推進(jìn)商機(jī)，指導(dǎo)員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機(jī)階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；
4、目標(biāo)管理：多對(duì)象、多維度目標(biāo)管理，為企業(yè)提供可視化目標(biāo)進(jìn)度，確保銷售業(yè)績達(dá)成。
二、市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理
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市場(chǎng)營銷離不開真實(shí)銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)也是件耗時(shí)耗力的工作。
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市場(chǎng)營銷中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？
2. 目標(biāo)群體集中在哪些行業(yè)？哪個(gè)年齡層？
3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？
5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺(tái)的支撐，將是一項(xiàng)不大不小的數(shù)據(jù)計(jì)算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場(chǎng)營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場(chǎng)營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為市場(chǎng)營銷策略的制定提供無限可能。
詳細(xì)數(shù)據(jù)
監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率
1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公海回收機(jī)制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級(jí)高效分配，縮短跟進(jìn)時(shí)間，避免錯(cuò)失最佳接洽時(shí)機(jī)；
3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；
4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。
三、客戶服務(wù)中的客戶關(guān)系管理
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客戶服務(wù)主要是用于快速及時(shí)的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
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客戶服務(wù)中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 沒有一條嚴(yán)密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進(jìn)行到哪個(gè)階段不好查找；
3. 某個(gè)問題復(fù)現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產(chǎn)品的問題集中點(diǎn)/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計(jì)；
5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作龐大。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
客戶服務(wù)管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進(jìn)行流程化管理，可以設(shè)定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計(jì)等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務(wù)活動(dòng)提醒；
② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。
2、工作拜訪
① 計(jì)劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務(wù)需要；
② 拜訪活動(dòng)支持分析統(tǒng)計(jì)，可制定量化考核標(biāo)準(zhǔn)。
3、簽到記錄
① 獲取現(xiàn)場(chǎng)定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。
4、工作報(bào)告
① 預(yù)置日?qǐng)?bào)/周報(bào)/月報(bào)模板，滿足多種報(bào)告要求；
② 支持嵌入統(tǒng)計(jì)，自動(dòng)抓取報(bào)告周期內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
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通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動(dòng)中所涉及到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項(xiàng)、交往記錄、報(bào)價(jià)、合同、應(yīng)收款項(xiàng)、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。
比如客戶和合同，合同和回款、應(yīng)收賬款之間，就存在著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應(yīng)收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進(jìn)行有機(jī)整合，形成多個(gè)層級(jí)的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。
CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項(xiàng)目成功率，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)績準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。
紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會(huì)管理工具，可以將與銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的信息進(jìn)行整合。
比如銷售機(jī)會(huì)的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間、預(yù)計(jì)簽單金額，與此銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的競爭對(duì)手等。可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，將銷售機(jī)會(huì)劃分為若干階段。
通過銷售機(jī)會(huì)管理，可以對(duì)各階段的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行分析，找出企業(yè)銷售活動(dòng)中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。
