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一個人的內(nèi)心強大了，做銷售是自然會成功的！

如何才能讓自己的內(nèi)心變得更加的強大？內(nèi)心的強大，不是一天兩天就可以形成的，而是一個長期的修煉的過程，也需要我們不斷的去清除一些不好的心態(tài)。

在銷售中，自卑、怯懦、猜疑等7種心態(tài)最要不得，要盡量讓自己去除這7種心態(tài)，才能達到更好的心理狀態(tài)。

01、怯懦心理：主要見于涉世不深、閱歷較淺、性格內(nèi)向、不善言辭的人，由于怯懦，在銷售工作中即使自己認為正確的事，經(jīng)過深思熟慮之后，卻不敢表達出來。這種心理客戶也能觀察出來，結(jié)果對自己產(chǎn)生看法，不愿和你購買產(chǎn)品。

想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要做到的就是“無論對錯，敢說敢做”！


02、自卑心理：有些人容易產(chǎn)生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，辦事無膽量，畏首畏尾，隨聲附和，沒有自己的主見。這種心理如不克服，會磨損人的獨特個性。如何客服自卑心理？一個非常有用的方法：學會適當?shù)淖詰伲蕾p自己，同時也要給自己心理暗示：每天告訴自己是一個頂尖的銷售員！遇到任何事情，無論對錯，先說先做！

03、猜疑心理：有些人在與客戶銷售當中，往往愛用不信任的目光審視對方，無端猜疑，懷疑客戶有沒有能力購買，或者認為客戶很難搞定，見到一些長相打扮不太好看的就會去評估對方，遇到一些說話聲音不太溫柔的就會貼上不友善的標簽等等。當我們?nèi)ゲ乱傻男膽B(tài)去面對客戶的時候，雖然表面上面感覺沒什么，但是內(nèi)心里就會出現(xiàn)不耐煩之類的，你心里表現(xiàn)出來的，客戶是可以感應得到的。做銷售一定要切記：不要用自己的思維去衡量別人的想法！

04、逆反心理：其實我們銷售員本身也會有這樣的心理的，其心理追源于：大多數(shù)人希望自己顯得很聰明，能受到尊重。所以很多銷售員喜歡和客戶去爭辯，老想著讓客戶知道自己是對的，不少的銷售員之所以會得罪客戶，都是因為自己有逆反心理，才使別人對自己產(chǎn)生反感！即使你對了，失去了客戶，那又能怎么樣？何不學會放下，學會包容對方！放下不等于放棄，包容不等于縱容！

05、作戲心理：有的人把做銷售當作逢場作戲，朝秦暮楚，見異思遷，處處應付，愛吹牛，愛說漂亮話，與某人見過一面，就會說與某人交往有多深。這種人與人交往只是做表面文章，因而沒有感情深厚的客戶朋友。
一個銷售員，只有做到夠真實、坦誠，客戶才會更加的信賴你，才愿意和你交往！

06、貪財心理：“為什么我給客戶推薦最好的產(chǎn)品，客戶卻老是跑掉？”

很多銷售人員專門給客戶介紹可以拿提成最多的產(chǎn)品，而不去了解客戶的接受能力，沒有去為客戶考慮過，老想著自己一口吃成胖子。另外，也有一些人為了自己的利益，不顧客戶的利益，常是“過河拆橋”，下一次，顧客還怎么和你合作？貪圖財利，銷售往往是一次性的，最終會讓你的客戶遠離你！
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07、冷漠心理：做銷售的朋友應該都常常聽到“人脈就是錢脈”這句話，但是有多少人做到主動去和別人交往？有些人對各種事情只要與己無關(guān)，就冷漠看待，不聞不問，或者錯誤地認為言語尖刻、態(tài)度孤傲，就是“人格”，致使別人不敢接近自己，從而失去一些朋友，這些朋友就不僅僅是客戶了，或者就是同事，或者是同行朋友，或者是不相干的朋友。

當我們做到，成為熱情加喜悅的榜樣的時候，身邊人就會越來越喜歡你，在銷售路上也會越來越輕松！
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時過境遷，那種商家主導的賣方市場時代早已銷聲斂跡，因此，必須要密集結(jié)合市場實際，制定出合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團隊去執(zhí)行。


一、系統(tǒng)全面地了解市場
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>>>1、要了解競品，競品的賣點、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等，這里需要強調(diào)的是，了解競品一定要有針對性，如產(chǎn)品定位是未來省內(nèi)中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價位市場主要競爭對手情況即可。

