?因為名下電話號碼注冊了4家公司，開了16張信用卡，做過無數招聘和幾次貸款，所以，信息早已泄露，我每天能接到銷售電話平均150多個。

我是營銷策劃出身，再加上處在創業中，所以這樣的工作性質讓我很“變態”：所有電話一律接聽，所有傳單一律接手，為的就是找到那萬中無一讓我心動的銷售或者設計，然后留下對方聯系方式，把對方作為我企業人才庫的備選人才。

基于這樣的前提條件，我來吐槽吐槽那些無效且壞了整個行業的陌拜和陌拜電話硬傷。



◆◆ 關于態度?◆◆


>> 首先，叫錯我公司名字的一律沒有機會跟我說第二句話了。

準備工作都不做好，我怎么信任你們的能力和態度？

>> 其次，方言地區，跟我對話兩三句后，仍舊不把自己的口音改成順著我走的普通話，也沒有機會成交了。

就算不愿意投其所好，最起碼要在同一頻道上面對話吧？

>> 第三，我接通后，聽見對方有拿起聽筒的那個聲音，基本沒有機會說出第二句話給我。

不要求你像華爾街之狼那樣，把聽筒貼在臉上，但是最起碼不要讓我有“被釣魚”的感受；或者說，你們公司能不能配置個耳麥電話？

>> 第四，開口第一句問題是確認我身份或者自報家門我可以理解，但是第一句說“抱歉打擾您了”那就真的是打擾我了。

我眼里的銷售，是帶給我解決問題的全套方案體系的，是來幫我忙救我于危難的，不是來拿我試水看看我能不能被忽悠一下說不定就買了的！


◆◆ 技巧 ◆◆


>> 第一，其實銷售優于營銷的地方在于場景。

銷售比起營銷，有足夠的時長發揮，也有足夠精確的現場反饋來調整戰術。

所以，不同銷售場合，需要采取不同技術。

比如電話膜拜，最好第二句就直接明確說出：我是做什么的，我能給你解決什么，我是誰，我比起同行有什么不同（或者優勢）

注意順序：按照首因和近因效應，第一句給出比較直接（接近終極目的）的信息，最后一句是在前面鋪墊之后給出的殺傷力總結。

中間第二第三句是否被記住（或者被聽清楚）不重要，只要一、四兩句發揮功效，自然甲方會反過來確認第三句“你是誰“這個信息。

>> 第二，如果你做了功課并且表達了出來，尤其是針對性功課，我會高看一眼，至少會聽你說完，然后給一個否定或者肯定的反饋。

比如，“我看到您網上介紹說……”，“我了解到您公司去年業績是……”，“我前幾天去體驗了一下，個人感覺有這幾點不明白……”

>> 第三，不是每個人可以對自己目標甲方的行業理解與分析都很正確的（更談不上透徹）。

所以，與其用自己在人家的行業門外臆想的策略，不如改用發問的方式，說話盡量口語化，不要程式機械官方。

這樣的態度，甲方說不定會多解釋一些，在這一來二去的對話里，就可以找到破綻、對方的顧慮、行業痛點、負責人心理。

這時候再約見或者進一步銷售，至少能夠把信息有效傳遞出去，并且不至于直接滅掉二次電話（比如掛電話后被拉黑）或者當面拜訪的機會。



◆◆ 最后?◆◆


我必須要狠狠吐槽一下所有“扮演銷售角色”的人，在“勸”別人做某事或者購買某物時，常犯的很低級的一個錯誤：

不問對方的“目的”是什么，是否是大眾目的或者自己心里默認的目的，而盲目“勸導/銷售”：

比如：我常常去超市買菜，我為了方便制作“醬紫”這個產品，專門挑100g左右的小紫薯，2個榨1杯剛剛好。

而超市賣菜的大媽，經常會“教”我說：“你挑大的呀，大的方便剝皮。”

又或者，我為了非當即食用，經常挑選半熟西瓜、牛油果、番茄等等，而賣菜大媽會喜歡上來告訴我：“別挑這些，這些還沒熟，你要挑顏色深的，拿回去就能吃了。”

同理類似的事情，我記得有一回舅舅打電話時勸我“少吃些外賣”，“容易得癌癥”，我當時懟了回去“我不在乎活的久不久，我只關心我活的爽不爽。你怕死，你就活的步步為營好了。我只要活的開心自在，我不需要克制。”

這是個極端的例子，舅舅默認了我的目的是“活得久”，而“活得久”并非我的目的，所以產生了“銷售無效”的結果。

所以，了解客戶需求，才是銷售在銷售前最需要了解的關鍵點，否則就算你廢了再多口舌，也是在做無用功！
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