同時(shí)，通過銷售機(jī)會(huì)管理的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間和預(yù)計(jì)簽單金額分析，可以對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)估，企業(yè)可據(jù)此對(duì)生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會(huì)管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動(dòng)局面。
其實(shí)想要實(shí)現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實(shí)才會(huì)導(dǎo)致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對(duì)這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。 查看全部
01、客戶關(guān)系管理是什么？
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客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。
02、客戶關(guān)系的目的是什么？
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其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)份額。
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所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實(shí)就是用來管理維護(hù)企業(yè)（業(yè)務(wù)銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進(jìn)，直到訂單、合同的簽訂，整個(gè)過程的每個(gè)細(xì)節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。
CRM對(duì)于企業(yè)里的業(yè)務(wù)銷售人員用的比較多，因?yàn)檫@個(gè)崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護(hù)客戶信息最常用的應(yīng)該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對(duì)于業(yè)務(wù)人員維護(hù)操作不便，另一方面，對(duì)于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)。
CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個(gè)痛點(diǎn)。
一個(gè)成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對(duì)于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報(bào)率。
作為一種管理機(jī)制，CRM必然是通過業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動(dòng)化工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？
客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個(gè)方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理。
一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
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作為一個(gè)時(shí)間跨度長，涉及要素多的運(yùn)作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個(gè)客戶的資料數(shù)據(jù)很難實(shí)現(xiàn)；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進(jìn)的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時(shí)間給客戶提供何種服務(wù)難以還原；
6. 跟進(jìn)的銷售單太多，分身乏術(shù)；
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設(shè)置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、訂單、回款單、報(bào)表統(tǒng)計(jì)圖等模塊。
客戶信息-基本聯(lián)系信息
銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預(yù)約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設(shè)置可以回溯客戶維護(hù)全過程，不僅有效縮短了工作時(shí)間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。
客戶信息-跟進(jìn)情況
除了銷售人員在客戶跟進(jìn)過程中會(huì)遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項(xiàng)非常龐大的統(tǒng)計(jì)工作。
業(yè)績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯(cuò)；
3. 銷售人員等級(jí)不同，產(chǎn)品線不同，標(biāo)準(zhǔn)也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)置不同的業(yè)績目標(biāo)，參數(shù)設(shè)置好以后，系統(tǒng)自動(dòng)生成業(yè)務(wù)列表，還可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)，作為設(shè)定銷售目標(biāo)、方向調(diào)整的參考依據(jù)。
業(yè)績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業(yè)績指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個(gè)公司的成單率、縮短銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)最大效益的業(yè)務(wù)增長。
銷售漏斗
業(yè)績階段劃分
及時(shí)把控銷售過程；精準(zhǔn)預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售效率；
2、流程推進(jìn)：根據(jù)最佳實(shí)踐流程推進(jìn)商機(jī)，指導(dǎo)員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機(jī)階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；
4、目標(biāo)管理：多對(duì)象、多維度目標(biāo)管理，為企業(yè)提供可視化目標(biāo)進(jìn)度，確保銷售業(yè)績達(dá)成。
二、市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理
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市場(chǎng)營銷離不開真實(shí)銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)也是件耗時(shí)耗力的工作。