>>>2、要了解終端，終端所屬商圈的特點、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、終端負責人的性格特點、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。

>>>3、要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短，從而制勝市場。


二、準確把握終端的真實需求
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盈利是一切終端日常經(jīng)營的根本，它們的目的就是盈利，一個終端老板選擇任何新產(chǎn)品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其主要看四點：

>>>1、利潤比同類產(chǎn)品高。

>>>2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產(chǎn)品。

>>>3、促銷費用支持。

>>>4、該產(chǎn)品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。作為業(yè)務員一定要認清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的。
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三、消除客戶顧慮
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除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個要考慮的是銷售風險。

>>>1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？

>>>2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？

>>>3、貨源是否穩(wěn)定，市場維護是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應跟不上怎么辦？

>>>4、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現(xiàn)？

這就需要業(yè)務員一定要做好前期準備：

>>>1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷售證明資料；

>>>2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶，前期鋪市階段，可以申領(lǐng)一些200ml小酒前往終端，開展免費品嘗的體驗活動；

>>>3、事先說明是否負責調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾；

>>>4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協(xié)議。如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。
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四、打動終端老板的思想
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人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。

所以一個好的業(yè)務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過程中定會事半功倍。學會建立并擴大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會更加輕松。

五、順利成交的四種辦法
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經(jīng)常聽鋪市回來的業(yè)務員回來公司，講述自己的鋪市遭遇，經(jīng)常聽到的就是某某某“難纏戶”，我覺得這些個“難纏戶”大致有如下五種類型：

>>>1、要費用——要想進店得拿進店費。

>>>2、要求降價“唬”——別的超市你們供33元，為什么給我35元？

>>>3、沾小便宜——你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？

>>>4、店大欺商——我的店中檔價位酒銷量非常大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的牌子。

>>>5、要求代銷——先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結(jié)。

如果你遇到這樣的客戶，反倒是一種“幸事”，因為他已經(jīng)在和你討價還價了，那么你已經(jīng)快成功了。不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。


方法呢，大多可以采取以下幾種辦法：

>>>1、“激將法”

人都是有個性的，有些人比較要強，業(yè)務員就要善于把握人性的弱點。有些超市經(jīng)營的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒把話說完就往外轟，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會比對門差。”

>>>2、“授之以知”法

“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權(quán)威，同時更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對方。相關(guān)詞：洗腦、賣拐、忽悠。如果你能說會道，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了。

>>>3、“反賓為主”法

很多的情況下，我們的客戶沒主見，老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業(yè)務員千萬不能放松，替他作主，理直氣壯的跟客戶說：“賣我們的產(chǎn)品絕對放心，肯定有錢賺等等。”然后合理把握對方需求，開好訂單并誘導讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！要膽大心細，把握客戶的心理變化，做好最后一步的促單。

>>>4、“精誠所致，金石為開”法

任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動，沒關(guān)系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字：

“磨”：中國有句古話——只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。

“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧。

“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經(jīng)典名言——我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。

強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對；

我的言談，他們也許懷疑；

我的穿著，他們也許不贊成；

我的長相，他們也許不喜歡；

甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。

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總之，如果你能完全做到以上四點，我敢肯定沒有客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢能夠做到以上幾點，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務員。

如果你能充分的把握市場特點和現(xiàn)狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，在鋪市的同時做好貨架陳列。根據(jù)產(chǎn)品特點合理規(guī)劃自己的區(qū)域，并制定出相應的市場開發(fā)計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經(jīng)銷商的資源，做到這一點你已經(jīng)離成為業(yè)務經(jīng)理不遠了。

當然，隨著我們鋪市的逐步深入和天氣的逐漸轉(zhuǎn)暖，產(chǎn)品動銷便是擺在我們的面前迫在眉睫需要解決的問題，在此有四點建議：

>>>1、業(yè)務員確定回放周期，提高回放頻率，發(fā)現(xiàn)動銷，配貨補貨需及時；

>>>2、嚴格統(tǒng)一市場統(tǒng)一零售指導價；

>>>3、多頻次組織業(yè)務員參加培訓，提高業(yè)務技能和意識；

>>>4、加強與經(jīng)銷商的溝通，勸其從自身利潤中拿出一部分費用，對首次進貨的客戶進行獎勵，當然也包括人員的鋪市激勵。總之，銷售并無高深之談，成功關(guān)鍵在于細節(jié)，失敗一定有原因，成功一定有方法。
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預約在銷售過程中確實占有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會做到得心應手。約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經(jīng)濟、方便的方法。


用電話約見的優(yōu)點很多：

>>>第一，可以直接與客戶約定見面時間；

>>>第二，訪問之前先通過電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；

>>>第三，應用電話聯(lián)系，可以不受上班時間的限制，增加了聯(lián)系的機會。但由于客戶對銷售員事前缺乏了解和認識，導致客戶時常對銷售員產(chǎn)生猜疑并拒絕邀約，所以，銷售員要恰當?shù)厥褂梅椒ā?br /> 總結(jié)：打電話預約的絕招>>>1、字斟句酌地編寫打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會在打電話之前演習多遍；

>>>2、設想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，并和同事們討論這些應招，然后將這些應招爛熟于心；

>>>3、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計一下與之做成生意的可能性有多大；

>>>4、在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。比如說，當客戶用沒有時間來推脫面談時，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見時間。

當我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好準備。我們不一定能立即說服客戶接受自己，但我們永遠可以做到――比客戶更有準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。記住：打有準備之仗，包括自己做準備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預約成功率。


一、提高電話預約的成功率

那么如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？

既然成功和失敗只是個概率問題，那么我們就應該告訴自己，不必過于計較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。

比如說，我們可以每周抽出一段時間，專門用來給客戶打預約見面的電話。不過，應在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個電話成功1個，那么，你就得開列25個潛在客戶名單，依次打電話預約，最終就可能得到你要約見的5位客戶的數(shù)字。按照計劃進行邀約，不但能讓工作更有條理，更能讓你產(chǎn)生“完成工作”的滿足感。


二、電話預約的準備

當然，打預約電話的另一個前提是必須做好充分的準備。

這包括：第一句話怎么說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？等等。

在打電話之前，先準備好你所開列的打電話的名單和你預約客戶和安排工作用的日記本。通常還應該把事先準備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。

這些處理電話異議的方案通常應包括對以下問題的應答：如果客戶的秘書或前臺小姐擋駕怎么辦？如果客戶說沒時間怎么辦？如果客戶說不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預約客戶面談時經(jīng)常會遭遇到的拒絕，銷售人員應該對這些常規(guī)的拒絕做好充分的精神準備和應答準備。可以專門用一段時間集中給客戶打電話。這樣做的另一個好處是，在那個時刻，你做好了被客戶拒絕的心理準備。
同時你也很清楚，你的目的就是如數(shù)約到你想要見的客戶的數(shù)目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來對待，同時也十分清楚你只不過是在玩一場從幾個拒絕電話中尋找一個同意約見的客戶的游戲，那么，這場‘游戲’就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺。

此外，還應當注意以下幾點：

>>>1、你和客戶共同玩的這場數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

>>>2、完善準備電話預約的說詞，盡力使其清晰、簡潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準備對付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。

>>>3、電話預約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產(chǎn)品。因為電話上的陳述效果遠不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會使客戶以為已經(jīng)明白了而不需要再和你面談了或者客戶會因討厭和反感而拒絕和你面談。

>>>4、不宜用過于開放的方法預約客戶面談，比如‘您看什么時候方便我們面談一次’這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用‘您看我們是星期二還是星期三見面談談’更易于獲見面機會。

>>>5、在電話上要盡力爭取面談，而不要輕易就答應先將資料寄過去。因為面談永遠是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。


三、通話過程中應遵循的步驟

打電話前的準備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。

一般在試圖通過電話獲取與客戶面談機會時，要遵循以下三個步驟：

>>>1、說明身份

以最快的速度說明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產(chǎn)品及服務。

>>>2、說明目的及約請面談

在說明目的時，一定要明確地講明以下兩個要點：

a. 要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿足其需求；

b. 要向客戶提出面談請求，最好主動地提出面談時間，這種方式既省時省力，同時又可以避免模糊的信息。

>>>3、克服拒絕借口

打電話時，往往會遇到客戶找借口說不方便繼續(xù)通話等情況，對于客戶的此類異議，最好的處理方法是請求客戶給自己一兩分鐘的時間簡明扼要地表達自己的意圖。一般情況下，客戶都會滿足這樣的請求。銷售人員可以利用這個機會想方設法地引發(fā)客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標志著客戶拜訪的失敗。


四、接打電話的注意事項

>>>1、通話時一定要保持正確的態(tài)度和姿勢，隨意和不莊重的態(tài)度都會在對話中露出痕跡，因此，千萬不要輕蔑地認為此事不可能發(fā)生，最好在通話時多留心自己的姿勢吧！