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市場(chǎng)營銷中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？
2. 目標(biāo)群體集中在哪些行業(yè)？哪個(gè)年齡層？
3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？
5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺(tái)的支撐，將是一項(xiàng)不大不小的數(shù)據(jù)計(jì)算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場(chǎng)營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場(chǎng)營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為市場(chǎng)營銷策略的制定提供無限可能。
詳細(xì)數(shù)據(jù)
監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率
1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公海回收機(jī)制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級(jí)高效分配，縮短跟進(jìn)時(shí)間，避免錯(cuò)失最佳接洽時(shí)機(jī)；
3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；
4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。
三、客戶服務(wù)中的客戶關(guān)系管理
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客戶服務(wù)主要是用于快速及時(shí)的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
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客戶服務(wù)中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 沒有一條嚴(yán)密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進(jìn)行到哪個(gè)階段不好查找；
3. 某個(gè)問題復(fù)現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產(chǎn)品的問題集中點(diǎn)/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計(jì)；
5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作龐大。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
客戶服務(wù)管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進(jìn)行流程化管理，可以設(shè)定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計(jì)等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務(wù)活動(dòng)提醒；
② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。
2、工作拜訪
① 計(jì)劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務(wù)需要；
② 拜訪活動(dòng)支持分析統(tǒng)計(jì)，可制定量化考核標(biāo)準(zhǔn)。
3、簽到記錄
① 獲取現(xiàn)場(chǎng)定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。
4、工作報(bào)告
① 預(yù)置日?qǐng)?bào)/周報(bào)/月報(bào)模板，滿足多種報(bào)告要求；
② 支持嵌入統(tǒng)計(jì)，自動(dòng)抓取報(bào)告周期內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
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通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動(dòng)中所涉及到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項(xiàng)、交往記錄、報(bào)價(jià)、合同、應(yīng)收款項(xiàng)、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。
比如客戶和合同，合同和回款、應(yīng)收賬款之間，就存在著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應(yīng)收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進(jìn)行有機(jī)整合，形成多個(gè)層級(jí)的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。
CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項(xiàng)目成功率，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)績準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。
紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會(huì)管理工具，可以將與銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的信息進(jìn)行整合。
比如銷售機(jī)會(huì)的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間、預(yù)計(jì)簽單金額，與此銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的競爭對(duì)手等。可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，將銷售機(jī)會(huì)劃分為若干階段。
通過銷售機(jī)會(huì)管理，可以對(duì)各階段的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行分析，找出企業(yè)銷售活動(dòng)中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。
同時(shí)，通過銷售機(jī)會(huì)管理的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間和預(yù)計(jì)簽單金額分析，可以對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)估，企業(yè)可據(jù)此對(duì)生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會(huì)管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動(dòng)局面。
其實(shí)想要實(shí)現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實(shí)才會(huì)導(dǎo)致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對(duì)這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。 查看全部