>>>2、自己若要另找時間去電聯(lián)絡，需先求得對方的同意。私人電話應避開晚飯時間。

>>>3、日期、時間應再三確定。在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯，如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4點’和‘10點’等。為了避免發(fā)生錯誤，除了重述日期外，確認‘星期幾’也是一個好方法。

>>>4、視情況請對方重述一遍，有時說電話與買賣交易有關(guān)也無可厚非，因為一通電話往往會關(guān)系著一筆生意的成敗。所以，說話者和聽話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認所傳述的內(nèi)容正確與否時，最好的方法是請對方重述一次。

面對不解，應換個說法加以說明。若對方聽不懂你的意思或所指事物時，你就應該立刻換個角度或說法，直至對方聽懂為止。

>>>5、電話有時使接電話的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無法不顧一切地掛斷。因此，打電話時，要站在對方的立場上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。

>>>6、如假期結(jié)束剛恢復上班時，如要打電話到對方公司，除非有急事，否則最好能避開早上的時間，選擇下午的時間再打較好。因為在假期剛結(jié)束時，由于商務會議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。除非是緊急事件，午飯時間不要輕易打電話。此外，對那些到了晚上仍如戰(zhàn)場般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業(yè)的不同而為。

>>>7、雙方不在時，不可留電話請對方回電話，也不要留言，應由自己找時間再打。

>>>8、生活中念錯對方的名字是很失禮的事，會留給對方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯了，可能會造成生意上的不順利。所以，打電話時，一定要先查清楚對方名字及公司名稱。

>>>9、有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時，動不動就省略公司名號，而只報部門或簡稱，這是一種錯誤的做法。因為，打電話給客戶時，也許相熟的恰巧不在，倘使沒有報出完整的公司名稱，對方很可能會錯誤地認為是別家公司。


五、電話留言

許多銷售員會經(jīng)常遇到打電話時對方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應把自己的留言與一般的電話留言區(qū)別開來，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：

>>>1、只有你能回答

給客戶打電話，要設法爭取對方的注意力。因為他們或許很忙，所以，不要說一些過于‘職業(yè)化’的留言，你可以試著這么說：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個問題，所以打電話來，……這個問題只有你才能回答。愿意的話，請給我回電，今天下午5點以前我都在辦公室。”這種方法之所以特別有效是因為它既沒有冒犯他人，又傳達了信息的緊急性。因為‘只有你’才能回答的問題總是比較重要的。所以，撥號碼之前，先想一個只有你的客戶才能回答的問題。順便說一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見，你的這種要求會使他們感到自己的重要。

>>>2、有件事讓我想到了你

這種方法也很有效，比如說：“吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時間就請你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號碼是010－7865XXX。”為了創(chuàng)造最佳效果，當他們回電時，你最好講一個能使會談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。

>>>3、納稅記錄有什么

有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單……我有一個問題，如果你愿意，請給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室。”

>>>4、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想

聯(lián)絡新客戶時，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個不錯的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標客戶內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會見主要決策者，并與之進行有效的對話。實際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。

相關(guān)性聯(lián)想既可來自采購部（或其他部門），也可來自先與決策者的同級的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創(chuàng)造機會的能力，但是你要注意不要過分，不能沒有原則、不誠實。如果你既有創(chuàng)意又能堅持原則，就會成功。引起好奇心的方式當然不只這幾種。不管你的銷售對象是公司還是個人，只要他們對你是誰、你能做什么感到好奇，他們就會表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。


六、突破客戶拒絕的話術(shù)
客戶通常都會在電話中拒絕見面，但是，只要銷售員處理得當，就會在拒絕中獲得成交。針對不愿敲定約會的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：

>>>1、沒時間

對此，銷售員應該說：“可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產(chǎn)品……”

>>>2、現(xiàn)在沒空

對此，銷售員應該說：“我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！”

>>>3、請把資料寄給我

對此，銷售員應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？”

>>>4、沒興趣

對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難，有疑慮有問題也是十分理所當然的。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……”

>>>5、沒有錢

對此，銷售員應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”

>>>6、我要先好好想想

對此，銷售員應該說：“先生，我們不是已經(jīng)討論過相關(guān)的重點了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？

>>>7、前我們還無法確定業(yè)務是否需要

對此，銷售員應該說：“先生，先不要擔心業(yè)務日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”

>>>8、我得先和其他人商量

對此，銷售員應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談談？”

>>>9、我們會再跟你聯(lián)絡

對此，銷售員應該說：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！”類似的拒絕很多，無法一一列舉出來，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，如此一來，銷售員就能夠乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。
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NO.1 如何深刻理解銷售公式


以下公式表明，銷售量與拜訪客戶數(shù)在理論上是成正比的，即拜訪客戶數(shù)決定著銷售量，但是實際上并不是客戶數(shù)越多，銷售量就越多，它們不一定完全成正比；客戶活動率是指銷售人員與客戶互動的頻率與程度，與客戶互動得越積極，成交的機會就越多；平均訂貨量是指銷售工作最終的成果。

銷售公式的構(gòu)成銷量＝拜訪的客戶數(shù)×客戶活動率×平均訂貨量

*銷售公式的含義說明的是三個概念，并不是三個變量的簡單相乘。

下面是銷售公式的簡單解讀。

1、拜訪客戶數(shù)

拜訪客戶數(shù)表明，銷售人員一定要積極開發(fā)客戶，當需要開發(fā)的客戶量超過個人能力時，就需要向上級領(lǐng)導請求再分區(qū)，讓其他員工開發(fā)這部分客戶。

2、活動率

好的業(yè)務人員眼前不僅僅是業(yè)務和業(yè)績，他們愿意與人分享自己的既得利益；除了擁有很多客戶，還會跟客戶不斷建立關(guān)系；最后是有很好的技能拿到客戶的訂單。

3、平均訂貨量

平均訂貨量，是指業(yè)務人員做到的合理訂單量，即業(yè)務員做到的訂單量占到客戶訂單總量的比例。

綜上所述，有了較多的拜訪客戶、與客戶建立了良好關(guān)系和拿到了客戶的大部分訂單這三項業(yè)務做好了，銷售工作就會做出成績。

今天，我們重點說一下如何做好拜訪工作規(guī)劃。


NO.2 如何認識銷售平臺的概念


銷售平臺是由市場平臺、工作平臺和購買平臺構(gòu)成：

1、市場平臺

市場平臺是指在某個銷售區(qū)域里銷售員能夠掌握的客戶總數(shù)。

作為盡責和合格的業(yè)務員，應該知道在自己銷售區(qū)域里的客戶的大概總數(shù)，以及目前已經(jīng)有記載的客戶的數(shù)量。但是只是了解市場平臺的業(yè)務員只是合格的業(yè)務員，而不是聰明的業(yè)務員，聰明的業(yè)務員會進行一個篩選的過程，例如先從網(wǎng)上了解過去的歷史資料。

一般來說，銷售員在接管銷售區(qū)域后，第一月的責任是查找遺漏了哪些地方和哪些客戶，對已有資料的客戶建立資料庫，進行篩選，劃分ABC等級，再從各個等級中選出最優(yōu)先的客戶去拜訪、去謀攻。

2、工作平臺

工作平臺是指在劃分等級的客戶級別中挑選出來的最優(yōu)先的客戶的總和。

例如，將客戶劃分為ABC等級后，A級里的15個客戶、B級里的30個客戶和C級里的5個客戶共50個客戶的數(shù)量，這50個客戶是要花時間和精力去打交道和謀攻的客戶。

3、購買平臺

購買平臺是在經(jīng)常拜訪的客戶中能產(chǎn)生業(yè)績的客戶。

經(jīng)過一段時間的業(yè)務往來，在購買平臺客戶中會有一些客戶與業(yè)務員簽訂他們的大多數(shù)訂單，這樣的客戶就成為業(yè)務員的重要客戶。此外，能夠介紹大單業(yè)務的客戶和保持長久業(yè)務關(guān)系的客戶同樣也是重要客戶。

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所以，市場平臺不可能全做，銷售員要從中挑選出值得做的客戶，先伐攻，再伐交，然后伐謀。

這也就是銷售工作的不同階段，即基本功階段、工作平臺階段和購買平臺階段，以及最后的重要客戶階段。

所謂重要客戶，并不是指業(yè)績做得好的客戶，有的客戶業(yè)績不是特別大，但是轉(zhuǎn)介紹的是更重要的客戶，這些客戶也被稱為重要客戶。


NO.3 規(guī)劃方法介紹：路線管理

路線管理是業(yè)務員對責任區(qū)根據(jù)其工作量做出分析，安排最有效的拜訪路線。

1、要點

在分析工作量、安排最有效的拜訪路線時，要注意以下方面：

>>>1、衡量客戶數(shù)量；

>>>2、根據(jù)市場客戶的不同進行分類；

>>>3、對不必分類的客戶進行分級；

>>>4、分級后，確定拜訪頻率。

客戶數(shù)和拜訪客戶頻率的總和為總拜訪數(shù)。

2、案例：

以某銷售員每日應拜訪的客戶次數(shù)為例。

假設某銷售員手中有50個客戶，根據(jù)客戶情況，對拜訪數(shù)量規(guī)劃如圖所示。

結(jié)果顯示，該業(yè)務員一天要拜訪12.5個客戶，在實際工作中這12.5個客戶僅僅是應該聯(lián)絡的，不一定全部都要拜訪，畢竟一個銷售員精力有限。