?在了解CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）之前，我們需要了解兩個(gè)基本定義。
01、客戶關(guān)系管理是什么？
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客戶關(guān)系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。
02、客戶關(guān)系的目的是什么？
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其最終目標(biāo)是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)份額。
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所謂的客戶關(guān)系管理就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。
CRM其實(shí)就是用來管理維護(hù)企業(yè)（業(yè)務(wù)銷售）與客戶的關(guān)系與數(shù)據(jù)的。從最初的潛在用戶挖掘，到后期的一次次跟進(jìn)，直到訂單、合同的簽訂，整個(gè)過程的每個(gè)細(xì)節(jié)都可以用CRM來管理記錄，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了后期能夠有據(jù)可查。
CRM對(duì)于企業(yè)里的業(yè)務(wù)銷售人員用的比較多，因?yàn)檫@個(gè)崗位最先也最常跟客戶接觸溝通。
過去公司維護(hù)客戶信息最常用的應(yīng)該是借助excel甚至紙質(zhì)化這些工具，一方面對(duì)于業(yè)務(wù)人員維護(hù)操作不便，另一方面，對(duì)于企業(yè)而言，如果員工離職了就無法做到客戶數(shù)據(jù)的保護(hù)。
CRM系統(tǒng)便可以解決這兩個(gè)痛點(diǎn)。
一個(gè)成功的CRM軟件解決方案不僅可以改善客戶關(guān)系和提高生產(chǎn)力，而且還能大大增加企業(yè)對(duì)于外界威脅的抵抗力并提供較高的投資回報(bào)率。
作為一種管理機(jī)制，CRM必然是通過業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，引入先進(jìn)的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動(dòng)化工具，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。CRM系統(tǒng)如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理？
客戶關(guān)系管理的功能可以歸納為三個(gè)方面：銷售過程中的客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)過程中的客戶關(guān)系管理。
一 、銷售過程中的客戶關(guān)系管理
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作為一個(gè)時(shí)間跨度長，涉及要素多的運(yùn)作過程，銷售過程管理是客戶關(guān)系管理中的主要組成部分。而且受限于人的大腦容量和記憶力的限制，銷售管理中經(jīng)常遇到很多問題。
銷售管理中常遇到的問題：
1. 客戶信息的遺漏，遺忘；
2. 想快速查找某個(gè)客戶的資料數(shù)據(jù)很難實(shí)現(xiàn)；
3. 忘記重要的日程安排；
4. 原銷售人員離職了，他跟進(jìn)的單子怎么接手？
5. 銷售過程難以呈現(xiàn)，什么時(shí)間給客戶提供何種服務(wù)難以還原；
6. 跟進(jìn)的銷售單太多，分身乏術(shù)；
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
如果把這些問題放到CRM客戶關(guān)系管理中就非常簡單了，一般的CRM系統(tǒng)中都設(shè)置了客戶、聯(lián)系人、業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、訂單、回款單、報(bào)表統(tǒng)計(jì)圖等模塊。
客戶信息-基本聯(lián)系信息
銷售人員通過記錄溝通內(nèi)容、建立日程安排、查詢預(yù)約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)，設(shè)置可以回溯客戶維護(hù)全過程，不僅有效縮短了工作時(shí)間，而且也保留了原始的客戶資料和數(shù)據(jù)。
客戶信息-跟進(jìn)情況
除了銷售人員在客戶跟進(jìn)過程中會(huì)遇到的各種問題外，銷售人員的業(yè)績考核也是一項(xiàng)非常龐大的統(tǒng)計(jì)工作。
業(yè)績考核中常遇到的問題：
1. 銷售人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作量龐大；
2. 核算過程中非常容易出錯(cuò)；
3. 銷售人員等級(jí)不同，產(chǎn)品線不同，標(biāo)準(zhǔn)也不同，核算起來非常吃力；
4. 考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后，考核工作需要重新來過。
▼ CRM系統(tǒng)的解決辦法
在CRM系統(tǒng)中，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)置不同的業(yè)績目標(biāo)，參數(shù)設(shè)置好以后，系統(tǒng)自動(dòng)生成業(yè)務(wù)列表，還可以導(dǎo)出數(shù)據(jù)，作為設(shè)定銷售目標(biāo)、方向調(diào)整的參考依據(jù)。
業(yè)績完成情況分析
而銷售漏斗分析、業(yè)績指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個(gè)公司的成單率、縮短銷售周期，從而實(shí)現(xiàn)最大效益的業(yè)務(wù)增長。
銷售漏斗
業(yè)績階段劃分
及時(shí)把控銷售過程；精準(zhǔn)預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項(xiàng)目進(jìn)展，提升銷售效率；
2、流程推進(jìn)：根據(jù)最佳實(shí)踐流程推進(jìn)商機(jī)，指導(dǎo)員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；
3、銷售漏斗分析：掌握商機(jī)階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；
4、目標(biāo)管理：多對(duì)象、多維度目標(biāo)管理，為企業(yè)提供可視化目標(biāo)進(jìn)度，確保銷售業(yè)績達(dá)成。
二、市場(chǎng)營銷中的客戶關(guān)系管理
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市場(chǎng)營銷離不開真實(shí)銷售數(shù)據(jù)的支撐，如果沒有這些數(shù)據(jù)，營銷工作很難展開。而如果沒有相關(guān)工具的輔助，統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)也是件耗時(shí)耗力的工作。
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市場(chǎng)營銷中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 哪些地區(qū)產(chǎn)品銷量好？哪些地區(qū)銷量差？
2. 目標(biāo)群體集中在哪些行業(yè)？哪個(gè)年齡層？
3. 哪條產(chǎn)品線銷量好？哪款產(chǎn)品銷售不理想？
4. 年度/季度/月度產(chǎn)品銷售增長率？
5. 公司整體產(chǎn)品銷售情況怎么樣？