其實如果用科學化的管理規(guī)劃路線，拜訪效率就能極大提升。

一般來說，假設這是業(yè)務員負責需要精耕的區(qū)域，那么可以按照如下方法做出規(guī)劃。

>>>首先要做出拜訪路線的地圖，在地圖上做出各個級別客戶的地區(qū)分布圖。

>>>然后對其劃分區(qū)塊，根據(jù)客戶的分布情況規(guī)劃路線，按照拜訪的不同時間和個人情況，規(guī)劃出兩條路線。

注意，此時A級客戶可以在這兩條路線上同時出現(xiàn)。

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這樣的路線管理可以使業(yè)務人員避免當救火員，在一段時間對各個級別客戶的固定拜訪可以使客戶形成習慣，知道業(yè)務員什么時間會拜訪他，就會避免客戶因為一有事情就要找業(yè)務員去處理的救火員的情況出現(xiàn)。

管理好路線后，客戶就可以與業(yè)務員預約時間處理問題。路線管理的時間越長，客戶與業(yè)務員的默契程度就越高。

NO.4 利用軟件進行路線規(guī)劃除了利用紙筆與制圖軟件，我們有更輕松的路線規(guī)劃工具——紅圈通。
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利用紅圈通，借助軟件里客戶定位信息坐標顯示，可更為清晰、直觀地規(guī)劃路線。

紅圈通功能：

>>>圍繞業(yè)務需求，建立拜訪線路，設定按時間或順序的拜訪要求；

>>>高效管理拜訪工作，防止誤點或錯過重要客戶；

>>>及時反饋工作進展，不錯過任何拜訪過程中的細節(jié)，銷售執(zhí)行更加透明有據(jù)可依。


NO.5? 路線管理有點

具體來說，路線管理的優(yōu)點主要包括：

>>>工作重點化，即銷售員要把握20/80法則，掌握主要客戶，增加拜訪數(shù)。

>>>工作效率化，即經(jīng)過一段時間的路線管理后，可以集中某一區(qū)域處理業(yè)務，減少其他區(qū)域的突發(fā)狀況，避免人力、時間、費用等的浪費，提高工作效率。

>>>工作合理化，即依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)，以使工作配置合理。

>>>工作固定化，是指每個工作日都去拜訪相應的固定客戶，使客戶能確知業(yè)務代表何日來訪，以便安排訂貨等。

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如果銷售員的工作業(yè)務是零售行業(yè)，他就可以掌握客戶的數(shù)據(jù)和庫存，知道客戶每周的銷量、應該訂貨的時間，確定固定拜訪時間，告訴或者建議客戶進貨的時間和數(shù)量。業(yè)務員對客戶拜訪的時間越有周期性，對客戶的安全庫存掌握得就越有周期性，客戶就越有可能采納其建議。



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許多人認為銷售漏斗只適合直銷模式或高科技行業(yè)：錯！

應該說所有銷售流程較長的復雜銷售都需要使用銷售漏斗，直銷需要，渠道銷售也需要；高科技行業(yè)需要，傳統(tǒng)行業(yè)也需要。

銷售漏斗的階段定義千奇百怪，各種各樣。

其實首先必須明確銷售漏斗的四大階段，其次才能在此基礎(chǔ)上根據(jù)不同行業(yè)不同客戶的特點對每一個大的階段進一步細化，而不是眉毛胡子一把抓。

用銷售漏斗對客戶進行管理，或者用客戶的不同需求來定義銷售漏斗的不同階段。

事實上銷售漏斗是用來對銷售目標而非對客戶進行管理。

銷售漏斗的四大階段，也是根據(jù)銷售目標在銷售流程中的不同階段來定義區(qū)分。同一個客戶可能會有多個銷售目標，而每個銷售目標所處的階段和狀態(tài)一般都不相同。

假設企業(yè)的銷售工作是不斷重復的，在成交轉(zhuǎn)化過程中的多樣化情境會通過統(tǒng)計學原理抹平。“
也就是說，時間長了，我們就能夠預知線索到商機（也有稱為“成交機會”）的轉(zhuǎn)化率，從商機到訂單的轉(zhuǎn)化率。對于更加復雜的銷售過程，也能統(tǒng)計每個階段的轉(zhuǎn)化率。