6. 營銷推廣沒有足夠的數(shù)據(jù)支撐。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售情況如果沒有系統(tǒng)平臺(tái)的支撐，將是一項(xiàng)不大不小的數(shù)據(jù)計(jì)算“工程”。CRM系統(tǒng)為市場(chǎng)營銷提供了有效的數(shù)據(jù)支撐，市場(chǎng)營銷人員通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為市場(chǎng)營銷策略的制定提供無限可能。
詳細(xì)數(shù)據(jù)
監(jiān)控銷售生命周期，全方位提升線索轉(zhuǎn)化率
1、公海池：企業(yè)統(tǒng)一管理銷售資源，自定義公海回收機(jī)制，保證線索數(shù)據(jù)最大化利用；
2、線索分配：可配置的線索分配規(guī)則，按優(yōu)先級(jí)高效分配，縮短跟進(jìn)時(shí)間，避免錯(cuò)失最佳接洽時(shí)機(jī)；
3、線索轉(zhuǎn)化：根據(jù)可配置的線索轉(zhuǎn)化條件，線索無損的轉(zhuǎn)化為客戶、聯(lián)系人、銷售機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化過程清晰規(guī)范；
4、轉(zhuǎn)化分析：洞悉線索跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化企業(yè)整體營銷策略和銷售戰(zhàn)略最佳方案。
三、客戶服務(wù)中的客戶關(guān)系管理
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客戶服務(wù)主要是用于快速及時(shí)的獲得問題客戶信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對(duì)性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。
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客戶服務(wù)中經(jīng)常遇到的問題：
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1. 沒有一條嚴(yán)密的解決問題的流程；
2. 客戶的售后進(jìn)行到哪個(gè)階段不好查找；
3. 某個(gè)問題復(fù)現(xiàn)，怎么快速查找以前的處理方案？
4. 某產(chǎn)品的問題集中點(diǎn)/出現(xiàn)概率難以統(tǒng)計(jì)；
5. 客服人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)工作龐大。
▼?CRM系統(tǒng)中的解決辦法：
客戶服務(wù)管理中，CRM系統(tǒng)將零散的工作進(jìn)行流程化管理，可以設(shè)定包括客戶反饋、解決方案、滿意度調(diào)查、問題統(tǒng)計(jì)等模板。
行為管理
行為管理
1、日程列表
① 清晰展現(xiàn)工作安排，重要業(yè)務(wù)活動(dòng)提醒；
② 多人日程協(xié)作，提升協(xié)同工作效率。
2、工作拜訪
① 計(jì)劃和執(zhí)行工作拜訪，支持多種記錄類型，靈活滿足業(yè)務(wù)需要；
② 拜訪活動(dòng)支持分析統(tǒng)計(jì)，可制定量化考核標(biāo)準(zhǔn)。
3、簽到記錄
① 獲取現(xiàn)場(chǎng)定位，全面掌握行為數(shù)據(jù)。
4、工作報(bào)告
① 預(yù)置日?qǐng)?bào)/周報(bào)/月報(bào)模板，滿足多種報(bào)告要求；
② 支持嵌入統(tǒng)計(jì)，自動(dòng)抓取報(bào)告周期內(nèi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。
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通過CRM銷售管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的有效整合。銷售活動(dòng)中所涉及到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括：客戶基本資料、聯(lián)系人資料、客戶的待辦事項(xiàng)、交往記錄、報(bào)價(jià)、合同、應(yīng)收款項(xiàng)、發(fā)貨、發(fā)票等，這些數(shù)據(jù)都是相互關(guān)聯(lián)的。
比如客戶和合同，合同和回款、應(yīng)收賬款之間，就存在著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系。某家客戶總共簽訂了幾筆合同，每筆合同分別有多少回款到賬了，還有多少應(yīng)收款沒有收回來。
所有這些信息，都與客戶密切相關(guān)。在紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)將所有信息與客戶為中心進(jìn)行有機(jī)整合，形成多個(gè)層級(jí)的交叉組織結(jié)構(gòu)。只需要選中任意一家客戶，就可以清晰地查看與該客戶相關(guān)的所有信息。
CRM銷售管理系統(tǒng)還可以提升項(xiàng)目成功率，并可實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)績準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。
紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會(huì)管理工具，可以將與銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的信息進(jìn)行整合。
比如銷售機(jī)會(huì)的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間、預(yù)計(jì)簽單金額，與此銷售機(jī)會(huì)相關(guān)的競爭對(duì)手等。可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，將銷售機(jī)會(huì)劃分為若干階段。
通過銷售機(jī)會(huì)管理，可以對(duì)各階段的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行分析，找出企業(yè)銷售活動(dòng)中的薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化。
同時(shí)，通過銷售機(jī)會(huì)管理的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間和預(yù)計(jì)簽單金額分析，可以對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)估，企業(yè)可據(jù)此對(duì)生產(chǎn)、采購、廣告投入等工作計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
企業(yè)通過紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)的銷售機(jī)會(huì)管理，可以讓企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中擁有見多的先見之明，避免手忙腳亂的被動(dòng)局面。
其實(shí)想要實(shí)現(xiàn)銷售管理也不難，只要是能夠掌握了必要的信息之后，有數(shù)據(jù)可分析，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就能好好管理，但是恰恰就是信息的了解和數(shù)據(jù)的確實(shí)才會(huì)導(dǎo)致銷售管理的難，而紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)針對(duì)這些問題都有有效的途徑來解決，是真正實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)做好銷售管理的好幫手。