通常，20-30次成交后，這個比例就比較穩(wěn)定了。

這些平均取值后的轉(zhuǎn)化率被用來和銷售人員個體的轉(zhuǎn)化率進行比較，找出不同人的薄弱環(huán)節(jié)，從而再分析出差異原因，并進行針對性改善。

當問題的環(huán)節(jié)準確和具體的時候，歸因和解決方案的設計就會更加準確。

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讓我們先來回答一個問題：
A）藝術(shù)
B）科學
C）藝術(shù)+科學

答案：“C”

銷售當然是個藝術(shù)活，因為銷售工作主要是跟人打交道，而人是充滿不確定性的，有時候客戶并不會因為單純地憑借理性買單。但是，厲害的銷售會利用數(shù)據(jù)來優(yōu)化自己的銷售過程，他們不會靠感覺去銷售，也不相信成單全靠運氣。他們的做法是將銷售工作分解成一個個簡單的、可以控制的動作，然后不斷重復執(zhí)行和優(yōu)化，最終帶來更可控的銷售成果。要做到這一點，你必須掌握銷售漏斗的概念，這是你走向數(shù)據(jù)化、科學化和標準化銷售作業(yè)的第一步。

1、什么是銷售漏斗？
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銷售漏斗包含了拿下一個訂單的整個過程。熟悉銷售的管理者都知道，一個銷售機會從感興趣—詢價—提方案—成交，是靠銷售人員一個個銷售行為推動的。

由于每個公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣。（同一家公司，如果每個產(chǎn)品的銷售方法不同，漏斗也會不一樣）。


2、怎樣創(chuàng)建你的第一個銷售漏斗？
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>>>1、定義你的銷售分為幾個階段；

>>>2、識別出每進入下一個階段需要多少條銷售機會；

>>>3、為了達成銷售業(yè)績，計算出需要多少條銷售機會；

>>>4、識別出每個銷售機會轉(zhuǎn)化到下個階段，通常銷售（比如打了第一通電話）和客戶有哪些行為（比如接受了拜訪）；

>>>5、圍繞這些行為建立一個漏斗模型。

一個好的跟進規(guī)則可以讓銷售的行動更統(tǒng)一，這就像一個本能反應一樣，當….，則…..，簡單重復可以讓銷售團隊形成斯巴達軍團一樣的摧毀力。

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作為銷售，你需要給自己制定一個跟進規(guī)則，包括：跟進時機、頻率和跟進方式。

例如，你可以這樣設計：

每個注冊客戶必須在5個小時內(nèi)聯(lián)系

每個客戶必須聯(lián)系超過6次才能被關(guān)閉

每次和客戶聯(lián)系都必須提供一個好處，比如：信息或者資源

如果客戶電話打不通，則添加對方的微信+發(fā)一封郵件

銷售人員可以根據(jù)這個數(shù)據(jù)模型來明確銷售目標的進展。

銷售管理者或銷售每天要思考的問題只有兩個：

>>>1、如何提升每個階段的數(shù)量

>>>2、如何提升每個階段向另一個階段的轉(zhuǎn)化率。


3、銷售漏斗的功效銷售漏斗具有四大功效：

>>>1、幫助銷售人員對銷售漏斗四大階段所對應的銷售工作進行優(yōu)先級排序，高效利用有限的時間和精力。事實上絕大多數(shù)銷售人員對什么是最重要的銷售工作，什么是花時間最多的銷售工作和什么是自己感覺舒服喜歡做的銷售工作都會有不同程度的錯誤認識。

>>>2、幫助銷售人員在正確的時間做正確的事情。比如說一般的銷售人員都很急功近利，往往在銷售目標尚處于漏斗上的時候就想簽單。

>>>3、幫助銷售組織（比如說公司、地區(qū)、事業(yè)部或部門等）對組織內(nèi)的所有銷售目標進行直觀系統(tǒng)地管理，及時發(fā)現(xiàn)問題，制定正確的行動方案。

>>>4、幫助銷售組織科學制定銷售目標，進行業(yè)績預測和跟蹤管理。

因為銷售漏斗具備上述四大功效，因此銷售漏斗成了銷售管理的共同語言，人們把銷售漏斗稱為史上最強大的銷售模型，銷售漏斗也因此成為CRM系統(tǒng)中最重要的核心模塊。






商機/銷售漏斗

>>>1、銷售推進過程可視化展現(xiàn)，可配置的工作向?qū)лo助提示；

>>>2、跨團隊工作協(xié)同，靈活控制數(shù)據(jù)權(quán)限；

>>>3、漏斗分析與銷售預測，全局掌控銷售狀況。
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及時把控銷售過程；精準預測銷售結(jié)果

>>>1、可視化流程：直觀展示銷售階段，方便快速了解項目進展，提升銷售效率；

>>>2、流程推進：根據(jù)最佳實踐流程推進商機，指導員工的工作內(nèi)容，幫助新人快速提升銷售能力；

>>>3、銷售漏斗分析：掌握商機階段轉(zhuǎn)化情況，優(yōu)化最有效的轉(zhuǎn)化路徑，提升銷售成單率；

>>>4、目標管理：多對象、多維度目標管理，為企業(yè)提供可視化目標進度，確保銷售業(yè)績達成。

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在企業(yè)的管理系統(tǒng)當中，銷售人員最常使用的就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

銷售人員在系統(tǒng)中錄入客戶信息，就可以通過系統(tǒng)第一時間了解到銷售人員與客戶之間來往的所有歷史記錄，可以加快了解客戶的真實需求，實現(xiàn)潛在客戶轉(zhuǎn)客戶的轉(zhuǎn)化率。

并且可以通過紅圈crm客戶管理系統(tǒng)進行客戶特征分析，快速定義出不同的客戶群體，準確的把握目標客戶群體的特征，有針對性的進行客戶管理，挖掘出客戶的真正價值。

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對于銷售人員來說，使用crm系統(tǒng)的好處是非常明顯的，不僅可以第一時間了解到客戶的需求和信息，還可以增加銷售人員的工作效率，大幅度減少錄入數(shù)據(jù)的時間，不僅把更多的時間用于銷售工作以及跟進客戶上面，并且可以精準把控客戶需求，做到有針對性的客戶交流，更好的為客戶服務。





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高效管理銷售漏斗的方法之一，便是高效地管理你的時間。我們每人每天都有相等的 24 小時，我們選擇如何度過將直接影響我們的銷售結(jié)果。

90%的銷售人員(可能也包括你)需要持續(xù)地為銷售漏斗注入新客戶。到底要注入多少新客戶，取決于你的銷售周期和銷售目標。
人人都喜愛做自己喜歡做的事情，但這樣不利于推進你的銷售漏斗
在銷售領(lǐng)域，相對于新客戶，銷售人員更喜歡那些在銷售漏斗里被推進地更遠的潛在客戶。這很自然，并且有心理學的研究也證明了這一點。
首先，潛在客戶在你的銷售漏斗里被推進地越遠，意味著他們越可能在你的日志或代辦事項里出現(xiàn)，你甚至可能已經(jīng)跟他們約定了下一次會議或下一通跟進電話的時間。
反過來，新客戶會顯得不靠譜一點。跟他們打交道看上去一點都不緊急，而且他們甚至都不在你的日程里。
我們更習慣于和那些被推進地更遠的客戶聊天，是因為和他們聊天更加舒服。初次推銷電話之所以令人畏懼，是因為被拒絕的可能性非常高。但是你需要牢記于心，那些“情比金堅”的客戶一開始都需要艱難的努力。
不要開小差，我們需要多花時間來挖掘新客戶
作為一個銷售人員，我們需要經(jīng)常回復郵件、打電話、修訂并發(fā)送標書。這些銷售行為很重要，但花足夠的時間去挖掘新客戶也同樣重要。因為只有往銷售漏斗里增加新客戶，才能觸發(fā)后續(xù)的這些銷售行為。
每天每周，你都需要安排固定的時間去給新客戶打電話。如果你的客戶想在這些時間點找你聊天，建議你跟他換個時間。你挖掘新客戶的時間，應該形成一個堅若磐石、雷打不動的習慣。
這是唯一一種避免被平日里各種各樣的瑣事打擾到自己挖掘新客戶的方法。
全神貫注
日常工作中，我們很容易把打電話這項工作擠在其它工作之間，這樣會帶來一個負面影響，那就是打亂我們的工作節(jié)奏。
如果你一氣呵成地打完銷售電話，你會發(fā)現(xiàn)，這會帶來更好的銷售結(jié)果。因為你是一氣呵成地打完了十個電話，而不是在一天里松垮垮慢慢打完他們。
保持良好的工作狀態(tài)，這只是時間問題。當你安排了足夠的時間去挖掘新客戶填到你的銷售漏斗，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售漏斗足夠豐滿，同時漏斗的另一端也會有穩(wěn)定的訂單流出。
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